Autor: admin09

Cómo aumentar las ventas minoristas

-Haz que los shoppers se sientan seguros en tu tienda

-Asegúrese de que su tienda aparezca en los resultados de búsqueda en línea

-Muestre su inventario local en la Búsqueda de Google y Maps

-Implementar clic y recopilar

-Considere los pedidos móviles

-Contratar y desarrollar empleados que puedan brindar experiencias de cliente excepcionales

-Sea inteligente con sus objetivos de ventas.

-Implementación del CATMAN

-Promover la responsabilidad social empresarial

-Tener efectos visuales sólidos en la tienda

-Actualice sus elementos visuales con regularidad

-Elimina la espera

-Asegúrese de que sus productos estén en el punto

-Tener un programa de fidelización sencillo

-Comunica, comunica, comunica

-Cuenta una historia auténtica que resuena

-Centrarse en el conocimiento shopper

-Promocionar actualizaciones de ventas adicionales

-Aproveche las devoluciones de productos

-Reconozca que el éxito del comercio minorista no se reduce solo a una cosa

1.Haz que los shoppers se sientan seguros en tu tienda

En la era de COVID-19, una de las mejores cosas que puede hacer para impulsar el tráfico y las ventas es infundir confianza en sus clientes. Debido a la pandemia, muchos de sus clientes están preocupados por su salud y seguridad.

Para conquistarlos, comience comunicando claramente sus medidas de salud y seguridad. Explique todo lo que está haciendo para mantener a las personas seguras en su ubicación, luego use varios canales para correr la voz.

Target es un ejemplo de una tienda que cubre todo su canal cuando comunica actualizaciones de COVID-19. El minorista mantiene informados a los compradores mediante el envío de información sobre salud y seguridad a través de:

-su sitio web

-correo de propaganda

-redes sociales

-su aplicación móvil

Y asegúrese de que sus empleados en la tienda estén implementando activamente esas medidas. Lo último que desea es que los compradores lo llamen por ahora. Contrate a las personas adecuadas y asegúrese de contar con un sólido procedimiento de comunicación y capacitación para que los empleados sepan exactamente qué hacer en la tienda, el uso del CATMAN es un puente eficaz para desarrollar estrategias.

2. Asegúrese de que su tienda aparezca en los resultados de búsqueda en línea.

Ahora más que nunca, los consumidores recurren a Google para encontrar tiendas y productos. Asegúrese de aparecer siempre que realicen una búsqueda relevante para su negocio. Si vende ropa para bebés, por ejemplo, entonces desea que los clientes cercanos encuentren su negocio cada vez que realicen una búsqueda de “tienda de ropa para bebés cerca de mí”.

Puede hacer esto configurando listados de negocios en Google, Yelp, Facebook y otras plataformas. Al crear su perfil, agregue tantos detalles como sea posible. Éstos incluyen:

Nombre, dirección y número de teléfono (Importante: asegúrese de que estos detalles sean idénticos a los que figuran en su sitio y cualquier otro listado).

Horarios de atención precisos

Muchas reseñas

Mucho contenido visual, incluidas fotos recientes y, si es posible, un recorrido virtual por su tienda.

Se necesita un poco más de tiempo, pero hacer esto hará que su listado sea más atractivo y, como resultado, generará más tráfico a su ubicación y sitio web.

3. Muestre su inventario local en la Búsqueda de Google y Maps.

Lleve su listado de Google al siguiente nivel mostrando su inventario en la Búsqueda de Google y Maps .

Aproveche una solución como Pointy, que le permite mostrar sus productos en la tienda en Google sin tener que volver a ingresar manualmente los datos de su inventario.

Si está utilizando Vend, por ejemplo, puede conectar Vend y Pointy , y los datos de su inventario se mostrarán automáticamente en su perfil comercial en la Búsqueda de Google y Maps cuando los consumidores busquen el nombre de su empresa o, potencialmente, un producto que usted tenga. en stock.

4. Implementar clic y recopilar

Hacer clic y recopilar ha existido por un tiempo, pero COVID-19 ha acelerado su adopción.

Ofrecer este servicio ayudará a impulsar el tráfico y las ventas en la tienda. Hacer clic y recopilar no solo atrae a las personas a sus puertas, sino que también se ha demostrado que aumenta las ventas en la tienda. La investigación ha demostrado que aproximadamente el 45% de los que han optado por la recogida en la tienda compraron algo más durante su viaje a la tienda.

5. Considere los pedidos móviles

Los pedidos móviles no son solo para restaurantes. Los minoristas basados ​​en inventario también pueden ofrecer estos servicios y cosechar las recompensas.

6. Contratar y desarrollar empleados que puedan brindar experiencias excepcionales al shopper.

Sus empleados son las personas que realizan las ventas , por lo que si está buscando aumentar las ventas, debe invertir en su personal.

“Contrata inteligentemente”, aconseja Mike Eden , propietario de The Ultra Gear Shop. “Asegúrese de que todos los miembros de su equipo quieran estar allí y sean apasionados y conozcan sus productos. Si son apasionados, querrán que los clientes tengan la misma experiencia que ellos. Si están bien informados, compartirán su pasión con confianza “.

Contrate asociados de ventas apasionados y conocedores de los productos que vende. Esto requiere un gran compromiso con el proceso de entrevistas y contratación, pero no se puede exagerar el valor.

Capacite a esos asociados para crear excelentes experiencias de compra con cada cliente. La mayoría de los minoristas capacitan a su equipo para cerrar el registro, almacenar los estantes y mantener limpio el piso. Es más importante que enseñen a su equipo cómo identificar las necesidades y deseos de un cliente, hacer coincidir esas necesidades con una selección de productos y mostrarles el valor de sus opciones.

Capacite a sus asociados de ventas para que interactúen con sus clientes; no los abrume con proyectos de limpieza, deje que ellos pongan a sus clientes en primer lugar. Establezca la expectativa de que los clientes sean lo primero, siempre.

Consejos adicionales para el personal minorista

Hemos hablado bastante sobre la dotación de personal minorista en el blog de Vend, por lo que, en lugar de repetir todo lo que hemos dicho antes, terminaremos esta sección con algunos consejos para que piense:

Reconsidere el papel de los asociados de la tienda. En lugar de simplemente pensar en ellos como “vendedores”, eleve su función a “consultor”, “experto” o “conserje”.

Sea agradecido y aprecie a su personal. Como dice Angela McDonald , gerente asistente de tienda en Walgreens, es necesario “tratar a los miembros de su equipo como si fueran importantes! Imagínese si ninguno de ellos estuviera allí y tuviera que hacer TODO usted mismo. Respetarlos. Trátelos como si fueran importantes. Apreciarlos y darles elogios “.

Recuerde que la experiencia del cliente es el trabajo # 1 Sin limpiar, sin almacenar, sin contar el inventario. Si bien estas cosas pueden ser importantes, la experiencia del cliente es su razón de estar allí “.

Capacite a su personal para sorprender a los compradores en los primeros segundos. “El equipo del piso de venta minorista tiene 10 segundos para sorprender visualmente al consumidor de compras”, comparte Nathan Patterson , Director de Desarrollo Comercial de HH Brown Shoe Company. “También es dentro de esos 10 segundos donde el cliente es fácilmente comercializable. El trabajo del empleado es crear una experiencia de compra en la que el consumidor se involucre y en breve se convierta en comprador, no en navegador. Equipe a su equipo con habilidades de comunicación, conocimiento de la industria y del producto, así como la capacidad de convertirse en un conserje para ese consumidor “.

7. Sea inteligente con sus objetivos de ventas

Una de las claves para impulsar sus ingresos minoristas es establecer objetivos de ventas. Para empezar, debe asegurarse de establecer los objetivos de ventas correctos , es decir, aquellos que son desafiantes pero alcanzables.

“Los objetivos deben alcanzarse al menos el 70% del tiempo. De lo contrario, son demasiado altos y corren el riesgo de desmotivar a su personal ”, escribió. “Del mismo modo, si los objetivos se alcanzan el 90% o más de las veces, son demasiado bajos y no están presionando a su personal”.

Una vez que haya establecido sus objetivos, comuníquelos a su equipo y téngalos en cuenta durante todo el día. Una manera excelente de hacerlo es utilizar las capacidades de generación de informes de su sistema de punto de venta para aumentar la visibilidad de sus objetivos de ventas.

En Vend, por ejemplo, la pantalla de inicio muestra los objetivos para el usuario que ha iniciado sesión actualmente. Esta puede ser una herramienta muy útil para identificar a los cajeros o representantes de ventas con mejor desempeño, y para rastrear los objetivos de cada miembro del equipo.

8. Promover la responsabilidad social empresarial

Lo hemos dicho antes y lo diremos de nuevo : hacer el bien es bueno para los negocios. Múltiples estudios han demostrado que los consumidores de hoy en día están más inclinados a comprar en tiendas asociadas con una buena causa.

Retribuir y ser más responsable con sus prácticas no solo ayuda al mundo, también puede aumentar sus ventas.

Por lo tanto, si actualmente no participa en la Responsabilidad Social Corporativa (RSC), es hora de encontrar una buena causa para apoyar.

Hay numerosas formas de hacer esto, que incluyen:

donando una parte de sus ventas a la caridad

ser más ético con la forma en que obtiene o fabrica los productos

apoyar una iniciativa o proyecto comunitario

invirtiendo en su fuerza laboral

crear o participar en eventos que promuevan buenas causas

HogarConsejos y tendencias de venta minorista

9. Tenga efectos visuales sólidos en la tienda

Permítanos decir lo obvio: la gente no comprará productos poco atractivos, por lo que es clave contar con elementos visuales sólidos en la tienda. Estas son algunas pautas generales a seguir:

Haga sus pantallas multidimensionales variando sus elementos visuales. Agregue altura, color o profundidad siempre que sea posible.

Tenga un punto focal para que la gente sepa en qué elementos o detalles centrarse. Las pantallas que están demasiado ocupadas o distraen simplemente abrumarán a sus clientes.

Hágalos útiles o interactivos. Ayude a las personas a ver sus productos en acción. Cree exhibiciones que muestren sus productos en uso o permita que los compradores los prueben.

Mantenga las cosas ordenadas y ordenadas. Un espacio organizado no solo se ve bien, también permite a los clientes encontrar lo que necesitan más rápido, lo que ayuda a la experiencia de compra.

Muestre sus mejores productos al frente y al centro. Como dice Piero Ferrari , un representante de servicio al cliente de Premise LED Inc., es una idea “tener siempre una exhibición de sus mejores productos en la entrada de la tienda, sin importar el precio”. Según él, hacerlo “comunica de lo que eres capaz y es un gran comienzo de conversación para el personal”.

10. Actualice sus elementos visuales con regularidad

Tener una tienda atractiva es solo el primer paso. Para seguir impulsando el tráfico y las ventas, debes mantener tus imágenes frescas. Esto significa actualizar regularmente para mantenerse al día con las últimas tendencias y temporadas. 

“Mi consejo principal es ser relevante ” , dice Karl McKeever , fundador y director general de Visual Thinking. “Actualice las exhibiciones clave en la tienda con regularidad para reflejar lo que sucede estacional y localmente para conectarse mejor con las necesidades de los compradores”.

En otras palabras, no dejes que las temporadas y los eventos pasen por tu tienda. Anote ocasiones especiales y fechas de compras en su calendario, luego planifíquelas con mucha anticipación. ¿Cómo será tu tienda alrededor del Día de la Madre? ¿Qué pasa con el Día de la Independencia o la temporada navideña?

Planifique su escaparate y sus iniciativas de comercialización desde el principio. Tener una señalización relevante también puede ayudar a impulsar las ventas. A medida que se acerca un evento festivo de compras, coloque carteles grandes y obvios para recordar a los clientes que vayan de compras para la ocasión.

11. Elimina la espera

Los largos tiempos de espera harán que los huéspedes hagan las maletas y acaben con las ventas. La investigación ha encontrado que “los estadounidenses abandonarán una fila de caja y saldrán de una tienda sin realizar una compra después de ocho minutos de espera en una fila de caja. Los compradores británicos ni siquiera esperarán tanto tiempo. Saldrán después de solo seis minutos “.

Barbara Thau , escritora colaboradora de Forbes.com, agrega que para aumentar las ventas, las tiendas físicas deben “eliminar las filas de espera, de una vez por todas”.

¿Cómo haces eso? Empiece por mantener su tienda bien equipada, especialmente durante los períodos de mucha actividad. Mire los datos de su tienda para calcular sus horas pico, luego asegúrese de tener suficientes empleados y registros para manejar las prisas.

Tenga siempre registros adicionales listos para usar. Considere utilizar un sistema POS moderno que pueda encender fácilmente cuando las cosas se pongan demasiado ocupadas. Esto es exactamente lo que hace Borough Kitchen, una tienda de artículos para el hogar con sede en el Reino Unido, durante sus horas de mayor actividad.

“En las horas punta … podemos agregar una nueva caja al instante encendiendo otro iPad. Eso simplemente no funcionaría con un sistema de caja tradicional ”, dicen los fundadores David Caldana y Justin Kowbel.

Hablando de eso, si está constantemente lidiando con largos tiempos de espera, un sistema POS de iPad podría ser justo lo que necesita para acelerar las cosas. Las soluciones de punto de venta móvil le permiten desvincular el proceso de pago, para que pueda registrar las ventas desde cualquier lugar de la tienda (por ejemplo, cuando la gente está esperando en la fila o si alguien solo necesita “entrar y salir” rápidamente).

12. Asegúrese de que sus productos estén en el punto

Un surtido de productos ganador le ayudará a ganar más ventas. Manténgase al tanto de su inventario para asegurarse de que está almacenando los productos adecuados en el momento adecuado. Así es cómo:

Conozca sus números : vigile de cerca los datos de su inventario mediante el seguimiento de las métricas correctas (es decir, GMROI, venta directa, rotación de inventario, rendimiento del producto y pérdida de ventas) . Debe tener una idea clara de lo que se vende, qué productos le están generando dinero y cuáles son fallidos para que pueda tomar la decisión correcta cuando se trata de ordenar productos, ejecutar promociones y más.

Pronóstico de la demanda : puede pronosticar la demanda observando datos históricos, tendencias actuales y teniendo en cuenta un poco de su intuición. Comience observando sus informes de productos y ventas e identifique sus artículos principales y la rapidez con la que se venden. Esto le dará una mejor idea de qué artículos pedir, las cantidades que necesita y las fechas en las que los necesita.

Evite el agotamiento de existencias: el agotamiento de existencias no solo resulta en oportunidades de venta perdidas, sino que también disminuye la satisfacción del cliente y la percepción de la marca. Los desabastecimientos también envían a las personas directamente a sus competidores.

A continuación, le indicamos cómo puede evitar y abordar los desabastecimientos en su tienda:

Tenga un sistema de gestión de inventario con alertas de nivel de existencias, informes precisos y funciones efectivas de pedido de productos.

Si es necesario, modifique su proceso de pedido de existencias para que los pedidos lleguen rápidamente.

Cultive relaciones sólidas con sus proveedores y comuníquese con ellos a menudo.

Tenga siempre suficiente capital de trabajo para que nunca le falten fondos cuando llegue el momento de pedir productos.

13. Tenga un programa de fidelización sencillo

“Implemente un programa de lealtad personalizado para su audiencia que pueda rastrear e incentivar el valor de por vida del cliente y un mayor retorno de la inversión de su 20% superior de clientes”, aconseja Michael Spencer , gerente de contenido y futurista.

Si aún no lo ha hecho, establezca un programa que recompense a sus mejores clientes. No tiene por qué ser demasiado complicado. Las campanas y los silbidos como los niveles, los puntos y las estrellas vienen después. Si está comenzando, inicie los esfuerzos de su programa de lealtad con un formato simple de “dólares para compras”.

14. Comunicarse, comunicarse, comunicarse

No hay escasez de plataformas en las que pueda comunicarse con sus clientes. Como dice Vikas Gupta de Global Cloud Xchange, puede convertir a los visitantes en clientes habituales mediante el uso de “cualquier herramienta de comunicación económica o gratuita como SMS (A2P), Whatsapp, página de Facebook para compartir sus especiales del día a día” o simplemente mantenerse en contacto con sus clientes.

Averigüe los canales que debe utilizar para conectarse con sus clientes (es decir, mensajes de texto, correo electrónico, redes sociales, todo lo anterior) y luego utilícelos para mantenerse en la mente.

Aquí hay un ejemplo de Snowflakes, una tienda de postres en Cerritos, CA, que se comunica regularmente con los clientes a través de SMS:

15. Cuente una historia auténtica que resuene

La autenticidad vende. A los consumidores les encanta cuando las marcas “se vuelven reales” o muestran su lado vulnerable porque hace que el negocio sea más identificable.

Entonces, si tiene una historia buena y auténtica que contar, hágalo.

“Mi mejor consejo es compartir SU historia”, dice Sonja Thompkins , asesora de negocios para boutiques físicas. “Una de las formas más auténticas de construir instantáneamente el factor de“ saber, me gusta, confiar ”es hacerles saber a los clientes por qué decidió crear el negocio que tiene. La clave es compartir las áreas de su por qué que resonarían con su cliente objetivo “.

Ella continúa, “Capacitar a su personal para que conozcan y puedan articular la“ historia ”, y tener una declaración de misión bien diseñada colgada en un lugar destacado donde los clientes puedan verla y leerla fácilmente. Ese tipo de vulnerabilidad hace que su decisión de comprar con usted sea personal. ¡Y a la gente le encanta comprarle a otras personas, no a las empresas! “

16. Centrarse en el cliente

“Centrarse en el cliente” es una de esas palabras de moda que todo el mundo usa, pero lo único que realmente significa es comprender verdaderamente a sus clientes y convertirlos en el centro de sus ideas e iniciativas.

Considere esto: cada vez que tiene una reunión, el fundador de Amazon, Jeff Bezos, se asegura de tener un espacio vacío en la sala para representar al cliente, para que nunca pierdan de vista a las personas a las que les están vendiendo.

Apunte a ese nivel de centrarse en el cliente en su negocio.

“Deje de obsesionarse con el precio e incluso con el producto … obsesionarse con el cliente”, aconseja Fabien Tiburce , director ejecutivo de Compliantia, software de cumplimiento minorista. “Hágales sentir maravillosos cuando entren en sus tiendas. Volverán “.

¿Cómo puede centrarse más en el cliente? Empiece por hablar realmente con sus compradores, dice Clara Mota , consultora independiente y gerente de marca. “Si las tiendas físicas quieren mantener su relevancia e impulsar las ventas, deben centrarse en el cliente, entrevistar a la gente en la calle sobre sus productos y comprar utilizando la técnica de los 5 porqués . Descubrirán rápidamente las necesidades más profundas y lo que deben hacer para captar más clientes “.

También es importante “comprender a sus clientes más allá de cómo se relacionan con su negocio”, dice Mark Bowen , gerente de desarrollo comercial de ASD Bank. “Su propia tienda solo aparecerá como una parte muy pequeña de la vida de sus clientes, así que ocúpese de conocer su comportamiento más profundo, sus gustos y disgustos y lo que más valoran”.

Seguir los pasos anteriores le ayudará a descubrir información valiosa sobre sus clientes, lo que a su vez le permitirá desarrollar mejores productos, servicios y experiencias.

Caso en cuestión: IKEA. KEA dedica una gran cantidad de tiempo y recursos al estudio de las culturas y los hábitos de sus mercados objetivo. Por ejemplo, Fortune informa que la compañía una vez hizo un estudio de 8.292 personas en ocho ciudades para aprender más sobre sus rutinas matutinas. Hacerlo permitió a IKEA descubrir qué es lo que estresa a las personas cuando se preparan para el trabajo y qué les impide salir por la puerta durante las horas punta de la mañana.

IKEA obtuvo información valiosa de su estudio y les ayudó a crear un producto llamado Knapper , un espejo de cuerpo entero que viene con un estante incorporado y ganchos para colgar ropa y joyas. El producto está destinado a ayudar a las personas a prepararse más rápido al permitirles armar sus atuendos la noche anterior.

Algunos de los actores más importantes y exitosos del sector minorista están obsesionados con sus clientes. La pregunta es: ¿ eres tú? ¿Qué puede hacer ahora mismo para aprender más sobre su mercado objetivo? ¿Son sus clientes el centro de su toma de decisiones? Si no es así, ¿qué puede hacer para tener siempre a sus compradores al frente y al centro?

17. Promocionar las ventas adicionales de actualizaciones

Las compras impulsivas, las ventas adicionales y las ventas cruzadas realmente pueden sumar, por lo que si las ventas adicionales y las actualizaciones no son un gran enfoque para usted, vea si puede convertirlas en una parte más importante de su estrategia de ventas. Hemos escrito extensamente sobre estos temas en publicaciones anteriores, por lo que si desea un curso intensivo sobre ventas adicionales, ventas cruzadas y promoción de compras impulsivas, consulte lo siguiente:

Cómo fomentar las compras impulsivas y las compras no planificadas en su tienda minorista

Venta sugestiva en el comercio minorista: cómo aumentar las ventas complementarias sin ser sórdido

Cómo aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas en el comercio minorista: 6 sugerencias para implementar en su tienda

Y aquí hay un video informativo con Jennifer y Danila, los copropietarios de la boutique Convey en Toronto. En él, hablan sobre cómo los minoristas pueden aumentar y realizar ventas cruzadas utilizando la “Regla de 3”.

18. Aproveche las devoluciones de productos

Las devoluciones de productos pueden dejar un mal sabor de boca al minorista, pero si las maneja de la manera correcta, puede convertir las devoluciones de productos en ventas u oportunidades.

“Trate cada devolución como una venta. Cuando un cliente es tratado con una sonrisa, incluso cuando está devolviendo un artículo (por el motivo que sea), se siente valorado y crea un sentimiento emocional de lealtad ”, dice Dena Brenner , ingeniera de soluciones de Balance Innovations.

“Claro, hay clientes que se aprovechan, pero creará una base de clientes leales que continuarán comprando en sus tiendas porque saben que se sentirán valorados cada vez que entren por la puerta”.

19. Reconozca que el éxito del comercio minorista no se reduce solo a una cosa

Por último, pero no menos importante, recuerde que un aumento en las ventas suele ser el resultado de la combinación de varias prácticas minoristas bien hechas. No puede simplemente tomar un consejo y esperar que transforme su negocio. Reconozca que aumentar las ventas requiere una estrategia sólida y un enfoque integrado.

Como dice Simon Webster , ejecutivo de ventas de Oudoria:

Nos dirigimos a un momento tan emocionante para el comercio minorista independiente. Creo que hay cinco pilares clave para el éxito del comercio minorista independiente

Atención de la tienda

Gestión de inventario

Personal apasionado que hace las preguntas correctas y quiere vender

Atención al cliente genuina

Experiencia en compras

Obtenga todos esos 5 pilares correctamente, y seguramente verá resultados positivos, en ventas y en su negocio en general.

 

Fuente: vendhq

Los números no mienten, así que si no sabe lo que está sucediendo en su negocio, una de las primeras cosas que debe hacer es mirar sus métricas minoristas y KPI.

Revise sus datos de ventas, inventario y clientes, con Business intelligence se puede descubrir cómo puede mejorar.

¿Qué son los KPI en el comercio minorista?

Los KPI, también conocidos como “indicadores clave de rendimiento”, son las métricas más importantes de su negocio. Estos son números que debe monitorear regularmente para poder determinar si su negocio va por el camino correcto.

¿Qué métricas deberías mirar? Eso depende. Cada negocio minorista es diferente, por lo que las medidas específicas pueden ser más importantes para usted que otras.

Pero para ayudarlo a orientarlo en la dirección correcta, hemos compilado las principales métricas minoristas y KPI para rastrear en su negocio, junto con las fórmulas y métodos para calcularlos.

Cómo utilizar los KPI minoristas

En términos generales, los KPI se utilizan para determinar si está cumpliendo sus objetivos. Se les llama indicadores clave de rendimiento por una razón: le ayudan a medir su rendimiento, para que pueda decidir el curso de acción correcto.

Dependiendo de lo que esté midiendo, los KPI lo ayudarán a ver dónde se encuentra en términos de ventas, movimiento de inventario, crecimiento, satisfacción del cliente, etc. En los puntos siguientes, profundizaremos en los KPI específicos que debería analizar cómo para usarlos.

Ciertamente, debe saber cómo calcular varias métricas y KPI, pero en aplicaciones del mundo real (especialmente si está ejecutando un negocio minorista en toda regla), es mejor usar una solución de software minorista que procese los números por usted . Si lo hace, le ahorrará tiempo y le ayudará a obtener los conocimientos que necesita mucho más rápido.

Dicho esto, ¡profundicemos en las métricas!

Métricas de ventas y KPI

Las ventas son el elemento vital de cualquier negocio minorista, por lo que es fundamental que las vigile de cerca. Considere los siguientes KPI:

1. Ventas por pie cuadrado

Esta métrica se refiere a la cantidad de ventas que genera por pies cuadrados de espacio de ventas en su tienda. (Nota: esto no incluye probadores ni almacenes).

Las ventas minoristas por pie cuadrado son un buen indicador de la productividad de la tienda y también pueden indicarle si está haciendo un buen uso del espacio y los accesorios en su tienda. Puede utilizar esta métrica al planificar el diseño y la mercancía de su tienda.

Las tácticas adecuadas de ventas y productividad minorista dependerán de su tienda, pero aquí hay algunos consejos generales para mejorar sus ventas por metro cuadrado:

Mejora el diseño de tu tienda

Tener un surtido de productos ganador

Optimiza tus precios o promociones

Aumentar el valor de la transacción o la cesta

Capacite a su personal para vender más

Conocimiento shopper

Anime a las personas a permanecer más tiempo en su tienda

2. Ventas por empleado

Las ventas por empleado son una medida que resulta útil cuando planifica los horarios e iniciativas de su personal. Puedes medirlo fácilmente usando esta ecuación:

ventas netas / número de empleados

¿Por qué medir las ventas minoristas por empleado?

Esta métrica puede ayudarlo a tomar decisiones de empleo más inteligentes, particularmente cuando se trata de contratación, clasificación y compensación.

Si desea obtener información más profunda sobre sus ingresos y personal, vaya más allá de la fórmula anterior y mida los ingresos generados por empleados individuales. La forma más sencilla de hacerlo es a través de su sistema de punto de venta. Encuentre una solución POS que rastree las ventas por empleado y use esos datos para llegar a objetivos de ventas y determinar quiénes son los mejores asociados.

¿Cómo mejora sus ventas por empleado?

La mejor manera de mejorar esta métrica es lograr que sus asociados generen más ventas. Dependiendo de su tienda, esto puede incluir acciones como:

Establecer objetivos de ventas inteligentes por empleado

Invertir en formación en ventas

Motivar a su personal para que se desempeñe mejor

Relacionado:  ¿Quieres consejos más específicos? Consulte nuestra publicación sobre cómo cumplir y superar sus objetivos de ventas minoristas.

3. Tasa de conversión

La tasa de conversión es la proporción de visitas a la tienda con respecto al número de compradores que realizaron una compra. Para calcularlo, use la fórmula:

número de ventas / número total de visitantes

¿Por qué medir su tasa de conversión minorista?

Su tasa de conversión le dice lo bueno que es para convertir a los espectadores en compradores. Generar visitas a la tienda es excelente, pero el tráfico por sí solo no agregará mucho a su resultado final si sus visitantes no generan conversiones.

¿Cómo mejora su tasa de conversión?

Aumentar su tasa de conversión comienza con sus empleados. Asegúrese de capacitar y capacitar a sus asociados para:

Establezca una relación con los shoppers

Conviértase en “expertos agradables” que puedan proporcionar información y conocimientos sobre productos. Sea convincente sin ser agresivo

4-5. Beneficio bruto y neto

Su ganancia bruta le dice cuánto ganó después de deducir los costos de creación y venta del producto.

Su beneficio neto le indica cuánto ganó después de deducir el costo de los bienes junto con todos los demás gastos comerciales, incluidos los costos administrativos, los gastos operativos, etc. Para encontrarlo, use la ecuación:

todos los ingresos – todos los gastos

¿Por qué medir la ganancia bruta y neta?

Su ganancia bruta y neta indicará si realmente está poniendo dinero en su bolsillo o no. Generar ventas e ingresos es bueno, pero al final del día, necesita ganar dinero con esas ventas.

El seguimiento de estos KPI lo ayudará a tomar decisiones más inteligentes en varios aspectos de su negocio. Por ejemplo, si su beneficio bruto es bajo, es posible que desee analizar el abastecimiento de productos y determinar si hay una manera de reducir el costo de los bienes.

¿No obtiene suficientes ganancias? Quizás debería encontrar formas de reducir sus gastos operativos.

¿Cómo mejora su beneficio bruto y neto?

Puede probar varias estrategias para aumentar las ganancias en su negocio. Aquí hay algunas ideas rápidas:

Optimice sus operaciones para reducir gastos

Sube tus precios

Aumente el valor promedio de su pedido

Implementar prácticas de compra más inteligentes

Optimice sus relaciones con los proveedores

6. Valor medio de transacción

¿Por qué medir su valor de transacción promedio?

Esta métrica le da una idea general de cuánto gastan las personas. Una cantidad alta en dólares podría significar que los shoppers están comprando sus productos más caros o que están comprando cantidades mayores.

Puede derivar algunos conocimientos y pasos de acción de este KPI. Por ejemplo, tener un dólar promedio bajo por transacción podría indicar que necesita reconsiderar sus precios. O bien, podría significar que debe implementar nuevas tácticas de venta, como ventas adicionales, paquetes u otras ofertas para que los compradores gasten más.

Cómo aumentar el valor medio de su pedido

Busque ventas adicionales o cruzadas . Si se hace correctamente, ambas tácticas le permiten aumentar las ventas y, al mismo tiempo, ayudar a los clientes.

La clave para el éxito de las ventas cruzadas o upselling es hacerlo correctamente y en el momento y lugar adecuados. Si vende un producto que es irrelevante o si lo vende de tal manera que parece agresivo, no solo no podrá convertir al cliente, sino que incluso podría perder la venta original.

La regla número uno aquí es proporcionar siempre valor. Sí, conseguir que alguien mejore su compra o que compre un artículo adicional lo beneficiará, pero el trato también debe ser ventajoso para el cliente.

7. Ventas en línea relativas a ubicaciones físicas

Esta es una nueva métrica que beneficia a los minoristas omnicanal, es decir, retailers que venden en línea y fuera de línea .

Para medirlo, debe mirar sus análisis de comercio electrónico y ver cuánto tráfico o ingresos se generan desde ubicaciones donde tiene una presencia física.

¿Por qué medir el impacto del comercio minorista físico en lo digital?

Los consumidores de hoy en día utilizan cada vez más múltiples canales para comprar, por lo que necesita saber cómo su presencia física influye en sus ventas de comercio electrónico. En estos días, acreditar las ventas a un solo canal no es suficiente, cuando las personas interactúan con su marca de muchas formas y lugares diferentes.

8. Crecimiento año tras año

¿Si su negocio está creciendo? ¿Qué tan mejor se encuentra en comparación con sus años anteriores en el negocio? Para resolver esto, calcule su crecimiento de ingresos año tras año con la siguiente ecuación:

(ingresos del período actual – ingresos del período anterior) / ingresos del período anterior x 100

¿Por qué medir el crecimiento interanual?

La mejora continua es un objetivo por el que desea esforzarse, y la mejor manera de realizar un seguimiento de su progreso es comparar sus resultados actuales con el período anterior. Esto le ayudará a realizar un seguimiento del desempeño de su negocio para que pueda reaccionar en consecuencia.

Por ejemplo, si descubre que se está quedando atrás y su negocio no está funcionando tan bien como el año anterior, entonces puede esforzarse por cambiar eso.

9. Rotación de existencias

También conocida como rotación de inventario, esta métrica se refiere a la cantidad de veces que las existencias se venden o se utilizan en un período de tiempo determinado. Calcúlelo usando la fórmula de Category Management:

costo de bienes vendidos / inventario promedio

¿Por qué medir la rotación de existencias?

La rotación de existencias es una métrica crítica para determinar sus niveles óptimos de inventario. Si su rotación de existencias es demasiado baja, significa que no se está vendiendo el inventario lo suficientemente rápido y corre el riesgo de tener existencias lentas o muertas.

Sin embargo, si su rotación de existencias es demasiado rápida (es decir, está vendiendo el producto 4 o más veces al año), entonces podría significar que no se está abasteciendo lo suficiente, y los clientes están lidiando continuamente con la falta de existencias. .

Cómo mejorar la rotación de existencias

Todo depende. Si la rotación de su inventario es demasiado baja, debe ser más ágil con su mercancía y evitar pedir productos en exceso. También debe tener como objetivo mover su mercancía muerta o lenta lo antes posible.

10. GMROI

El rendimiento del margen bruto de la inversión (GMROI) mide el rendimiento de las ganancias de los fondos invertidos en acciones. Responde a la pregunta: “Por cada dólar invertido en inventario, ¿cuántos dólares recibí de vuelta?”

La fórmula de GMROI es:

beneficio bruto / inventario medio

¿Por qué medir GMROI?

GMROI le dice cuánto dinero ha generado su inventario. Utilice esta métrica para determinar si sus acciones están generando ganancias. Por lo general, se mide para productos o categorías específicos porque puede darle una buena idea de qué tipos de mercadería vale la pena llevar en su tienda.

Cómo mejorar tu GMROI

Para aumentar su GMROI, pregúntese, ¿cómo puedo sacar más dinero de mi mercancía? Lograr eso puede significar:

Incrementando tus precios

Reducir el costo de los bienes

Mejorando los márgenes de beneficio

Mejora de la rotación de inventario

11. Venta directa

La venta completa es el porcentaje de unidades vendidas frente a la cantidad de unidades que estaban disponibles para la venta. Se expresa en forma de porcentaje usando la fórmula:

número de unidades vendidas / inventario inicial x 100

¿Por qué medir la venta directa?

Vender es una excelente manera de evaluar el rendimiento de la mercancía. También le ayuda a determinar la velocidad a la que se vende un producto para que pueda tomar las decisiones de compra correctas.

Por ejemplo, supongamos que se ha abastecido de un nuevo estilo de zapatos y ha visto que ha vendido el 80% de su inventario en solo una semana, lo cual es inusualmente rápido para su tienda. Puede usar esa información para averiguar cuánto pedir para que no se agote prematuramente.

Cómo mejorar la venta directa

Los pasos necesarios para fortalecer la venta directa dependen de su situación. Una tasa de venta directa alta podría significar que necesita abastecerse de mercadería (a menos, por supuesto, que esté tratando deliberadamente de vender el artículo).

Por otro lado, una tasa de venta lenta significa que el artículo no se mueve lo suficientemente rápido y debe averiguar cómo vender más. ¿Deberías realizar una promoción? ¿Marcarlo? Nuevamente, la respuesta correcta depende de la situación de su tienda.

12. Contracción

La merma se refiere a una pérdida de inventario que no es causada por ventas reales. Las causas comunes de pérdidas son el robo por parte de los empleados, los robos en tiendas, los errores administrativos y el fraude de proveedores. Para calcularlo, use la fórmula:

valor de inventario final – valor de inventario contado físicamente

¿Por qué medir la contracción?

Lo último que desea es perder producto o dinero por cosas como robos o errores de administración. El seguimiento de la merma lo mantiene alerta y ayuda a garantizar que no ocurra nada sospechoso en su negocio.

Cómo reducir la contracción

La forma correcta de lidiar con la contracción depende de la causa. Si se trata de un robo por parte del consumidor, entonces debe trabajar para reforzar la seguridad de la tienda. ¿Lidiando con el robo de empleados? Trabaje en la contratación de personas y establezca procedimientos para evitar que ocurran trabajos internos. El endurecimiento de sus procesos también funciona para errores administrativos y fraudes de proveedores.

Shoppers

En esta sección, analizamos algunas de las principales métricas centradas en el cliente a tener en cuenta:

13. Tráfico peatonal

Este es bastante sencillo. El tráfico peatonal se refiere a la cantidad de personas que ingresan a su tienda. Puede medirlo utilizando contadores de personas y software de análisis minorista.

¿Por qué medir el tráfico peatonal?

El tráfico peatonal lo ayuda a evaluar sus esfuerzos de marketing y publicidad. Por ejemplo, si lanzó recientemente una promoción para atraer a la gente a su tienda, observar su tráfico presencial puede indicarle si su campaña tuvo éxito o no.

Esta también es una métrica importante para evaluar el éxito de sus escaparates. 

Cómo mejorar el tráfico peatonal

Hay varias formas de dirigir el tráfico a su tienda física. Algunos de nuestros favoritos incluyen:

Aumentar su atractivo exterior

Aprovechando herramientas digitales como hacer clic y recopilar, listas de empresas en línea, anuncios de inventario local de Google, etc.

Celebración de eventos

Impulsar el tráfico de clientes existentes

Clientes

En esta sección, analizamos algunas de las principales métricas centradas en el cliente a tener en cuenta:

14. Retención de shoppers

Ha trabajado duro para conseguir nuevos clientes, por lo que es correcto que averigüe si los está reteniendo o no. Hay varias formas de encontrar la tasa de retención de clientes, pero aquí hay una fórmula relativamente simple de Inc.com :

((CE-CN) / CS)) x 100

CE = número de clientes al final del período

CN = número de nuevos clientes adquiridos durante el período

CS = número de clientes al inicio del período

¿Por qué medir la retención de shoppers?

Su tasa de retención de clientes le indica la cantidad de clientes que regresan a su tienda. Esta métrica es un indicador excelente del servicio al cliente, el rendimiento del producto y la lealtad.

Cómo mejorar la retención de shoppers

Conseguir que la gente regrese se reduce a lo bien que gestiona las relaciones con sus clientes. Hacer eso puede significar varias cosas que incluyen:

Seguimiento de las compras de los clientes y ofrecer recomendaciones personalizadas

Desarrollar relaciones significativas a través de un increíble servicio al cliente, así como esfuerzos de construcción de la comunidad como clases, eventos o grupos en línea.

Implementar un programa de lealtad asesino para alentar a los compradores a volver

Cómo decidir qué KPI considerar

Entonces, ¿cuál de los KPI anteriores debería medir? Para resolver esto, considere qué métricas son relevantes para su negocio.

Un KPI como el crecimiento año tras año , por ejemplo, es algo bueno para rastrear si tiene un negocio establecido, pero no es relevante si es un minorista nuevo. Mientras tanto, la métrica de ventas por empleado es buena si tiene un equipo grande, pero no se aplicará a su negocio si es el único que maneja la tienda.

Otra cosa a considerar es su enfoque y prioridades. A través de Businnes Intelligence sus indicadores clave de rendimiento pueden cambiar según sus objetivos comerciales actuales o los desafíos a los que se enfrenta.

Supongamos que actualmente está lidiando con problemas relacionados con las discrepancias de inventario. Si este es el caso, la reducción sería una buena métrica a seguir. O tal vez esté buscando motivar a su equipo para que se desempeñe mejor. Si este es su objetivo, las ventas por empleado es algo que debe monitorear más de cerca.

El punto es que los KPI correctos en el comercio minorista variarán según su negocio. Las métricas clave de un minorista no son las mismas para otros, así que examine sus prácticas, prioridades y objetivos, luego decida sus KPI a partir de ahí.

Cualquiera que sea el caso, averigüe quién puede medirlos de manera eficiente de manera regular. Las fórmulas son útiles, pero ahorrará tiempo al automatizar el seguimiento de datos y métricas en su negocio.

Invierta en una solución minorista con sólidas capacidades de informes y análisis , para que pueda concentrarse menos en los cálculos manuales y obtener directamente la información que necesita.

Lo siguiente es actuar. No es suficiente conocer sus métricas; necesitas hacer algo con tus datos. Use la información que obtenga para identificar áreas de mejora y luego tome los pasos necesarios para subir de nivel su juego.

 

 

fuente: vendhq

Hacerle seguimiento a la vida de anaquel de un producto o a la vida útil de los productos que están en las estanterías, para que lleguen en las mejores condiciones hasta la canasta de los shoppers, es una tarea que requiere algunos cuidados y mucha pero mucha atención.

Es necesario conocer bien su proceso de producción y preocuparse tanto por el transporte como por el almacenamiento adecuados. Además, se debe diseñar una buena exposición en los anaqueles con los levantamientos especializados en punto de venta, planogramas, implementaciones y promotoría y por supuesto buenas herramientas para realizar el control de la vida de anaquel, sobre todo cuando se trata de productos alimenticios.

Si la misma operación no se encarga de realizar ese control y el producto vence, el impacto será negativo. Además de las pérdidas financieras para la marca, cada país puede aplicar sanciones según su propia legislación sanitaria.

Como resultados de todos estos factores, la imagen de la empresa puede verse afectada si los shoppers no se sienten seguros.

Nadie quiere pasar por tal situación, ¿no es verdad?

Si te pones a pensar en esta situación y en tu equipo, ¿será que ellos están siguiendo de cerca la vida útil de los productos de la mejor manera?

Entonces acompáñanos para que conozcas más a fondo sobre:

Consecuencias de no hacerle seguimiento a la vida de anaquel de los productos en las estanterías

Cómo hacer una ejecución inteligente en el PDV

Técnica de first in, first out (FIFO)

De qué forma la tecnología puede ayudarte a gestionar la vida anaquel en las góndolas

Pero antes de hablar sobre estas cuestiones, volvamos un poquito hacia atrás para entender cómo surgió la necesidad de poner en evidencia la vida de anaquel de los productos.

VIDA DE ANAQUEL DE UN PRODUCTO: ¿CÓMO SURGIÓ?

Cuando vas a un supermercado, lo más probable es que siempre ves la vida de anaquel de un producto, en otras palabras, la fecha de caducidad de lo que vas a comprar, ¿no es cierto?

Esto sucede principalmente cuando tienes que comprar alimentos perecederos, tales como panes, lácteos en general y embutidos, que tienen un tiempo de consumo más reducido.

Ahora supón que tienes adquirir dichos productos sin ver esa información impresa en sus etiquetas. ¿No te parece extraño llevarte a tu casa una caja de leche sin saber su vida útil, cuándo fue producida y el lote?

Pues para tu información, esto fue así por mucho tiempo.

Solamente en la década de 1970 surgieron las primeras leyes que exigían a las empresas colocar la información en los empaques.

Fue entre las décadas de 1960 y 1970 que los productos industrializados comenzaron a ganar más espacio entre los shoppers. Las personas dejaron de producir sus alimentos en casa y comenzaron a comprarlos ya listos para su consumo.

Con esa nueva realidad, surgió la necesidad de pensar en la seguridad alimentaria.

En este periodo, países como México, Colombia, Brasil, Argentina y hasta los Estados Unidos entraron en la Comisión Codex Alimentarius, de la OMS (Organización Mundial de la Salud) y en la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura).

El objetivo del Codex —que existe hasta hoy— es proteger la salud de los consumidores.

La comisión comenzó a producir directrices para la creación de legislaciones y políticas relacionadas a la seguridad alimentaria de los países participantes. Entre los estándares que han fijado están la fecha de preparación del alimento, la fecha de caducidad, calidad nutricional, entre otros factores.

En México, por ejemplo, si se detecta que no se están cumpliendo las normas en las etiquetas de los alimentos, o si los productos son comercializados fuera de la fecha de caducidad, la Ley Federal puede suspender la venta de artículos e, incluso, sellar establecimientos que no cumplan las reglas.

¿CÓMO SE DEFINE LA VIDA DE ANAQUEL?

La vida de anaquel de un producto determina por cuánto tiempo un determinado artículo puede ser utilizado o consumido sin suponer ningún riesgo. Esta también tiene en cuenta las condiciones de almacenamiento indicadas por el fabricante.

Normalmente, cuando pensamos en la vida útil o vida de anaquel, en seguida pensamos en los alimentos más perecederos, como los que requieren de refrigeración, por ejemplo.

Pero esa información no es exclusiva de lácteos, panes y artículos afines.

También debe constar en los empaques de:

medicamentos

pinturas y productos de construcción civil

llantas

cosméticos

Las industrias están encargadas de realizar estudios que determinen la vida útil de sus productos, así como cuáles son sus condiciones de almacenamiento adecuadas. Vale la pena recordar en este punto que la vida de anaquel comienza a contar a partir del momento en el que se fabrica el artículo.

Otro punto importante que necesitamos enfatizar es la diferencia entre la vida de anaquel de un producto y la fecha de consumo preferente.

-Fecha de consumo preferente ≠ Vida de anaquel

-Fecha de consumo preferente

También conocida como “consumir antes de”, es la fecha en la que las propiedades de sabor, textura, color u olor de un producto pueden comenzar a cambiar.

Sin embargo, aun después del día sugerido, es posible que todavía se pueda consumir o utilizar sin causar problemas.

-Vida de anaquel o fecha de vencimiento

En estos casos, el producto no es más adecuado para consumo después de la fecha indicada, pues puede causar reacciones perjudiciales para la salud de los consumidores.

¡Estos dos conceptos también son determinantes al definir las pruebas!

Ahora, vamos a entender qué métodos y criterios puede utilizar la industria para definir la vida útil o shelf life de alimentos especifícamente:

Análisis de las características organolépticas

En este método de evaluación se tiene en cuenta la sensación de los consumidores en relación con el producto.

Las pruebas sensoriales se aplican para entender si las personas consumirían o no un determinado alimento a partir de muestras recientes y de otras almacenadas durante algún tiempo. Aquí se analizan las características que están asociadas a la textura, al olor, al color y al sabor.

Análisis físico-químicos

Son realizados en laboratorios y evalúan las propiedades físico-químicas de los alimentos.

A partir de este análisis es posible determinar algunos aspectos como oxidación, pérdida de color, pérdida de nutrientes, alteraciones en la textura y toxicidad del producto a lo largo del tiempo.

Análisis microbiológicos

Pruebas para determinar cuáles son los microorganismos que pueden crecer en determinados productos e interferir en su duración.

Condiciones de almacenamiento y vida de anaquel

Son estudios que prevén el comportamiento de los productos en ciertas condiciones de almacenamiento y distribución.

Entre otros, se consideran empaques, formas de transporte, temperatura, humedad e iluminación adecuadas para que las características de los alimentos no sufran alteraciones.

Los fabricantes y los comercios minoristas pueden usar buenas prácticas para exponer los productos en el punto de venta, tales como el uso de planogramas, manejo de bases de datos, estrategias y actualizaciones y así evitar pérdidas relacionadas con la vida de anaquel de productos perecederos.

Es exactamente sobre eso que vamos a discutir a continuación.

No te detengas por aquí, y entiende mejor de qué forma las ejecuciones perfectas pueden multiplicar tus resultados en el PDV.

CÓMO EVITAR PÉRDIDA DE PRODUCTOS EN EL PDV

Como vimos anteriormente, el cálculo de la vida de anaquel de productos comienza en la línea de producción de la industria.

Especialmente si estamos hablando de perecederos, existe una verdadera carrera contra el tiempo para que el artículo llegue a las canastas de shoppers con toda la seguridad alimentaria necesaria.

Un producto vencido en el PDV puede causar problemas serios, desde pérdidas financieras para la industria hasta cuestiones relacionadas a la reputación de la marca y a sanciones legales de cada país.

En este sentido, el equipo de levantamiento especializado en punto de venta es responsable por la ejecución y desempeña un papel importantísimo.

Deben entrar en escena y realizar la planificación correcta, teniendo en cuenta los siguientes factores:

Conocimiento shopper

surtido adecuado para cada PDV

rotación de los productos

cantidad de productos necesaria en cada PDV

adecuación de la exhibición del producto para despertar el interés de shoppers

adecuación del monitoreo mediante promotores y el acompañamiento del equipo de back office

Finalmente, es esencial que los equipos de ventas también estén alineados para entender el proceso de sell-in y sell-out de los productos.

Solo así será posible encontrar el equilibrio para que no haya agotamiento de productos y, al mismo tiempo, para que no sobren productos que corran el riesgo de caducar en la tienda.

TÉCNICA FIFO (FIRST-IN, FIRST-OUT)

Se debe realizar un riguroso seguimiento al producto durante todo su recorrido desde el inventario hasta el PDV. Es indispensable que el equipo de promotores permanezca atento a los anaqueles para entender cuándo se debe hacer la reposición y monitorear de cerca el desempeño de cada uno de los productos.

Al identificar que existe la necesidad de reponer un producto, entra en juego un término muy conocido por los profesionales de logística y retail: el FIFO (sigla en inglés para First In, First Out).

Ahora pasemos a ver qué significa esto a nivel práctico.

Básicamente, se trata de un rutina en la que el equipo le da prioridad a los productos que llegaron primero al PDV, considerando la fecha de caducidad, para que los shoppers puedan comprarlos antes de los que tienen una fecha posterior.

O sea, los productos que llegaron por último al stock deben salir después.

Si hay buenas existencias y la fecha de caducidad de determinado producto es inminente, también es posible negociar exhibiciones adicionales en el PDV, crear promociones y usar otras estrategias para aumentar el sell-out, evitando pérdidas,

TECNOLOGÍA COMO ALIADA PARA EVITAR PÉRDIDAS EN EL PDV

Los promotores conocen la realidad de los inventarios de cada PDV y puede monitorear en tiempo real los SKUs que están por caducar.

Tener estos datos a la mano es imprescindible para diseñar una estrategia de ejecución inteligente, y debe coordinarse con el equipo que está en campo. Con el equipo de business intelligence, los promotores pueden enviar datos sobre la vida anaquel de un producto a partir de alertas automatizadas.

Así, quienes estén en el back office tendrán los insumos suficientes para tomar decisiones y reaccionar rápidamente ante cualquier situación adversa.

Con el soporte de una tecnología de trade marketing, de una comprensión profunda del proceso de sell-in y sell-out, y de análisis correctos para definir la vida útil, las industrias pueden evitar pérdidas significativas en sus operaciones.

El trabajo del gerente de una tienda minorista nunca ha sido fácil. Pero los gerentes de tienda en verticales no esenciales enfrentan un nuevo conjunto de desafíos. Tienen menos seguridad laboral que nunca, y sus responsabilidades diarias nunca han sido más complicadas… o más críticas.

Los consumidores finalmente están volviendo a pasar tiempo con las marcas que conocen y en las que confían, pero acomodar a los clientes en la nueva normalidad minorista puede ser una propuesta complicada. Desde supervisar los procedimientos de desinfección y el uso de mascarillas faciales hasta actualizar el horario de la tienda para reflejar la evolución de las regulaciones, ser un gerente de tienda minorista es un momento difícil. Sin embargo, es un momento aún más desafiante contratar y capacitar a la persona adecuada para el trabajo.

Hemos reducido nuestra guía de contratación a un puñado de consejos prácticos para ayudarlo a reclutar al gerente de tienda minorista perfecto (y capacitarlo correctamente una vez que lo contrate). Profundicemos.

1. Cualificaciones del gerente de una tienda minorista

No hay nada peor para un negocio minorista que contratar a un gerente de tienda cuyos logros y activos no superen los de sus empleados. Las calificaciones lo son todo.

A medida que los consumidores comiencen a regresar a las tiendas, esperarán más de los asociados de la tienda, lo que significa que los gerentes de las tiendas minoristas deben estar en su juego para mantener a su equipo concentrado, ahora mas que nunca es necesario brindar nuevas estrategias con las herramientas proporcionadas a través de business intelligence, el cuál se enfoca en optimizar el proceso de tomas de decisiones para los clientes.

Business intelligence desarrolla reportes especializados, dashboards, line review, score cards, Price tracking, promociones e implementación. Un buen gerente debe ser capaz de tomar decisiones adecuadas para incrementar la rentabilidad del negocio.

En importante también elegir un gerente de tienda que sienta un precedente positivo para el resto de su personal. Sea prudente en su proceso de entrevista porque la persona al timón del barco (en este caso, el gerente de su tienda) establece el rumbo para el resto de la tripulación.

¿Cuánto tiempo llevan trabajando en el comercio minorista? Una buena pauta son 2-3 años de experiencia en su tienda, o en una vertical similar con un historial de excelencia.

2. Las habilidades que necesitan

Con demasiada frecuencia, los minoristas simplemente contratan a alguien que les agrada y en quien confían para que dirija toda su tienda, y esta persona rara vez tiene las calificaciones adecuadas. Si bien es cierto que la confianza es una cualidad esencial en los gerentes de tiendas minoristas, su tienda no será un éxito si es la única cualidad positiva del líder que contrata. Aquí hay algunos activos menos buscados para buscar al contratar a un gerente de tienda:

Grandes habilidades de comunicación,

Buen ojo para el diseño de la tienda,

Cómodo cumplimiento de protocolos de desinfección,

Orientado al detalle,

Habilidades matemáticas intermedias para manejar las finanzas de la tienda,

Dispuesto a memorizar la información del producto, y

Dispuesto a exigir que su personal haga lo mismo.

3. Cómo encontrar el mejor gerente

Siempre es mejor promocionar desde adentro y entraremos en un poco más de detalle sobre cómo hacerlo momentáneamente. Pero cuando no es posible promocionar internamente (y a menudo no es en la industria minorista), las bolsas de trabajo son excelentes lugares para buscar talentos minoristas de primer nivel.

4. Crear un anuncio de trabajo competitivo

Es un mercado laboral extraño y competitivo. La Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. Informa que el empleo “aumentó drásticamente en el ocio y la hostelería, la construcción, los servicios de educación y salud y el comercio minorista” en mayo. Aunque muchos trabajadores minoristas no esenciales perdieron sus trabajos o se vieron obligados a tomar una licencia sin paga durante los cierres, algunos aún no regresan al trabajo debido a problemas de salud o temor de contraer el virus.

Los anuncios de empleo en línea son una de las mejores formas de atraer a un gerente de tienda minorista de primer nivel fuera de sus empleados existentes. Exponen su anuncio a un grupo más amplio de candidatos. Además, los anuncios de empleo en línea le brindan la oportunidad de contratar a un gerente de tienda con un conjunto de habilidades único que complementa las de los empleados existentes de su tienda.

A continuación, presentamos algunos consejos que puede utilizar al crear un anuncio de empleo en línea:

¡Utilice las palabras clave adecuadas! Hay muchas herramientas gratuitas de localización de palabras clave en línea que garantizarán que su anuncio sea visible para los candidatos adecuados.

Sea específico sobre las tareas laborales centrales que serán necesarias. Las tareas del gerente de una tienda minorista pueden variar bastante según la empresa. 

Muestre la personalidad de su empresa, pero manténgase alejado de la jerga privilegiada.

Muestre los valores de su empresa y busque un candidato con ética alineada.

Ubicación, ubicación, ubicación. Los candidatos a puestos gerenciales quieren saber dónde se encuentra su empresa y cuántas horas estarán en la tienda. 

No use mayúsculas. Por nada. Nunca. Se lee como gritos y puede desanimar a los posibles solicitantes de empleo.

5. Utilice LinkedIn para su ventaja de contratación

El reclutamiento social es el camino del futuro. LinkedIn tiene más de 690 millones de miembros y, al reclutar en LinkedIn, puede obtener una visión profunda del historial laboral, la personalidad y la red profesional de sus candidatos a puestos gerenciales a los que es posible que no pueda acceder a través de los métodos de búsqueda tradicionales.

6. Consejos para entrevistar candidatos

Un historial laboral sólido y una experiencia son lo que atrae a su candidato, pero la entrevista de trabajo es su oportunidad para evaluar si un candidato es una buena cultura que se ajusta a su empresa. Tenga en cuenta que el proceso de entrevista no debe ser unilateral. Los solicitantes de empleo también están analizando si su puesto vacante es adecuado para ellos, así que esté preparado para compartir información sobre el puesto y darles tiempo para hacer preguntas.

Dicho esto, aquí hay algunos consejos para entrevistas que son exclusivos de los gerentes de tiendas minoristas en la era COVID:

Busque conocimiento y pasión por el producto. ¿Están interesados ​​en la categoría de producto que vende?

Pregunte cómo planean hacer cumplir los protocolos de desinfección con su personal y con los clientes.

Pídales que enumeren los factores que pueden afectar las ventas si no se ejecutan correctamente.

Pregunte cómo se adaptan sus antecedentes y talentos únicos a su puesto de gerente de tienda minorista.

Por último, pregúnteles cómo se las arreglan para hacer cumplir los cambios de última hora.

7. Obtenga referencias de su red

Una de las formas más fáciles de asegurarse de que un candidato se adapte a la cultura de su empresa existente es buscar en su red referencias calificadas. Para hacer esto, publique sobre su vacante en los foros de discusión de la gerencia minorista y envíe correos electrónicos a otros profesionales de su industria solicitando recomendaciones. Muchas industrias han tenido que despedir a los gerentes de las tiendas minoristas, por lo que es muy probable que alguien que ya conozca pueda proporcionarle un candidato altamente calificado.

8. Promocionar desde dentro

Promocionar a un candidato interno es menos costoso que buscar a alguien nuevo y les da a sus empleados minoristas existentes algo por lo que luchar. Sin embargo, puede causar celos y resentimiento si se hace incorrectamente, así que repasemos algunos consejos rápidos para que sea un proceso perfecto.

El candidato que elija siempre debe implementar correctamente los comentarios que reciba en su revisión semestral.

La antigüedad es un factor, pero no es algo independiente. El candidato también debe ser un ejemplo brillante de comportamiento adecuado en el piso de ventas.

La persona que asciende debe ser respetada por sus pares dentro de su empresa. Sea transparente sobre su proceso de selección y ofrezca espacio para comentarios antes de tomar su decisión final.

9. Establecer puntos de referencia para la excelencia continua

Es demasiado fácil contratar al gerente de una tienda minorista y dejar que lo haga, pero los registros regulares son la clave para el éxito profesional continuo. Mantienen a sus gerentes orientados a los objetivos y refuerzan los conceptos – valores, actualizaciones, estrategias – que pueden perderse en la refriega de sus deberes diarios. Cree objetivos medibles y razonables y establezca un cronograma de registro con incentivos de recompensa para garantizar que su candidato continúe con su desempeño de primer nivel mucho después de que se complete el proceso de contratación.

COVID-19 golpeó al mundo como un maremoto, y aunque el impacto inicial puede haber terminado, los minoristas continúan lidiando con las aguas agitadas que dejó atrás.

En su presentación de mayo de 2020, The Retail Impact: Lecciones aprendidas de la crisis de salud global , Kärkkäinen cubrió:

Impactos de COVID-19 en el mercado minorista en diferentes regiones

Impacto de la demanda en diferentes canales y categorías

Cómo algunos minoristas mantuvieron la disponibilidad por encima del 90% durante la pandemia

Cómo podría verse el comportamiento del consumidor cuando se levanten las restricciones

Cómo prepararse para la nueva normalidad

Se  analiza de manera crítica lo que sucedió cuando la pandemia comenzó a afectar al mercado minorista mundial y cómo las empresas intentaron adaptarse a un entorno impredecible y que cambia rápidamente. Además, detalla las mejores prácticas implementadas por retailers exitosos en todo el mundo, desde una visibilidad profunda continua de los procesos de la cadena de suministro hasta la adición de nuevas fuentes de artículos esenciales y cambios en la gestión de entregas que maximizan la eficiencia.

Sorprendentemente, señala Kärkkäinen, el cambio dramático en el comportamiento de los clientes no fue impulsado por las restricciones gubernamentales sino por los informes de los medios y la percepción general del público sobre la pandemia. En muchas regiones, se mostró consistentemente que el comportamiento del consumidor cambió de dos a tres semanas antes de que se establecieran restricciones. ¿El resultado? Los retailers tuvieron que girar desde el principio, ya que los consumidores acumularon productos esenciales, disminuyeron sus visitas a las tiendas, aprovecharon los modelos de compras de entrega y hacer clic y recopilar, y aumentaron el valor de sus canastas. La situación obligó a los retailers a tomar decisiones rápidas para mantener las tiendas abastecidas y los clientes satisfechos mientras equilibraban la capacidad limitada y una cantidad finita de espacio en los estantes y en los almacenes, centros de distribución y trastiendas.

Los retailers que mejor manejaron la crisis pudieron apoyarse en la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y las capacidades de pronóstico automatizado para identificar y minimizar los cuellos de botella y realizar ajustes críticos en su cadena de suministro. Estos minoristas utilizaron estos datos para priorizar el inventario, combinar las entregas, maximizar la capacidad y la disponibilidad y modificar el stock para satisfacer mejor las demandas revisadas de los consumidores. Kärkkäinen mira hacia atrás para hacer recomendaciones para construir mejores capacidades de pronóstico agregadas para administrar la fuerza laboral y otros problemas de capacidad y cadena de suministro para las próximas fases de la pandemia.

En este momento, señala Kärkkäinen, el mundo está dando pasos hacia la nueva normalidad, pero no llegaremos allí hasta que tengamos acceso a medicamentos o una vacuna. Hasta entonces, los retailers deben continuar mejorando su enfoque omnicanal mientras invierten en las herramientas del CATMAN y procesos críticos necesarios para una planificación de escenarios precisa y respuestas rápidas a las crisis de la cadena de suministro a medida que surgen.

Para muchos retailers, las rebajas se ven empañadas por procesos subóptimos, muy manuales y pérdida de ingresos. De hecho, un estudio en los EE. UU. Estimó la pérdida anual en $ 300 mil millones, o aproximadamente el 12% de las ventas minoristas totales del país.

Hay cuatro desencadenantes principales para los procesos de rebajas en el comercio minorista, incluida la necesidad de:

Stock claro para dejar espacio para un cambio de surtido planificado

Vender artículos de temporada antes del final de la temporada

Mover los productos antes de su fecha de vencimiento

Impulsar las ventas de productos de bajo rendimiento

Los retailer a menudo piensan en las rebajas como un centro de pérdidas inevitable, y es cierto que ninguna buena planificación podría eliminar estos cuatro factores desencadenantes por completo. Esto es especialmente cierto para los retailers cuyos surtidos están marcados por una alta rotación, estacionalidad o fechas de vencimiento, como los supermercados, por ejemplo.

Sin embargo, los avances en la tecnología han abierto nuevas oportunidades y ganancias rápidas que los retailers deberían aprovechar. Con una estrategia reflexiva y la solución de optimización de rebajas adecuada, los minoristas pueden transformar lo que alguna vez fue un centro de pérdidas difícil de ejecutar en una oportunidad automatizada y proactiva para recuperar las ventas e ingresos que de otro modo se perderían.

Con frecuencia, vemos puntos débiles predecibles que resultan de procesos deficientes de rebajas, incluida una planificación manual onerosa, a menudo basada en hojas de cálculo, y una falta de visibilidad organizacional sobre qué productos están rebajados y cómo impactan en el negocio. Los retilers de comestibles, en particular, a menudo operan sin un proceso de rebajas de ningún tipo. Cuando el personal de la tienda se da cuenta de que tiene que dejar espacio para artículos nuevos, simplemente quitan el producto viejo de los estantes y descubren cómo lidiar con él, ya sea que tengan que tirar los artículos a ciegas en un contenedor de descuento ad hoc o tirarlos por completo. Esta ineficiencia suele ser mucho más costosa que la pérdida de margen de las rebajas.

Es prácticamente imposible identificar manualmente todo el riesgo de exceso de existencias en un gran surtido con la suficiente antelación para tomar medidas proactivas, y mucho menos tomarse el tiempo para calcular qué precio moverá mejor los artículos mientras se maximiza el margen. Es por eso que muchos equipos de planificación trabajan con estrategias de rebajas demasiado amplias, por ejemplo, una rebaja uniforme del 30% en todos los artículos que aún están en stock cuando llega a su fecha de finalización. Cuando la planificación, ejecución y análisis subóptimos son la norma, la pérdida financiera es la única consecuencia que debemos esperar.

La optimización de rebajas, por otro lado, automatiza la mayoría de las tareas con las que luchan los planificadores a escala minorista. Utiliza pronósticos de demanda para identificar posibles escenarios de exceso de existencias antes de que esos productos lleguen a sus fechas de finalización y sugiere precios óptimos para eliminar esas existencias o maximizar el margen. La automatización que proporciona mueve a los minoristas de un modo reactivo, en el que el problema de exceso de existencias ya es obvio en el momento en que se identifica, hacia una planificación más proactiva y basada en datos que corta de raíz los posibles problemas de exceso de existencias.

Los beneficios clave de pasar de las rebajas manuales a la optimización de las rebajas incluyen:

Maximizar las ventas y el margen a través de tiempos mejorados y descuentos más efectivos

Reducir el deterioro al acelerar la rotación de inventario mientras los productos aún se pueden vender

Liquidación de existencias para fines de temporada y ciclo de vida para garantizar espacio para nuevos surtidos

Procesos proactivos y altamente automatizados y seguimiento de campañas

Una solución de optimización de rebajas proporciona una comprensión completa de las necesidades de rebajas solo cuando se alimenta con un flujo constante de pronósticos de demanda de alta calidad y saldos de inventario tanto a nivel de ubicación (tiendas y centros de distribución) como en toda la cadena de suministro. Los minoristas pueden aprovechar esta visibilidad de la cadena de suministro para configurar fácilmente un proceso de optimización de rebajas proactivo y altamente automatizado.

Un proceso de optimización de rebajas bien planificado requiere cinco pasos clave otorgados a través del CATMAN:

Definición de una estrategia clara de rebajas

Identificar con precisión los elementos que deben marcarse

Optimización de precios de rebajas en línea con la estrategia de rebajas

Creando la campaña de rebajas

Supervisión del rendimiento de la campaña y análisis de información

Enumerado así, hay mucho trabajo por hacer. Afortunadamente, una solución de optimización de rebajas automatiza la mayoría de estas tareas, lo que permite a los planificadores centrar su atención en los conocimientos sobre el rendimiento de la campaña que les ayudarán a mejorar continuamente los resultados en el futuro. Echemos un vistazo a cada paso con un poco más de detalle.

1. Definición de una estrategia clara de optimización de rebajas

Sin una estrategia clara en su lugar, los procesos de rebajas tienden a caer en un modo reactivo en lugar de uno proactivo. Sin embargo, una vez que haya establecido reglas y restricciones claras, la optimización de rebajas puede automatizar enormes cantidades de trabajo difícil y que requiere mucho tiempo, lo que en última instancia ahorra tiempo al planificador y mejora los resultados de la campaña. Los dos elementos más importantes a definir son la estrategia de precios y el plan y los objetivos de rebajas.

2. Identificación de artículos rebajados de forma rápida, precisa y automática

Los retailers que intentan identificar productos manualmente sin la ayuda de la automatización a menudo se encuentran en una situación en la que el equilibrio del producto ya es un problema antes de poder etiquetarlo para rebajarlo. Como resultado, es posible que los productos solo se rebajen una vez que hayan alcanzado su fecha de finalización, cuando la necesidad de despejar espacio para un nuevo inventario es urgente.

3. Optimización de los precios de rebajas en consonancia con la estrategia de rebajas

Una solución de optimización de rebajas también debería calcular automáticamente el precio óptimo para los artículos identificados para rebajas. Estos cálculos siguen las reglas y restricciones establecidas en la estrategia de rebajas (cambios de precio mínimo y máximo, nivel de optimización, etc.) así como el objetivo de la campaña (maximizar el margen o compensar el stock antes de la fecha de terminación).

4. Convertir las recomendaciones automatizadas en campañas activas

Una solución de optimización de rebajas proporciona a los planificadores una vista de excepción diaria que muestra 1) los artículos que tienen un rendimiento inferior a sus objetivos de ventas y 2) los artículos con saldos de existencias proyectados altos a medida que se acercan al final de su ciclo de vida del producto. Para cada uno de esos productos, la vista de excepción incluye el precio óptimo que se adapta a la estrategia de rebajas de la empresa.

5. Supervisión del rendimiento de la campaña para obtener información

Cuando la planificación y ejecución de la rebaja es manual, el seguimiento de la campaña a veces se queda en el camino a medida que los planificadores cambian su enfoque hacia tareas más urgentes. La optimización de la rebaja facilita el análisis del rendimiento de la campaña a través de paneles que brindan visibilidad de una serie de métricas importantes, como proyecciones de inventario, saldos finales proyectados por fechas de terminación o una comparación de la ganancia bruta y el margen objetivo vs.

Las vistas de excepción que destacan las campañas de bajo rendimiento permiten a los planificadores ajustar rápidamente los planes y volver a ejecutar las optimizaciones para garantizar que alcancen sus objetivos. El CATMAN brinda información valiosa para ajustar las reglas de precios y mejorar aún más el rendimiento de las campañas futuras.

Con la tecnología y el enfoque adecuados, los retailers obtienen los beneficios de un proceso de optimización de rebajas proactivo y en gran parte automatizado que conserva los recursos del planificador al tiempo que ofrece resultados más sólidos.

A medida que avanzamos hacia una nueva fase de la crisis del coronavirus, está claro que la entrega, hacer clic y recoger / BOPIS y la recogida en la acera están aquí para quedarse. Estas opciones ya estaban ganando velocidad lentamente, pero los eventos recientes les han dado un impulso inesperado. Los usuarios nuevos que querían evitar las compras en la tienda encuentran convenientes estas opciones y es probable que sigan usándolas.

Los retailers deben ser creativos para brindarles a estos clientes las experiencias y los niveles de servicio que esperan. A medida que las personas regresen al trabajo, aumentarán las solicitudes de recogida y entrega durante la noche y los fines de semana. ¿Cómo pueden los retailers satisfacer esta demanda a medida que pasa de las compras en la tienda a estos canales relativamente nuevos?

Quizás, es hora de que los retailers consideren alejarse de un modelo de cumplimiento centralizado que a menudo conlleva altos costos de distribución y tiempos de entrega más largos. En este momento, esto no es ideal para los clientes acostumbrados a recibir sus pedidos en cuestión de horas, no de días, especialmente cuando esos pedidos incluyen alimentos perecederos. Un modelo centralizado también es más difícil de escalar cuando ocurren picos.

Los retailers deben estudiar los beneficios del cumplimiento descentralizado, que intercambia eficiencia por accesibilidad y escalabilidad. En lugar de seleccionar pedidos en línea de tiendas abiertas, que funcionó como una solución a corto plazo pero costosa, los retailers inteligentes agregarán más tiendas oscuras para que sirvan como centros de cumplimiento locales. Las tiendas oscuras son una forma rentable de acortar los tiempos de entrega y brindar a los retailers la capacidad de tomar decisiones de inventario, bases de datos y planogramas estratégicos por ubicación.

Un modelo descentralizado requiere un nivel granular de datos de inventario y planogramación para garantizar que cada tienda oscura esté debidamente abastecida con una variedad que tenga atractivo local. Los shoppers que realizan pedidos en línea esperan que se les presente información precisa sobre disponibilidad local y los planificadores deben poder satisfacer adecuadamente la demanda con un mínimo de desabastecimiento.

El cumplimiento descentralizado solo puede tener éxito con una sólida inversión en tecnología. Los pronósticos automatizados de bases de datos brindan información para monitorear las tendencias locales, el clima y los eventos, así como para optimizar los planos de planta para facilitar la preparación de pedidos. Dichos pronósticos aseguran que los productos frescos se entreguen a las tiendas oscuras a intervalos adecuados para satisfacer la demanda en línea (que puede diferir de los patrones de demanda en la tienda) al tiempo que se minimiza el desperdicio. Un sistema integrado de optimización de la fuerza laboral puede programar automáticamente el personal adecuado para manejar el almacenamiento, la selección y la entrega de inventario según la demanda. Si es necesario, se puede incorporar la recolección robótica, que se ha vuelto más precisa y asequible, para mejorar aún más la eficiencia.

6 objeciones de venta comunes y las respuestas para superarlas a través del conocimiento shopper

Las objeciones a las ventas son bastante comunes en el comercio minorista, especialmente para los comerciantes que venden artículos de alto precio, como muebles o electrónicos. Por lo general, estas objeciones provienen de clientes que no están seguros, no están interesados ​​o no están listos para comprar. Y aunque sería prudente que respetaras la elección de los compradores de posponer una compra, en algunos casos, es posible que puedas empujarlos en la dirección correcta o cerrar la venta.

En esta ocasión, abordaremos algunas de las objeciones más comunes que los minoristas pueden encontrar cuando venden a los clientes. 

Leer a tu shopper, conocerlo e incentivar la venta sin ser agresivo

Es importante que primero leas a cada comprador, a esto se le denomina: conocimiento shopper, y determines el curso de acción correcto. Por ejemplo, si un comprador está en el modo “simplemente mirando”, entonces probablemente sea mejor no optar por la venta dura. .

Dicho esto, profundicemos en las objeciones a continuación y analicemos cómo puedes superarlas:

La primera objeción a superar: “Es demasiado caro”

La preocupación por los precios es probablemente la objeción más común que encontrarás. Y en este caso, primero tendrás que identificar por qué les preocupa el costo. ¿Es porque el producto está realmente fuera de su presupuesto o tienen problemas para ver el valor del artículo? ¿Es porque creen que pueden comprarlo por menos en otro lugar? Cualquiera que sea el caso, descúbrelo antes de proseguir con la intención de venta.

Si tu shopper siente que el artículo está fuera de su presupuesto, tal vez puedas hablar sobre cómo el producto puede ahorrarles dinero a largo plazo. ¿Reducirá su factura de energía? ¿Se “pagará por sí mismo” a largo plazo?

Si se trata de lograr que los clientes vean el valor de un producto, entonces necesitarás encontrar beneficios específicos que justifiquen el costo para el comprador. Sin embargo, antes de entrar en esto, primero debe determinar por qué el comprador está mirando un producto, así como cómo y dónde lo usará.

 

Objeción n. ° 2: “¿No es esto más barato en línea?”

Si estás tratando con compradores que creen que pueden obtener el mismo producto por un precio más bajo en línea (o que ya están verificando el precio con su teléfono), entonces puedes mencionar los “costos ocultos” que vienen con las compras por Internet.

Los promotores pueden mencionar el hecho de que los consumidores no tienen que pagar ni esperar el envío. Los comerciantes también pueden enfatizar que comprar el producto en persona significa que saben exactamente lo que están obteniendo y pueden evitar la molestia de tener que devolver un artículo porque no cumple con sus expectativas.

 

Objeción n. ° 3: necesito consultar con mi pareja “

Si tu shopper necesita la aprobación de sus padres, pareja o jefe antes de realizar una compra, entonces averigua las preocupaciones u objeciones del tercero y luego abórdalas mientras todavía tienes al cliente original contigo.

También trata de alentar al cliente a que lleve a su pareja / padre / jefe a la tienda, para que pueda hablar con él directamente, determinar sus inquietudes y cerrar la venta. En algunos casos, tratar de hablar con la otra persona por teléfono puede ayudar, pero hacerlo puede hacer que parezca insistente o que está presionando al cliente.

Nuevamente, la mejor manera de lidiar con tales objeciones es hacer preguntas, evaluar esa situación (es decir, ¿ realmente necesitan consultar con alguien más o simplemente están usando la figura de autoridad como excusa?) Y reaccionar en consecuencia.

 Objeción n. ° 4: “Tuve una mala experiencia con este producto o marca en el pasado”.

Primero, simpatiza y discúlpate por los inconvenientes o problemas que encontró tu shopper. Empatiza con el cliente en lugar de ponerte a la defensiva de inmediato.

En segundo lugar, averigua cuál fue el problema. Si es un problema que ya conoces, entonces debe tener el conocimiento o la respuesta para abordar sus inquietudes. Por ejemplo, puedes decir que el problema se ha solucionado en el último modelo del producto o recomendar otra marca que no cause el problema.

También es importante asegurarle al cliente que no volverá a tener un problema similar. Demuestra que sus problemas efectivamente se han abordado y ofrece una garantía para aliviar aún más sus preocupaciones.

Objeción n. ° 5: “Necesito pensarlo”.

Cuando se encuentre con la objeción de “tengo que pensar en ello”, no hagas las cosas incómodas tratando de disuadir al cliente o apresurando la venta. En cambio, acepta su respuesta diciendo “Entiendo” o “No hay problema” para que se sientan cómodos.

Dependiendo de cómo respondan, es posible que pueda aprovechar la oportunidad para a) abordar las preocupaciones subyacentes; o b) darles un pequeño empujón en la dirección correcta. Pero tendrás que tocarlo de oído para descubrir el enfoque correcto.

Por otro lado, si ya sabes la razón por la que necesitan pensar más en una compra y ya hiciste todo lo posible para aliviar esas preocupaciones, entonces debes darles tiempo para considerar la decisión. Pero tal vez pueda facilitar la elección inculcando un sentido de urgencia. Por ejemplo, puedes decir algo como “Solo un recordatorio, nuestra oferta termina la próxima semana” o algo similar.

Objeción n. ° 6: estoy feliz con lo que tengo ahora

La resistencia al cambio a menudo trae a colación esta objeción de venta en particular. Por naturaleza, a los seres humanos les gusta estar en su zona de confort, por lo que venderles un producto fuera de lo que están acostumbrados puede crear barreras para la venta.

Hay varias formas de superar esto.

Primero es mostrarles cuánto mejor podría ser su vida con el nuevo producto. Averigua las deficiencias de la marca o el producto que están utilizando actualmente y hable sobre cómo su mercancía puede abordar esos problemas.

Por ejemplo, si está vendiendo un par de auriculares Bluetooth, podría hablar sobre lo convenientes que son y cómo las personas que los prueban nunca quieren volver a usar auriculares con acordes.

Se invitó a varias personas a la fiesta de cumpleaños de un robot, todos invitados a celebrar un año humano de la vida del robot de Marty que patrulla las tiendas de comestibles Giant y Stop & Shop en todo Estados Unidos. Si no está familiarizado con Marty, imagine un robot gris de 6’3 “de altura que se desliza por los pasillos de las tiendas de comestibles, con enormes ojos hilarantes y saltones. Usando sensores en su cabeza y cuerpo, Marty detecta derrames y alerta al personal sobre una “limpieza en el pasillo siete”. Desafortunadamente, sus ojos saltones no pueden detectar nada, y simplemente están atrapados en un intento de hacerlo sentir más humano y amigable. Es sorprendente lo que sucede cuando pones un par de ojos saltones en algo.

Marty es uno de los desarrollos más exitosos de robots en tiendas minoristas. Además de detectar derrames, también puede escanear estanterías para detectar precios incorrectos y etiquetas faltantes, sustituyendo algunas de las funciones más pequeñas de los supermercados y facilitando a que el personal se concentre en sus tareas de mayor valor, como el servicio al cliente.

Una cosa podemos afimar: Marty es realmente una noveda. Este robot incluso se ha presentado recientemente como un posible testigo ocular de un caso de asesinato de alto perfil. La coartada del acusado es que se tomó una selfie con Marty en Simsbury’s Stop & Shop el día en cuestión. La policía ahora está analizando las grabaciones de video de Marty para corroborar la coartada.

En 2016 Lowe’s probó un “LoweBot” menos amigable para realizar una función de patrullaje idéntico. Descrito como un iPad sobre ruedas, los clientes de Lowe’s en San Francisco pueden preguntar a LoweBot, hablando o utilizando una pantalla táctil, preguntas comunes de servicio al cliente o dónde encontrar un artículo en la tienda. También podrían mostrar un ejemplo de lo que estaban buscando, y la cámara integrada al robot reconocería el producto y, si estaba en stock, llevaría al cliente al estante apropiado.

Además de su función de servicio al cliente, LoweBot también realizó un seguimiento de inventario en tiempo real mientras viajaba por los pasillos, escanear y recopilar información para ayudar a identificar patrones de compra y ayudar a reabastecer los estantes.

Mientras tanto, los robots están encontrando su uso en otros lugares en el comercio minorista, principalmente en los almacenes y almacenes donde la tecnología ya se ha implementado con más éxito.

Otro minorista pionero de la gran caja que está utilizando drones a puerta cerrada es Walmart. En 2017, Walmart consiguió una patente para un sistema en el que los drones trasladan productos entre distintos departamentos en el interior de sus tiendas. La idea era reducir el tiempo que los clientes pasaban buscando un producto en particular en el estante, o esperando que un representante de servicio al cliente humano encontrara el producto en el almacén.

¿Robots contra humanos?

¿Cuáles son las cosas que esperamos ver más robots haciendo en las tiendas minoristas? ¿Estamos satisfechos de existir en un mundo en el que nunca más sea necesario hablar con otro ser humano?

No hay duda de que la automatización en las tiendas minoristas de gran formato es inevitable y en realidad conduce a una mejor experiencia de compra al liberar a los humanos para que cuiden a los clientes. Pero aún necesitamos encontrar el equilibrio armonioso entre compradores y robots.

Y mientras no sepamos qué nos depare en un futuro estamos nosotros para ofrecerte servicios de Category Managment en donde podemos ayudarte con la planogramación y manejo de bases de datos, además de conocimiento shopper.

Extraído de: vendhq.com

Las compañías actuales quieren sustituir el comercio minorista con la automatización. Las tiendas Go de Amazon quieren reemplazar la tienda de conveniencia con una experiencia de compra aún más eficaz. Sin ningún miembro del personal a la vista, las tiendas contienen lo mejor en tecnología que rastrea al cliente mientras está comprando. Puedes entrar, comprar tus alimentos y salir. Los productos se cargan automáticamente a su cuenta de Amazon.

Al entrar a una de estas tiendas uno debe descargar la Aplicación de Amazon Go en el teléfono e iniciar sesión a la cuenta de Amazon en donde te pedirá los detalles de la tarjeta de crédito en la que se harán los recargos.

En la entrada hay una serie de torniquetes en donde se escanea el código de barras del teléfono para poder ingresar. Al interior hay poco personal que se encarga de reabastecer los estantes. La tienda es poco parecida a un supermercado y más como un corredor con algunos estantes.

Hay cientos de pequeñas cajas negras en el techo con lentes redondos que solo se puede suponer son cámaras. A la hora de realizar la compra solo hay computadoras involucradas en el proceso, programadas para rastrear la navegación del usuario y reconocer cuándo se coloca algun artículo en la bolsa o identificar cuando unicamente se tomo para comprobar lo que contiene el producto.

Cada artículo está envuelto o empaquetado en una caja para que los productos sean uniformes y distinguibles para la visión del robot. Una vez que se retira un producto y desaparece fuera del alcance de la cámara, se supone que debe tomarse y agregarse al carrito virtual de quien lo haya visto sacarlo del estante.

A pesar de la exageración de ser la tienda de comestibles del futuro, las tiendas Go todavía no están preparadas para reemplazar a su tienda de comestibles local, ya que lo único que ofrecen son cosas que se pueden empaquetar. Pero Amazon es conocido por su tecnología pionera, y está claro que estas tiendas de pequeño tamaño son un ensayo para probarlo en el mercado y no falta mucho para que puedan introducir productos más complejos de medir, como por ejemplo un kilo de manzanas.

Como la mayoría de los imperios tecnológicos en estos días, Amazon está en el negocio inmobiliario. Además de construir su imperio en línea, también tienden a convertirse en propietarios de ciudades o barrios enteros. Así como Google es dueño de la mayor parte de Mountain View de San Francisco, Amazon tiene Seattle, o al menos una docena de cuadras.

Amazon Go puede dejar entrar a varias personas en la tienda en el mismo teléfono etiquetando a los dependientes en su cuenta mientras pasan por los torniquetes. Luego, a medida que arrasan la tienda, Amazon rastrea a cada persona por separado, pero recoge todos los artículos que sacan de los estantes en una cesta en una aplicación.

La tecnología hace que toda la experiencia de compra sea más rápida y fácil,. Además, Amazon está abriendo un nuevo camino aquí. Están afinando la tecnología para poder ampliarla en el futuro. La tecnología más disruptiva tarda diez años en cambiar una industria, a menudo incluso más. Las tiendas Amazon Go solo han estado con nosotros durante un par de años, por lo que debemos darles tiempo.

Extraído de: vendhq.com