Algo que debes tener en cuenta es que el éxito es el resultado de pequeñas acciones hechas de forma constante. Gran parte de estas pueden considerarse pequeñas o prácticas básicas, pero si se realizan de manera consistente, esas acciones se van sumando y te llevarán a mejores resultados en un futuro.
Como James Clear, el autor de Atomic Habits escribió:
“Todas las cosas grandes provienen de pequeños comienzos. La semilla de cada hábito es una sola y pequeña decisión. Pero a medida que se repite esa decisión, un hábito brota y se fortalece.”
Tomando esto en cuenta, se puede afirmar que al formar buenos hábitos en tu tienda minorista llevará a un negocio más fuerte y rentable.
Hay algunos hábitos que debes formarte diariamente a la hora de tener una tienda para mantenerla activa y en buen camino.
Lista de verificación para abrir:
Abrir correctamente.
Haz una verificación de seguridad. Examina el edificio en busca de signos de cualquier cosa que pueda haber salido mal mientras tu tienda estaba cerrada. Realice los siguientes pasos:
Cheque el exterior del edificio.
Inspeccione las ventanas y puertas en busca de signos de entrada forzada.
Verifique que la alarma funcione correctamente, luego desarme su sistema de seguridad cuando ingrese a la tienda.
Revise el metraje de seguridad si es necesario.
Mantenga sus puertas cerradas hasta que esté abierto para los negocios.
Haz la limpieza diariamente.
Ratifica de que tu tienda sea agradable y presentable cuando la gente empiece a entrar.
Limpia tus ventanas.
Barre el piso para eliminar el polvo.
Estate atento a derrames o cualquier cosa que pueda considerarse un peligro para la seguridad (cosas en el piso, cosas que cuelgan del techo, etc.)
Inspeccione y limpie su probador y otras áreas frecuentadas por los compradores.
Enciende los aparatos electrónicos y otros electrodomésticos.
Puedes hacer esto justo antes de abrir las puertas oficialmente durante el día. Asegúrate de activar lo siguiente antes de que los compradores comiencen a llegar:
Calefacción, ventilación y aire acondicionado.
Pantallas.
Sistema de sonido.
Computadoras, tabletas y otros aparatos.
Lista de verificación del punto de venta
Una vezterminado con la inspección inicial, puedes pasar a tu sistema de punto de venta (POS, por sus siglas en ingles “Point of Sale).
Enciende el equipo POS.
Encienda el hardware de su punto de venta y asegúrese de que funcionen correctamente. También puede usar esto como una oportunidad para hacer una verificación de seguridad de POS inspeccionando su equipo en busca de signos de manipulación.
Inicia el software POS.
Encienda su software POS y asegúrese de que funcione correctamente.
Ingresa el efectivo diario.
Coloque su efectivo flotante en la caja registradora e ingrese el monto en su TPV.
Comercialización
La calidad de los productos y muestras que estan en el piso de ventas influyen directamente en las ventas.
Confirma que todas las muestras estén en orden.
Checa todas las muestras que hay en la tienda y asegúrate de que cumplan con la calidad higienica. Pregúntate lo siguiente:
¿Los productos están organizados correctamente?
¿Las muestras cumplen con el planograma?
¿Falta algo en los estantes?
Repon los estantes de ser necesario.
Si faltan elementos, asegúrate de reponer los estantes antes de que abras tus puertas.
Cuenta los productos si es necesario.
Puede ser útil hacer un recuento rápido del inventario existente. El inventario diario generalmente viene en forma de conteo cíclico, un método que implica contar una pequeña cantidad de mercancía todos los días.
Asegúrate de que la señalización promocional y direccional esté configurada correctamente.
Los letreros en las tiendas minoristas también pueden influir en la experiencia del cliente. Pregúntate lo siguiente:
¿Tengo señalización para las promociones actuales?
Si tienes señalización direccional, ¿están apuntando en la dirección correcta?
¿Están todas las señales en sus lugares apropiados?
Asegúrate de que las etiquetas del producto estén en orden.
Las etiquetas pueden ser de gran ayuda en la experiencia de ventas de tus clientes. Por lo tanto, no olvides checar las etiquetas siguientes:
de tamaño
de precio
de precios de venta
promocionales especiales
Dotación de personal y estrategia
Junta a tu equipo y haz una reunión diaria para motivar a todos y brindarles la información que necesitan para hacer bien su trabajo durante el día.
Revisa turnos y deberes de tu personal.
¿A quién tendrás a cargo? ¿cuáles son los roles de todos? ¿Dónde deberían estacionarse en la tienda?
Revisar los objetivos de ventas.
Tener en cuenta las ventas ayudará a incitar el rendimiento de tu equipo. Todo tu equipo debe saber lo siguiente:
Sus objetivos de ventas para el día / semana / mes.
¿Qué tan cerca están de alcanzarlos? ¿Qué se puede hacer para progresar?
¿Qué puede hacer cada miembro del equipo para ese día para generar más ventas?
Revisa la productividad de tu equipo y tienda.
Tu personal ofrece una gran oportunidad para analizar cómo en conjunto pueden mejorar en general. Pueden rebatir lo siguiente:
Cosas que salieron mal / bien el día anterior, y lo que se puede hacer hoy para mejorar.
Mencione las interacciones o eventos notables del cliente del día anterior y discuta las cosas que salieron bien o mal. ¿Podría la situación haber sido manejada de otra manera? ¿Cómo?
Revisa las promociones que existen.
Finalmente, si está realizando alguna iniciativa en la tienda, ahora es el momento de hablar sobre ellas.
Estudia las ventas u ofertas que tienes en la tienda.
Piensa la mejor forma de aumentar el conocimiento sobre sus promociones u ofertas.
Portrait of female staff standing with arms crossed in super market
Puede que parezca algo extremadamente complejo, pero la propuesta central del neuromarketing, una parte de la neurociencia, es estudiar lo que ocurre en la mente de las personas cuando están expuestas a determinados estímulos comunicacionales, productos y marcas.
El término, que une neurología + marketing = neuromarketing, fue creado por el profesor de marketing Ale Smidts de la Universidad Erasmo de Rotterdam, en los Países Bajos. Pero fue Gerald Zaitman, médico e investigador de la Universidad Harvard de Estados Unidos, quien popularizó el término al usar dispositivos de resonancia magnética para fines de investigaciones mercadológicas y no solamente para fines medicinales.
EL NEUROMARKETING ESTUDIA NUESTRA VIDA DIARIA
Todos tenemos en común a un amigo que no puede ver un evento deportivo sin tomarse una cerveza. O esa amiga que, cuando está triste, va a una boutique de ropa y regresa con las compras en sus manos y una sonrisa estampada en su cara. Y ese primo o prima que vive cambiando de smartphone apenas lanzan un modelo nuevo.
Puede que parezcan clichés, pero estas acciones son fruto de años de comunicación subjetiva. Por décadas se han invertido millones de dólares en todo el mundo en estudios e investigaciones de mercado.
Podemos pensar que sabemos lo que hacemos, pero una inspección más minuciosa del cerebro revela algo muy diferente.
MARTIN LINDSTROM
EXPERTO EN BRANDING
EL SUBCONSCIENTE MUESTRA QUÉ ES NEUROMARKETING
El foco de estos estudios usualmente es: la aceptación de productos, la calidad de servicios, la adecuación y el feedback del público.
La mente humana procesa la mayor parte de los estímulos del nivel subconsciente. Pensando en eso, los científicos ampliaron sus investigaciones para estudiar el impacto de las acciones de marketing en la mente de los consumidores.
Y es así como surgió la respuesta para ‘qué es neuromarketing’.
En pocas palabras, el neuromarketing se propone a entender las reacciones de cada persona cuando es sometida a un estímulo de comunicación, una marca, producto o servicio.
En el libro La lógica del consumo, Martin Lindstrom afirma que cuando tomamos decisiones sobre lo que compramos, nuestro cerebro rastrea nuestros recuerdos, hechos y emociones, y los compacta en una reacción rápida de consumo. Es una especie de atajo que permite viajar de la A a la Z en pocos segundos.
Nuestro subconsciente trabaja de forma pasiva con cuatro factores: huir, luchar, comer o actividad reproductiva. Esto es instintivo, y ese ejercicio constante es estresante. Por eso preferimos comprar en lugares conocidos.
Preferimos tomar decisiones más directas. Las situaciones complejas nos alejan y terminamos abandonando la compra. Por eso las campañas exitosas contienen mensajes como “¡compre ahora!”.
LA DECISIÓN DE COMPRA ES SUBJETIVA
Sin salirnos del tema de las investigaciones que han cambiado la forma de consumir, la marca alemana Gruppe Nynphenberg hizo ‘un descubrimiento’.
Por medio de un estudio, se constató que más del 50% de todas las decisiones de compra son tomadas inconscientemente en el PDV.
Las personas tienden a decir una cosa mientras que su comportamiento sugiere algo diferente. Sobra decir sobre el desastre que son las investigaciones de mercado, que dependen de la precisión y honestidad de los consumidores. Pero en el 85% de los casos, nuestro cerebro está en el modo piloto automático. En realidad, no tenemos la intención de mentir, pero el hecho es que la mente inconsciente interpreta nuestro comportamiento mucho mejor que la mente consciente.
MARTIN LINDSTROM
EXPERTO EN BRANDING
El cerebro, sin demoras, evoluciona y esculpe el universo de los consumidores. Es él el que decide en qué información prestar atención y qué se debe descartar.
¿NEUROMARKETING SIEMPRE ES VÁLIDO?
El neuromarketing puede ser una técnica infalible en el punto de venta. Es lo que indica un estudio realizado por tres investigadores de la Universidad de Chicago.
El objetivo fue mapear la importancia de la disposición de los productos en una góndola durante el proceso de compra. En el día de las pruebas, los participantes estaban frente a un expositor virtual. Y había un detalle: el expositor contenía productos de marcas falsas, todos con empaques semejantes. Después de observar, los individuos tenían la tarea de escoger productos.
Para quienes ya han estudiado qué es merchandising, uno de los resultados es conocido: el centro de los expositores es el lugar más observado.
Otro hecho importante es que: los cinco segundos finales del proceso de decisión son muy importantes para la venta. Eso explica que el centro de la góndola también sea responsable por la mayor rotación del expositor. Cuando se indagó a los participantes sobre determinadas elecciones, una buena parte de ellos no supo explicarlas.
El estudio completo y original está disponible aquí (en alemán).
Es una buena forma de entender los factores que inducen al shopper a llevarse o no un producto del punto de venta. También es una excelente base para pensar en mejoras de la experiencia de compra en las tiendas.
Todo comportamiento, toda intención, todo sueño comienza en el cerebro.
A. K. PRADEEP
CEO MACHINEVANTAGE
LAS APLICACIONES DEL NEUROMARKETING
Actualmente el neuromarketing es aplicado según algunos factores originarios de la comunicación teórica, como:
Visión
Cuando se usa un apelo visual como forma de persuadir nuestro subconsciente.
Colores
Los colores están directamente relacionados con todas las emociones. ¿Ya te has fijado en cómo los anuncios de empresas que trabajan con seguridad de valores monetarios, como aseguradoras, agencias de intercambio de valores, entre otros, utilizan colores más sobrios? Eso sucede porque el neuromarketing descubrió que así sus consumidores se sienten más seguros. Como contrapunto, los restaurantes normalmente usan colores más vivos, lo que despierta el hambre y las ganas de comerse algo por impulso.
Storytelling
Estudios de neuromarketing afirman que la objetividad puede alejar a tu consumidor. Entre más subjetiva sea y más estructurada esté, mayor será el interés por tu campaña. La construcción de las historias de valor vale más que entregarlo todo en una bandeja de plata. El consumidor lo valora y se siente recompensado por el esfuerzo. Es como esa máxima que dice que “valoramos más cuando lo conseguimos con mucho esfuerzo”.
Titulares
¿Te acuerdas de la frase “la primera impresión es la que cuenta”? Es exactamente de eso que estamos hablando, es el primer contacto con tu producto, marca o material de comunicación. Así que debes ser persuasivo, apoyar tu producto y conquistar en la primera oportunidad. Entre más creativo, funcional y envolvente, mejor.
Pricing
¿Cuál valor es más atractivo? ¿$1,49 o $1,50? Puede que parezcan valores prácticamente idénticos, pero en la mente del consumidor hay una diferencia. Ni siquiera necesito decir cuál es el más favorable, ¿no?
¿DÓNDE ESTUDIAR NEUROMARKETING?
En Latinoamérica el campo no ha sido muy explorado todavía, pero no te desesperes. El primer tip es: busca neurociencia aplicada al consumo en Google.
También se recomienda seguir grupos de LinkedIn relacionados al tema, como: Teaching Neuromarketing, Neuromarketing Scientific Publications, Neuromarketing, Neuroeconomics, entre otros.
Otro consejo del investigador es interactuar con profesionales y reservar un tiempo para navegar por publicaciones periódicas del área, como: Clinical Neurophysiology, Experimental Brain Research, Brain, Neuron, Brain Research, IEEE TNSRE, IEEE TMBE, MBEC, Neuroimage, Human Brain Mapping.
Uno de los ejemplos más recordados en neuromarketing es el del experimento de Coca-Cola versus Pepsi, de Read Montague.
Montague quería descubrir qué aspectos culturales influyen en el juicio de los consumidores. Para realizar la prueba se seleccionaron 67 personas.
La única tarea de los participantes era saborear un poco de Coca-Cola y Pepsi en dos situaciones diferentes. La primera, sin saber la marca, la segunda, conociendo apenas una.
El resultado de la investigación fue algo curioso: cuando no conocían la marca, la mayoría escogió Pepsi, lo que se pudo observar a través de la activación del córtex prefrontal. Por otro lado, cuando conocían la marca, el 75% apuntó que Coca-Cola era la mejor opción.
Los efectos de la prueba en esta etapa también señalaron un aumento en las regiones del cerebro asociadas a emociones positivas. No fue difícil que los investigadores concluyeran que el conocimiento de la marca tuvo influencia sobre las respuestas de comportamiento.
¿Qué significa eso?
En la segunda parte, la mayoría de los participantes hizo su elección por su referencia cultural asociada a la marca, como la publicidad. Lo que no es ninguna novedad para nadie, pues Coca-Cola es una de las marcas más recordadas, el misterio que tiene que ver con su fórmula y las campañas publicitarias memorables.
La propaganda se basa en los símbolos para llegar a su fin: la manipulación de las actitudes colectivas.
HAROLD D. LASSWELL
SOCIÓLOGO Y TEÓRICO DE LA COMUNICACIÓN
¿CÓMO RELACIONAR NEUROMARKETING CON TRADE MARKETING?
El Trade Marketing y el Neuromarketing deben estar interconectados para una ejecución consolidada. No lado a lado, sino conectados como una simbiosis. Trade Marketing y Neuromarketing pueden contribuir para generar efectos positivos para las marcas y el comercio.
Se puede modificar un empaque para llamar más la atención exclusivamente en el punto de venta y la exposición de ese producto en la góndola. Conoce a continuación el ejemplo del chocolate Snickers:
Las redes de supermercados son los establecimientos que más aprovechan estas técnicas. Solo tienes que observar la cantidad de productos que se encuentran en tu trayecto hasta la cajas para efectuar el pago.
Y en realidad funciona igual con los otros sectores, como las tiendas o boutiques de ropa y sus percheros que crean recorridos/laberintos, las tiendas de autopartes que prácticamente llenan sus caminos con accesorios y, por último, las tiendas de mascotas que hacen emboscadas en forma de juguetes y variadas comidas.
Mientras esperas tu turno, acabas colocando por impulso en la canasta artículos que encuentras por el camino y que probablemente jamás comprarías conscientemente.
El cambio es inevitable en la era de Living Retail . Las líneas entre en línea y fuera de línea son borrosas, y el comercio minorista ahora forma parte de un ecosistema digital que depende cada vez más de un modelo omnicanal. A medida que el mercado cambia y crece, los minoristas deben adaptarse para cumplir con los requisitos actuales de los consumidores.
Pero una cosa es constante en este contexto de cambio: el imperativo de mejorar la sostenibilidad . Si bien la reducción de residuos siempre ha sido importante para la industria, los consumidores y los reguladores están exigiendo más estrictamente a los minoristas. Estados Unidos, por ejemplo, donde se desperdicia hasta el 40% del suministro de alimentos , ha lanzado un esfuerzo para reducir el desperdicio de alimentos en un 50% entre 2015 y 2030 . La sostenibilidad no es una tendencia; Es una misión en curso.
Aún así, un aumento reciente en la demanda de los consumidores de alimentos frescos ha llevado a un aumento correspondiente en la preocupación por el desperdicio. El 82% de las tiendas de comestibles declararon que los artículos frescos son vitales para atraer compradores, pero dos de cada tres tiendas de comestibles informan haber perdido más del 1.5% de los ingresos anuales por productos vencidos y en mal estado. Al mejorar la visibilidad de la cadena de suministro y los procesos de planificación, los minoristas pueden reducir el desperdicio de alimentos hasta en un 40%.
Una revisión basada en datos de prácticas de sostenibilidad
Debido a que reconocemos la importancia de la sostenibilidad minorista, RELEX se asoció con Gaia Consulting para llevar a cabo una investigación independiente basada en datos sobre el impacto del carbono de los esfuerzos de reducción de desechos. Buscamos una medición objetiva de cómo los esfuerzos de reducción de desechos se traducen en un impacto en el mundo real en la huella de carbono de una empresa.
El informe, Marque la diferencia: reduciendo el desperdicio de alimentos y la huella de carbono a través de pronósticos y reabastecimientos optimizados , destaca los esfuerzos de cuatro clientes de RELEX que venden alimentos frescos en diferentes modelos de negocio: Bünting (supermercados), Kolonial.no (solo en línea), Menigo (venta al por mayor) y WHSmith (conveniencia).
El estudio analizó los datos de ventas y deterioro de las implementaciones RELEX antes y después para determinar la reducción de emisiones de carbono. Se utilizaron dos metodologías: basadas en el gasto y derivadas del peso, con énfasis en la última.
Los esfuerzos de reducción de desechos impactan de manera concluyente la huella de carbono de un minorista
El estudio ilustra la relación entre el desperdicio de alimentos y la huella de carbono. También destaca cómo el impacto es diferente para los diferentes tipos de empresas, según los tipos de productos que venden y la forma en que los venden.
Kolonial.no es el minorista de comestibles en línea más grande de Noruega, y su iniciativa de reducción de residuos redujo las tasas de deterioro en un 44%. Al hacerlo, la compañía eliminó 228,000 kg de dióxido de carbono anualmente, lo que corresponde a la huella de carbono de 103,743 filetes de carne . Bünting, uno de los principales minoristas regionales de alimentos de Alemania, tuvo resultados similares. Se redujeron sus emisiones de dióxido de carbono por 265.000 kg , o la huella de carbono de 120,411 filetes . WHSmith redujo el deterioro de los alimentos en un 26% y redujo las emisiones por la huella de carbono de 106,087 filetes , mientras que Menigo redujo su huella de carbono en 302,000 kg , el equivalente de137,320 filetes de res .
Vale la pena señalar que, además de ser mejores para el planeta , las iniciativas de reducción de residuos y sostenibilidad en estas empresas también contribuyeron a un balance más saludable. Los cuatro minoristas que participaron en el estudio redujeron el costo del deterioro de los alimentos de manera significativa y cuantificable a través de sus asociaciones con RELEX. Menos desperdicio se traduce directamente en mejores márgenes y mayor rentabilidad.
En esencia, este estudio valida una relación concreta entre una reducción en el desperdicio de alimentos al por menor y un impacto ambiental positivo. Las cuatro compañías destacadas están liderando la carga hacia prácticas comerciales responsables con el medio ambiente, al tiempo que mejoran tanto su eficiencia operativa como su rentabilidad. Claramente, los esfuerzos para mejorar la sostenibilidad mediante la gestión del deterioro y el desperdicio deben ser parte de los planes de cualquier minorista.
Consumer cart with various food products being pushed by woman
El impacto del coronavirus (COVID-19) ya se ha extendido mucho más allá del sector de la salud pública: los mercados bursátiles han caído ; el sector de los viajes está luchando ; y los individuos se están preparando o ya están lidiando con las interrupciones de la vida cotidiana. Uno de los desafíos más inmediatos para las cadenas de suministro minoristas es el almacenamiento de las estanterías de vaciado en todo el mundo. Estamos observando esto especialmente en los clientes de comestibles de RELEX en todos nuestros mercados, con grandes aumentos de la demanda en algunas categorías, como los desinfectantes para manos. Pero también estamos trabajando estrechamente con los clientes para compartir estrategias que minimicen el impacto negativo, y compartiremos nuestras recomendaciones con usted aquí.
Es importante tener en cuenta que ningún enfoque funcionará para todas las empresas, así que considere qué estrategias tienen más sentido para su modelo de negocio específico. Por ejemplo, los minoristas con modelos de comercio electrónico u omnicanal deben prepararse para grandes aumentos de demanda en los canales en línea, ya que muchos compradores consideran que la entrega a domicilio es una alternativa más segura a las tiendas abarrotadas.
En condiciones normales, siempre recomendamos procesos automatizados de la cadena de suministro con intervención manual solo cuando el sistema activa alertas de excepción. Sin embargo, el momento actual es uno de los raros casos en los que nuestra recomendación de mejores prácticas es recurrir a sus expertos en demanda para guiar el sistema hacia decisiones comerciales óptimas antes, durante y después del aumento de la demanda.
Hacemos esta recomendación porque ningún sistema, por avanzado que sea, puede automatizar con precisión los cálculos cuando no hay precedentes históricos sobre los cuales modelar pronósticos. Lo que podemos automatizar es la ejecución de la experiencia de sus planificadores, ya sea cambiando los modelos de pronóstico o aplicando reglas comerciales para actualizar los límites de stock de seguridad.
Anticipando el aumento de la demanda
Incluso si aún no ha visto un aumento en las ventas, los planificadores deben hacer predicciones informadas, corrigiendo las previsiones para los productos que saben que verán mayores ventas. Algunos de nuestros clientes han optado por centrar sus aumentos en los artículos clave dentro de cada categoría, asegurando la disponibilidad a nivel de categoría y minimizando el riesgo de exceso de stock. Las categorías que hemos visto más impactadas incluyen alimentos no perecederos, productos de salud e higiene, y productos de limpieza y desinfección. Sin embargo, hemos observado un aumento significativo en todo el surtido en muchos minoristas.
Es probable que los planificadores de la demanda no estén seguros de cómo se comportarán algunas categorías dentro de su surtido. Si no está seguro de cómo se venderá una categoría determinada, puede tener más sentido aumentar los niveles de existencias de seguridad en lugar de pronósticos para dar cuenta de esa incertidumbre de la demanda.
Algunos han preguntado si los datos históricos de pandemias anteriores como la gripe aviar o la gripe porcina podrían servir como buenos modelos para los cálculos automáticos. Nuestra opinión es que es simplemente demasiado arriesgado suponer que una gripe afectará la cadena de suministro como la última. Cada evento de salud pública de este tipo evoluciona de manera diferente, y el comportamiento del consumidor se ve afectado aún más por las redes sociales y la cobertura de noticias. Si bien podemos buscar información de eventos similares anteriores sobre qué categorías probablemente se verán afectadas, casos como este son únicos y deben tratarse como tales.
Gestionar el aumento de la demanda
Una vez que las tiendas comienzan a experimentar un aumento de la demanda, el monitoreo continuo se vuelve crítico. Los minoristas predicen que podría llevar semanas de monitoreo reactivo antes de que las operaciones se normalicen, por lo que los planificadores deben instalarse en la “nueva normalidad” por algún tiempo.
Hemos observado una intensa variación en el cambio de demanda entre nuestros mercados. En América del Norte, estamos viendo un claro aumento de las ventas, con picos de demanda a la par o incluso más altos que las ventas navideñas. Prevemos que las cifras de América del Norte continuarán aumentando en las próximas semanas, pero los clientes en mercados más afectados como Italia, Austria y Alemania ya están experimentando enormes picos a nivel de categoría. Hemos visto ventas de productos enlatados más del doble, con aumentos aún mayores en algunas subcategorías. Debido a esta imprevisibilidad, cada minorista debe rastrear con precisión cómo cambia realmente su demanda en relación con sus predicciones, luego reaccionar y ajustarse rápidamente.
Para identificar las áreas en las que las predicciones deben ajustarse, los planificadores deben crear vistas de excepción dentro del sistema de planificación para resaltar las diferencias entre los pronósticos y las ventas reales a corto plazo. Mientras dure la incertidumbre de la demanda, los planificadores deben verificar con frecuencia estos puntos de vista y ajustar los pronósticos según sea necesario.
La escasez de inventario se convertirá en una preocupación apremiante ya que los proveedores tienen poca oferta para satisfacer la mayor demanda. Haga uso de las asignaciones de escasez de su sistema para impulsar el stock a las tiendas que experimentan la mayor necesidad en lugar de por orden de llegada. Mi colega Cley ha escrito con más detalle sobre cómo satisfacer los aumentos de la demanda a pesar de la escasez de inventario .
Volviendo a los pronósticos de referencia
Eventualmente, el impacto del coronavirus en ambas vidas y en la cadena de suministro disminuirá, momento en el cual los minoristas deben regresar rápida y exactamente a los pronósticos de referencia. Marcar el período de demanda afectado con un “evento” de coronavirus permite que el sistema de pronóstico elimine automáticamente el efecto de las ventas asociadas. Esto garantiza pronósticos más precisos en las próximas semanas y también evita la interpretación errónea de los datos del evento como un aumento estacional el año siguiente.
Los minoristas que sobreestiman el aumento de la demanda tendrán grandes cantidades de exceso de inventario a mano después. Para muchos, será necesaria una asignación forzada para dividir el exceso de stock de almacén de manera óptima entre las tiendas. Sin embargo, en casos extremos, incluso puede tener sentido ejecutar campañas de descuento para aliviar el exceso de capacidad en los centros de distribución y evitar la pérdida de ingresos debido al deterioro del producto.
El papel de la tecnología
Simplemente no hay forma de automatizar con precisión los procesos para períodos de demanda excepcionales. En tiempos de incertidumbre, los minoristas siempre deben tomar una decisión comercial sobre cuál sería el peor resultado: el riesgo de falta de existencias o el riesgo de exceso de existencias. Siempre hemos dicho que la IA nunca puede reemplazar la experiencia empresarial, y esta verdad nace claramente durante crisis de la cadena de suministro como esta. Los minoristas deben confiar en sus expertos para administrar el ciclo de vida de este evento, pero es de esperar que sus planificadores también tengan herramientas a su disposición para ayudarlos a tomar las decisiones correctas de la manera más rápida y eficiente posible.
El análisis granular con una interfaz de usuario limpia ayudará a los usuarios a analizar grandes cantidades de datos, ejecutar decisiones comerciales controladas y examinar el impacto de esas decisiones para un refinamiento continuo durante este período de incertidumbre. Los planificadores necesitan visibilidad de las cifras de ventas en todas las categorías, incluidas las vistas de excepción flexibles y configurables que destacan todas las categorías que experimentan grandes aumentos de ventas.
Este nivel de granularidad es crítico porque simplemente elevar las previsiones en un 50% en todo el inventario causará estragos en los niveles de existencias. Debe comprender cómo los grupos de productos específicos se ven afectados de manera diferente para identificar los aumentos que mejor sirven a su negocio.
Desafortunadamente, no existe una práctica o proceso garantizado que elimine el riesgo durante el brote de COVID-19. En cambio, los planificadores deben sopesar el riesgo de pérdida de ventas por falta de existencias frente al riesgo de exceso de existencias debido a un pronóstico excesivo, y prepararse para abordar de manera proactiva todas las consecuencias con el apoyo de sus soluciones tecnológicas.
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Dirigir promotores es algo que preocupa a muchos gestores de trade marketing frecuentemente. Control del equipo de campo, liderazgo y productividad son solo algunos de los elementos más importantes. Y es por eso que explicaremos cómo optimizar la creación de itinerarios de promotores.
Información debe ser la palabra clave. Saber lo que ocurre en el punto de venta, en tiempo real, es escencial para que la gestión de promotores sea eficaz.
Entonces, ¿cómo no confundirse con tantos números, mensajes, gráficas y planillas recabadas por el equipo de campo? ¿Y cómo estructurar todo? ¿Cómo mapear lo que es importante y filtrar lo que puede ser descartado?
La respuesta es una y solamente una: tecnología.
Con una buena herramienta de trade marketing es posible darle seguimiento a la agenda del equipo y descubrir cómo ha sido el trabajo de campo. Aol terminar la jornada solo tendrás que descargar la información que se ha generado y listo.
¿Con qué fin se potimiza la creación de itinerarios de promotores?
Imagínate el siguiente escenario: una industria con más de mil promotores.
Y ponlo en una balanza. Por un lado, están los distribuidores y agencias que te ayudan a subcontratar las promociones en el punto de venta. Por el otro, clientes con diferentes necesidades y demandas.
La tarea no es sencilla y el cambio en los planes es siempre una constante. Todo depende de tu estrategia, de las ventas y las personas involucradas en la operación.
la solución a todo esto es utilizando un sistema de trade marketing, siendo además una decisión lógicamente esencial.
Tras haber implantado Involves Stage, tuvimos un aumento de cobertura en la atención de tiendas del 75% gracias a un mejor ruteo y a ganancias de tiempo para recolectar información. LEONARDO ZUPPIROLI – HEAD OF TRADE MARKETING PLAYSTATION
Con una tecnología como la de Involves Stage, puedes usar el ruteo inteligente, gracias a que cada uno los puntos de venta exhibe las coordenadas específicas en el sistema.
Además de todo eso, también cuentas con simulaciones de trayectos con la ayuda de Google Maps, lo que te garantiza una precisión «quirúrgica» cuando quieras definir el mejor itinerario.
¿CÓMO FUNCIONA?
El ruteo en Involves Stage es bastante simple y poderoso. Básicamente debes seguir tres pasos iniciales en la herramienta:
1- Determina el área de cobertura del promotor;
2- Identifica si hay otros promotores que vivan en la misma región;
3- Toma en cuenta la frecuencia de las visitas a cada uno de los PDVs.
Contar con la rapidez de la tecnología significa darle seguimiento a los puntos de venta en tiempo real, lo que le permite al gestor elaborar una gestión más efectiva sobre el promotor. Con la información a la mano, todo se hace desde el celular y es monitoreado a través del GPS, y, por consiguiente, una toma de decisión más rápida te permite evitar interferencias que tengan un impacto negativo en la creación de itinerarios.
El equipo de campo debe ser entendido como una extensión de los gestores y de los coordinadores. Una plataforma de gestión y monitoreo te proporciona control sobre el ruteo, es decir, es como si el back office pudiera estar presente en el PDV a través de la información.
ROI DEL EQUIPO DE CAMPO
El ruteo optimizado se va a reflejar directamente en el ROI de la operación (Return over Investment), o Retorno sobre la Inversión.
¿Sabes cuánto vale la hora de un promotor? ¿Cuánto necesitas invertir en cada visita a los PDVs? ¿Cuál es el retorno de esta inversión en ventas?
Todo esto te va a permitir analizar a fondo los costos operativos al planear cortes o mejorar la inversión en ciertas rutas en consonancia con las estrategias.
Lee más sobre el ROI de trade marketing
COMO MANTENER EL EQUILIBRIO
Cuando hablamos sobre promociones en el PDV, reconocemos que existe una gran variedad de estilos de promotores que dan lugar a un escenario diverso y caótico con relación a los modelos de equipos.
Los modelos de promotores van desde los exclusivos, que atienden apenas un punto de venta, hasta los que realizan visitas diarias por solo algunas horas. También están las visitas semanales, quincenales o mensuales.
Ahora agrega estas variables:
Tiempo de desplazamiento entre los puntos de venta;
Punto de partida;
Residencia del promotor;
Uso de automóvil;
Adversidades logísticas.
Es necesario entender la vida diaria del promotor, hacer la mejor lectura posible de las necesidades del shopper y poder cruzar de esta información de forma aplicada.
¿Cuál es tu opinión? ¿Es posible hacer todo lo anterior sin contar con el apoyo de una tecnología? Comenta en el espacio que está abajo de esta publicación y comparte tu experiencia con la creación de itinerarios con el equipo de Involves Club.
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China ha vuelto. Ese es el mensaje claro que el presidente Xi está enviando, con ofertas de ayuda médica, equipo de protección y mucho más a Europa, África e incluso los Estados Unidos. También se ve en los datos, del tráfico, la demanda de acero y la electricidad. China ha tenido varios días de solo casos importados de coronavirus, y en Wuhan ahora pueden moverse por la ciudad, aunque el primer viaje de muchas personas es a una morgue.
Sin embargo, los negocios bajo coronavirus no son lo mismo que la vida anterior. Los visitantes extranjeros están prohibidos para reducir el riesgo de reinfección. China todavía tiene algunas barreras internas, que requieren períodos de cuarentena a medida que las personas se mudan de un país a otro. En un país donde los controles de seguridad de estilo aeroportuario para usar el metro ya estaban en su lugar, estoy seguro de que las autoridades están monitoreando activamente cualquier signo de resurgimiento, y que la reacción será rápida, tanto para minimizar como para localizar el impacto de Cualquier nueva ola.
¿Qué significa esto para las empresas y las cadenas de suministro?
En primer lugar, es alentador que China haya visto una recuperación en forma de ‘V’ en muchos indicadores de la primera ola. La demanda todavía parece razonablemente fuerte: las ventas de propiedades se han recuperado. Sus cadenas de suministro se han reactivado, sin duda ayudadas por un fuerte apoyo gubernamental y bancario durante la crisis. Foxconn planea estar a plena capacidad por ahora. Las rutas de envío se están llenando nuevamente.
Pero esto no es un retorno completo a los negocios como de costumbre. La educación todavía no se ha reabierto por completo, con repercusiones en la economía. Incluso donde los restaurantes están reabriendo, las personas siguen siendo cautelosas, y algunas autoridades tienen una capacidad limitada en un 50% para apoyar el distanciamiento social. La primera tormenta de nieve ha pasado, pero aún es invierno.
Las empresas en China, y pronto en otras partes del mundo, se están adaptando a una nueva forma de hacer negocios. Muchas compañías han tenido una experiencia cercana a la muerte por el bloqueo. Las nuevas precauciones para proteger la continuidad del negocio están muy extendidas, ya sean restricciones de viaje, limpieza mejorada o nuevos modelos de entrega. El monitoreo mejorado de las cadenas de suministro para la continuidad y la inestabilidad financiera es una ventaja comercial: el riesgo de una segunda ola es alto y las empresas deberán poder reaccionar. Ahora, a medida que la fase aguda pasa para China, es hora de preparar planes para mitigar la próxima ola.
La gestión de categorías tiene una historia de décadas que nos ha llevado a nuestra comprensión moderna de las categorías de compras. Creado en la década de 1980, la gestión de categorías fue originalmente el proceso de agrupar productos en categorías en función de cómo los usaban los consumidores. Originalmente creado por equipos de marketing, la gestión de categorías ayudó a los minoristas a aumentar las ventas al minimizar la competencia improductiva entre sus propios productos.
Hoy, el término ha evolucionado para identificar un proceso para mejorar la eficiencia en las cadenas de suministro, pero en esencia todavía se trata de agrupar artículos para maximizar el valor. Según CIPS , la gestión de categorías es un enfoque estratégico que organiza los recursos de adquisición para enfocarse en áreas específicas de gasto. Los gerentes de categoría pueden concentrarse en una categoría específica y realizar análisis de mercado o precios para ese grupo en particular. Al aprovechar esto en las decisiones de adquisición, pueden crear un ROI más alto que los modelos de compra tradicionales.
¿Qué es un gerente de categoría?
Un gerente de categoría es un rol estratégico y especializado dentro de una organización de compras. A menudo, un gerente de categoría tendrá un conocimiento sólido y profundo en una categoría en particular, y será responsable de definir esa categoría, administrar las relaciones con los proveedores dentro de esa categoría y tomar decisiones de compra relevantes.
Por ejemplo, una instalación de investigación puede tener un gerente de categoría para productos químicos orgánicos. Esta persona necesitaría tener una sólida formación en química orgánica para comprender completamente los productos en esa categoría, cómo se usan y con qué frecuencia deben comprarse. Luego serían responsables de establecer una red de proveedores y garantizar que la organización realice compras inteligentes y estratégicas que se alineen con los objetivos de la empresa.
El proceso de gestión de categorías
Para comenzar, un gerente de categoría generalmente trabaja con miembros de diferentes equipos de adquisición para desarrollar un plan de categoría que abarque los productos y servicios en su categoría designada. Luego, el gerente de categoría recopila datos para encontrar oportunidades de mejora. Trabajan con las partes interesadas para identificar, medir y priorizar estas oportunidades para maximizar la eficiencia.
Análisis de categoría
Esta primera etapa incluye definir su categoría, examinar las tendencias de gasto actuales y los objetivos comerciales, pronosticar la demanda y considerar el análisis de las partes interesadas.
Análisis de mercado y cartera
En la segunda etapa, puede profundizar en los datos en todo su mercado. Esto incluye analizar el análisis macro, el análisis de tendencias, el análisis del mercado de adquisiciones, el análisis de la estructura de costos, el posicionamiento de la categoría y el análisis DAFO.
Categoría Estrategia y palancas
El tercer paso en el proceso de administración de categorías incluye evaluar las palancas actuales, seleccionar y priorizar las palancas, y crear una cartera de proveedores para realizar un seguimiento y comparar proveedores potenciales.
Validación de estrategia
Esta etapa incluye la evaluación de proveedores potenciales, la definición de los indicadores clave de rendimiento que utilizará para administrar el éxito del proveedor y la evaluación de los riesgos en la cadena de suministro de su categoría.
Planificación de implementación
La planificación de implementación generalmente incluye la planificación de actividades de adquisición, la definición del equipo de su categoría, la evaluación de la capacidad y la cantidad de tiempo requerido para sus actividades, y la documentación de su estrategia.
Implementación y seguimiento
Finalmente, querrá establecer y monitorear vistas del progreso de su actividad de abastecimiento contra sus medidas de éxito y sus iniciativas de ahorro.
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Contabilidad empresarial: cómo poner en orden sus finanzas durante el tiempo de inactividad de COVID-
COVID-19 está impactando a las empresas grandes y pequeñas de varias maneras. Todos están aprendiendo a reaccionar y adaptarse para sobrevivir. Servicios de compras presenciales , “Comprar en línea, Recoger en la acera”, vender en línea , entrega el mismo día, salas de exhibición virtuales , lo que sea, las empresas probablemente lo están probando.
Independientemente de sus circunstancias, hay una cosa que todo el mundo está mirando de cerca en este momento: sus finanzas. De hecho, según la encuesta de Faire a 20,000 minoristas independientes , el 70% informa “no tener suficiente efectivo disponible para manejar este tipo de crisis”.
Ya sea que se haya alejado completamente o que su negocio minorista esté temporalmente cerrado , no hay mejor momento para ordenar sus finanzas. Con solo unos pocos pasos simples, puede pulir sus libros y comenzar a trabajar cuando vuelva a “los negocios como siempre”.
A continuación lo guiaremos a través de varias prácticas recomendadas de contabilidad para que sus finanzas estén en la mejor forma durante el tiempo de inactividad de COVID-19.
Cómo poner sus finanzas en orden durante COVID-19
El capital de trabajo nunca ha sido más crítico. Algunos recurren a préstamos de emergencia para pequeñas empresas para mantenerse a flote. Otros están preparando sus estrategias de reapertura. Y más están planeando la recesión post pandemia. Dinero, lo necesita ahora, mañana o ayer, y probablemente sea más como ayer, dado el impacto que COVID-19 ha tenido en el tráfico minorista en los Estados Unidos. De hecho, las transacciones diarias han caído a ~ 65% por debajo de los niveles normales .
La única forma de sobrevivir a largo plazo es ganando más de lo que gasta, y la única forma de saber cómo lo está haciendo es mirando sus finanzas holísticas. Primero, ordenemos sus libros, para que tenga una visión fresca y actualizada de sus finanzas.
Limpia tus libros
Estás ocupado, lo entendemos. Pero no hay mejor momento para sentarse y hacer su limpieza. Además, ahora es un momento mucho mejor en comparación con la temporada de impuestos extendida cuando probablemente se concentrará en volver a las operaciones normales.
Reúna toda su documentación: si tiene un software de contabilidad, es probable que ya haya completado este paso. ¡Felicidades! Si todavía usa el libro de tapa dura de la vieja escuela, sáquelo junto con todos sus recibos, extractos bancarios, facturas, facturas y otros documentos. (Además, ahora podría ser un buen momento para considerar cambiar a la nube … solo una sugerencia).
Organice sus transacciones: concilie sus extractos bancarios y de tarjetas de crédito para asegurarse de que coincidan con los reales. Cree o vuelva a crear las transacciones faltantes para que todos los registros coincidan.
Verifique los niveles de inventario: ¿tiene el inventario real que sus registros indican que tiene? Verifique y luego verifique nuevamente, solo para asegurarse.
Analice los estados financieros: una vez que haya limpiado sus libros, tómese un momento para crear sus tres estados financieros principales : su estado de pérdidas y ganancias, balance general y estado de flujo de efectivo. Revise estos registros (tal vez con un contador) para descubrir señales de alerta o áreas que requieran atención.
Presente sus impuestos: el IRS le otorgó 3 meses adicionales para presentar sus impuestos, pero eso no significa que no deba hacerlo lo antes posible. La presentación ahora puede ayudar a acelerar su reembolso (si el gobierno le debe uno). Simplemente presente su declaración lo antes posible y espere hasta el 15 de julio para pagar los impuestos que adeuda.
Pronóstico de flujo de efectivo para los planes A, B y C
El flujo de efectivo a menudo se conoce como el elemento vital de su negocio. Su negocio puede soportar muchos errores, pero (desafortunadamente) el flujo de caja no suele ser uno de ellos. Si no gestiona su flujo de caja , es probable que se cierre de manera rápida y permanente.
El flujo de caja es simple. Es el movimiento de efectivo dentro y fuera de su negocio. Si debe más de lo que puede pagar, tiene un flujo de caja pobre. Si debe menos de lo que puede pagar, tiene un buen flujo de caja. Como regla general, cuanto más flujo de efectivo tenga, mejor. Fácil, verdad?
El punto de analizar su flujo de efectivo no es darse cuenta, en este momento, de que está gastando más allá de sus posibilidades: es predecir cómo será el flujo de efectivo futuro para evitar que ocurra un flujo de efectivo deficiente.
Piensa en lo que sigue. ¿Cómo serán las cosas para su negocio en su predicción realista del futuro? ¿Qué pasa si todo sale bien? ¿Qué pasa si todo sale mal? Estas son las previsiones financieras que necesita crear.
Plan A: si las cosas van en la dirección que predice, ¿cuántas ventas planea hacer? ¿Cuándo planeas hacerlos? ¿Tendrás algún gasto extra?
Plan B: Si las cosas salen mejor de lo que piensas, ¿cómo serán tus ingresos y gastos? Digamos, no tenemos una recesión después de esta pandemia: ¿cómo será su flujo de caja entonces?
Plan C: Ahora, planifique para el peor de los casos. Piense si esta pandemia de COVID-19 dura más de lo que sugieren los expertos. Piense si nos arrastramos directamente de esta crisis a una recesión económica: ¿cómo afectará eso a su flujo de caja?
Evaluar la situación de efectivo y hacer un plan
Ahora que sabe cómo será su situación de efectivo, es hora de planificar cómo va a utilizar su capital. ¿Tendrás suficiente? ¿Tienes extra?
Si no cree que tendrá suficiente efectivo para satisfacer sus demandas, intente mover los números con las siguientes tácticas:
Reduzca los costos: es hora de reducir sus gastos y hacer que su negocio sea más eficiente. ¿Tiene bienes inmuebles no utilizados o exceso de espacio en el almacén que puede cortar? ¿Los equipos y electrodomésticos viejos están aumentando su factura de servicios públicos? ¿Está gastando demasiado en almacenar inventario? Mire sus gastos, especialmente los más grandes, e identifique cuáles son esenciales.
Aumente los ingresos: para mejorar su flujo de caja, puede reducir los gastos o aumentar sus ingresos, o idealmente, ambos. Aumente sus ventas liquidando inventario antiguo y excedente y explorando nuevas estrategias generadoras de ingresos. COVID-19 es la oportunidad perfecta para probar nuevas ideas. Si encuentra uno que funciona y agrega valor, escale y optimícelo. Si no está trabajando, quítelo y pruebe algo nuevo.
Reduzca los gastos discrecionales: reducir los gastos discrecionales en este momento es un acto de equilibrio delicado. Desea mantener la moral alta, pero también debe eliminar el desperdicio. Considere lo que es necesario para el negocio y lo que es superfluo. Por ejemplo, es agradable tener estacionamiento gratuito para todos los empleados, pero le cuesta un centavo mes tras mes (y más y más a medida que crece su equipo). El seguro de salud, por otro lado, es un gran gasto no negociable: si se deshace de él, los empleados se irán.
Trabajar con un contador
Si no tiene un contador a tiempo completo, comience a trabajar con un profesional independiente para asegurarse de que está haciendo todo por los libros. Los contadores no son solo calculadores de números y asesores fiscales. Son fantásticos planificadores financieros y son excelentes para elaborar pronósticos de flujo de efectivo. Haz que echen un vistazo a los tuyos, o mejor aún, pídeles que te ayuden a desarrollar tus proyecciones desde el principio.
Un contador también puede ayudarlo a identificar ahorros impositivos y eliminar gastos innecesarios. Básicamente, si puede pagar un contador (los beneficios generalmente pagan por sus servicios y más), haga que lo ayuden con toda su planificación financiera. Vale la pena el precio.
Obtenga financiamiento antes de que lo necesite
Nunca se sabe cuándo necesitará una ayuda adicional de financiamiento útil, así que continúe y asegure el capital que necesita por adelantado.
Hay una gran cantidad de programas e iniciativas de ayuda financiera que puede aprovechar, incluidos dos programas principales de la SBA: el Programa de protección de cheques de pago (PPP) y el Programa de préstamos por desastre por lesiones económicas (EIDL) .
Debe iniciar la aplicación ahora, incluso si no necesita el efectivo ahora. Aunque las solicitudes están abiertas hasta el 30 de junio, no hay garantía de que los fondos no se agoten. No hay tarifas de solicitud ni tarifas de rechazo por aprobación, por lo que no tiene nada que perder.
Si aún no tiene una, asegure una línea de crédito comercial o una tarjeta de crédito comercial (o ambas). Estas fuentes de financiamiento son créditos rotativos, y usted no tiene la obligación de usarlos. Eso significa que puede guardarlos en su bolsillo trasero para un día lluvioso y no sufrir multas, tarifas o intereses. Además, son súper flexibles, lo que significa que puede usarlos para prácticamente cualquier necesidad comercial. Ya sea que necesite financiar la nómina, el inventario o el equipo, es probable que su compra sea elegible.
Aproveche este tiempo de inactividad de COVID-19 como una oportunidad para limpiar y proteger su negocio minorista a prueba de recesión . Con las previsiones establecidas, los planes para que esto suceda y el capital para financiarlo todo, su negocio está en camino de salir de la pandemia más fuerte que nunca.
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Estrategia en el Sistema Punto de Venta (PDV): enfrentando la crisis del coronavirus
Sabemos que tu estrategia en el PDV ha pasado por cambios drásticos debido a la crisis causada por el nuevo coronavirus. Las medidas preventivas que han sido impuestas por los gobiernos, actuando en sintonía con un shopper que está colocando la salud en primer lugar, han forzado a muchas empresas a darle un brusco giro a sus planificaciones.
De repente, lo imprevisible quebró paradigmas y comenzó a exigir la transformación del comportamiento de las marcas en los puntos de venta.
La modalidad es de supervivencia, tanto para la población en general como para quienes dependen de un retail que actúe con restricciones.
Preparamos este contenido especialmente para ti, que estás en el selecto grupo productor de bienes considerados esenciales en los tiempos del Covid-19.
Los síntomas pueden incluir:
Reducción del tiempo en tiendas
Dificultad para abastecimiento
Interrupciones en la comunicación
Fallas en la integración de stock
Reducción del equipo de campo
Estar a oscuras total o parcialmente sobre datos de sell-out, quiebre y competencia
Si tu marca ha tenido un gran ascenso en ventas, pero la estrategia parece no funcionar en el PDV, este contenido es para ti.
ESTRATEGIA EN EL PDV: ¿QUÉ ES IMPORTANTE AHORA?
Abajo puedes ver cuáles son los seis umbrales de comportamiento de consumo propuestos por Nielsen en tiempos de distanciamiento social y Covid-19:
Esta es una versión abreviada de las alteraciones típicas en el comportamiento del consumidor observadas globalmente durante la pandemia del coronavirus. Parece estar de acuerdo con lo que hemos observado en Latinoamérica, ¿no es cierto?
Otro descubrimiento relevante durante la crisis del coronavirus es que existen categorías que están en una especie de salón de la fama. Son las que incluyen productos esenciales, capaces de satisfacer las necesidades básicas de salud y de alimentación de un shopper que tiene que quedarse en casa.
En México, durante el mes de marzo, algunas categorías de productos sufrieron un aumento significativo en las ventas en comparación con el mismo periodo del año anterior.
El buen desempeño fue liderado por los siguientes artículos:
Cubrebocas +616%
Aromatizantes +28%
Puré o caldo de tomate +26%
Frijoles no procesados +24%
Limpiadores líquidos +15%
Frijoles procesados +14%
Atún enlatado +13%
Por lo tanto, si tu marca responde por artículos de limpieza, higiene y belleza, alimentos, bebidas, cigarrillos y commodities, no queda ninguna duda de que la reposición de productos ha sido un reto de grandes proporciones.
Respondiendo a la pregunta de esta sección: lo importante ahora es que se debe lograr que el shopper encuentre lo que está buscando.
En este momento, la disponibilidad de productos en las góndolas es la tarea más importante en tu estrategia de PDV.
Como apunta Gerardo Sánchez Basurto, National Shopper Marketing de Ferrero México, en nuestro webinar “Covid-19 en el retail: qué hacer para minimizar los impactos durante la crisis”:
Es un momento muy sensible de toda la población. Si logramos en ofrecer una buena experiencia al shopper, tendremos una lealtad muy fuerte por la sensibilidad que está pasando toda la gente. Al contrario, será más difícil volver o recuperarlo.
Ten en mente algunas prioridades:
Preparar la operación para enfrentar un escenario atípico
Tener visibilidad sobre lo que sucede en los PDVs
Usar funcionalidades clave a tu favor
Te ofrecemos algunas sugerencias sobre cómo el software de Involves puede resolver o minimizar tus principales problemas, incluso en medio de tanta incertidumbre.
#1 El tiempo que se permite permanecer en las tiendas no es suficiente
Cuando existen restricciones para que los equipos de promotores puedan desempeñarse en las tiendas, es esencial adaptar la estrategia en el PDV para poder realizar las principales tareas en el menor tiempo posible. Desapégate de algunas exigencias que no tienen sentido para el escenario actual.
Enfócate en encuestas más objetivas. Básicamente: monitoreo de presencia, stock y alertas. Si tus promotores son mucho más ágiles, monitorear los precios puede ser una carta debajo de la manga bastante interesante.
#2 El abastecimiento está en riesgo
Ha llegado la hora de que los PDVs más estratégicos sean tu prioridad. Para eso, utiliza la funcionalidad de creación de itinerarios y ve cómo es posible ajustar los itinerarios de visitas de tus promotores.
Y si decides concentrarte en el aprovisionamiento de góndolas y de reponer el stock, optimiza el tiempo en la tienda. No pierdas tiempo exigiéndoles que llenen formularios que no sean estratégicos en este momento.
#3 La comunicación no es efectiva
Con parte del equipo trabajando desde casa y la otra parte actuando directamente en el comercio al por menor, la transparencia en la comunicación nunca había sido tan importante como ahora para tu estrategia en el PDV.
#4 El equipo de campo está reducido
Tal vez tus equipos hayan pasado por reducciones, lo que significa que la productividad se ha transformado en un punto clave para realizar un buen trabajo en el PDV.
En un momento de priorización de tiendas para visitar y abastecer, es importante tener agilidad y contar con facilidades para administrar el itinerario del equipo, incluyendo o modificando los puntos de venta, además de saber si se están siguiendo los horarios sugeridos.
#5 No tengo datos de ejecución
La falta de visibilidad sobre lo que sucede en el PDV puede ser un indicador de que debas revisar los formularios.
Ahora más que nunca, saber lo que sucede en cada tienda es importantísimo para tener un panorama general sobre ventas y ejecución.
Pregúntate qué es lo más importante para monitorear ahora (tip: quiebre, precio, stock) y revisa los formularios registrados. Recuerda que, en medio de tantas restricciones, menos significa más.
#6 No existe un proceso
En la biblioteca del software especializado, todos los materiales de apoyo pueden ser enviados una única vez, incluyendo comunicados generales sobre higienización, información sobre la distribución de EPIs y nuevas instrucciones para desempeñarse en las tiendas físicas, por ejemplo.
Cuando sea sincronizada, todo el equipo puede acceder a la funcionalidad siempre que sea necesario, estén donde estén. Representa más seguridad también para los materiales más estratégicos.
#7 No tengo 100% de seguridad sobre mis tomas de decisión
Reaccionar rápidamente en la resolución de problemas significa tener un factor diferencial competitivo en cualquier situación.
¿Cuáles de estas funcionalidades has usado para combatir los efectos del Covid-19 en tu operación de trade marketing? ¡Este es el momento para crear estrategias inteligentes para los PDVs!
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Como minorista, hacer recuentos físicos de inventario probablemente no esté en su lista de cosas favoritas para hacer. Una tarea tediosa, contar la mercancía de la tienda puede llevar horas, y para algunos comerciantes, también requiere cerrar la tienda temporalmente.
Pero incluso si se trata de un trabajo al que no le gusta mucho, realizar un recuento físico del inventario es imprescindible para cualquier minorista. Mantener vigilancia sobre el stock que tiene en papel frente a lo que realmente está en la tienda le permite mantener la precisión del inventario, detectar las causas de la contracción temprana y garantizar que siempre tenga la cantidad correcta de stock en el momento adecuado.
¿Qué es un recuento de inventario físico?
Es la práctica de contar sus productos minoristas en persona. El proceso generalmente involucra a un miembro del personal minorista (o equipo de trabajadores) que pasa por el piso de ventas del minorista y el almacén y cuenta cada artículo. Luego, los datos se registran manualmente, con lápiz y papel o electrónicamente con un dispositivo móvil.
El objetivo de un recuento de inventario físico es auditar el inventario de una tienda y garantizar que los datos de stock que el minorista tiene en papel coincidan con el inventario que está realmente en la tienda.
Para facilitarle esta tarea, hemos compilado algunos consejos prácticos para establecer su proceso de recuento de inventario físico, realizar recuentos de inventario y más. Échales un vistazo a continuación.
Consejos de recuento de inventario durante COVID-19
Entendemos que puede estar leyendo mientras el mundo atraviesa la pandemia de coronavirus.
Tal vez esté en modo de bloqueo, pero aún así quiere asegurarse de tener un buen manejo de sus niveles de existencias. Quizás las restricciones de su estado o país se están suavizando y se está preparando para volver a abrir su tienda.
Cualquiera sea el caso, aquí hay algunos consejos para mantenerse seguro y saludable al contar sus productos.
Si es posible, cuente los productos usted mismo o con alguien de su hogar.
Limitar el contacto con personas fuera de su hogar es una de las mejores cosas que puede hacer para evitar contraer o propagar el virus.
Por lo tanto, vea si puede realizar recuentos de existencias físicas por su cuenta o con un miembro de su hogar si tiene un catálogo más grande.
Dependiendo de cuántos productos tenga, es posible que deba dividir sus sesiones de conteo.
Si debe traer a sus empleados, practique el distanciamiento físico
¿Necesita traer a su personal? Tome medidas para protegerse a sí mismo y a ellos. Use equipo de protección personal como máscaras y guantes cuando esté en la tienda.
Y asegúrese de mantener una distancia segura, al menos 6 pies de distancia, al contar productos. Puede hacerlo asignando diferentes áreas en las que usted y su equipo pueden contar productos. Por ejemplo, puede hacer que un miembro del equipo cuente artículos en el frente de la tienda mientras permanece en el almacén.
Otra opción es programar sus conteos por turnos, para que no esté en la tienda al mismo tiempo. Puede, por ejemplo, asignar un empleado para que venga por la mañana, mientras maneja las responsabilidades de inventario por la tarde.
Utilice dispositivos que limiten el contacto físico.
Cuantos menos elementos o dispositivos toque, mejor. Tenga solo un dispositivo por persona cuando cuente productos. Entonces, en lugar de usar un portapapeles más lápiz y papel, opte por usar una aplicación de conteo de acciones como Scanner , que las personas pueden descargar en sus teléfonos, sin necesidad de dispositivos adicionales.
Además, trate de limitar los productos que toca. Siempre que sea posible, opta por escanear el código de barras de un artículo sin levantarlo del estante.
10 consejos de recuento de existencias para minoristas
Ahora que hemos cubierto la salud y la seguridad del recuento de existencias en medio de COVID-19, aquí hay más consejos generales para hacer que los recuentos de inventario sean mucho más eficientes en su negocio.
1. ¿Tomando un recuento físico del inventario? Considere contar el ciclo
¿Alguna vez ha intentado contar el ciclo (también conocido como inventario parcial)? Es el proceso de contar parcialmente la mercancía de forma continua para que pueda controlar los niveles de existencias sin interrumpir el horario de la tienda. Conocido como uno de los métodos de recuento de inventario más eficientes para los minoristas, el recuento cíclico se puede hacer a diario o semanalmente (generalmente antes de que la tienda abra) y puede liberarlo de tener que hacer recuentos completos de inventario.
Philip Pravda de SuitCafe.com recomienda este método. “Poseía cuatro tiendas de ropa masculina de lujo, y mi método para hacer un inventario físico era casi a diario”, comparte.
“Elegiría secciones pequeñas de la tienda, o una marca particular de camisa, traje, abrigo, etc. Las contaría con los números y tamaños de estilo. Luego camina hacia mi computadora y compara. Hacer la tienda completa para una pequeña empresa es difícil porque siempre está ayudando a los clientes y, desde luego, no quiere cerrar temprano o durante un día completo para hacer inventario “.
Del mismo modo, Preston Wily, del sitio de comercio electrónico SewellDirect.com, dice que realizar recuentos parciales de inventario de manera continua les ha funcionado bien.
” A cada empleado del departamento de envíos se le asigna un puñado de auditorías cada semana: los productos de gran volumen se someten a auditorías con mucha más frecuencia que los vendedores de bajo volumen, pero cada producto se cuenta al menos una vez al año “, dice. “También detectamos problemas mucho antes, lo que evita que se conviertan en grandes problemas”.
Por otro lado, si el conteo cíclico no es su taza de té, o si siente que tiene que hacer un recuento completo del inventario además de las existencias parciales (como hacen algunos minoristas), los siguientes consejos deberían facilitarle la vida :
2. Utilice escáneres de inventario u otros tipos de tecnologías de recuento de existencias
Tradicionalmente, los recuentos de inventario físico se realizan con un bolígrafo y papel. El personal usaría una hoja de recuento de inventario físico para contar los productos y conciliar los datos en su sistema.
Si bien este método puede hacer el trabajo, es altamente ineficiente y requiere una doble entrada. Sin mencionar que, ya que contar el inventario físicamente ya es una tarea “manual”, lo último que necesita es contar y registrar datos manualmente.
Si está utilizando un POS o un software de administración de inventario , verifique si ofrece funciones de conteo de inventario que pueda usar.
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La capacidad de recuento de inventario de Vend, por ejemplo, permite a los minoristas hacer un recuento de sus existencias de la manera más sencilla posible. Las características como los inventarios simultáneos permiten el uso de múltiples dispositivos para contar el inventario más rápido.
Otras tecnologías que debe considerar son:
Aplicación Scanner : digitalice el proceso de conteo con Scanner, una aplicación móvil gratuita que hace que el inventario de conteo sea muy fácil.
El escáner le permite realizar recuentos de inventario completos y parciales con su iPhone, iPad o iPod Touch. Simplemente escanee los códigos de barras de su producto utilizando la cámara de su dispositivo, y la aplicación guardará y registrará automáticamente toda la información necesaria del producto.
Scanner también sincroniza los recuentos completos con su cuenta de Vend, por lo que una vez que haya terminado de contar, puede actualizar fácilmente sus niveles de existencias.
3. Elija sabiamente sus “contadores”
No asigne sus recuentos de inventario a cualquier empleado. El grupo que realiza el recuento de sus acciones debe estar compuesto por empleados experimentados, así como por aquellos que puedan proporcionar nuevos ojos.
Necesitará miembros del equipo experimentados, ya que estos empleados estarían más familiarizados con sus políticas y la ubicación de los diferentes elementos. Sin embargo, alguien que está tan acostumbrado a su tienda o almacén puede pasar por alto pequeños problemas y detalles, por lo que tener personas que son un poco nuevas para el equipo puede ser beneficioso.
Otra opción es contratar contadores de inventario de terceros. Esto es útil si no tiene la experiencia o los recursos internos para realizar el recuento usted mismo. Ahora, el procedimiento de conteo real variará de un proveedor a otro. Es mejor consultar con su contador de acciones de terceros y seguir sus procesos.
4. Si debe hacer un recuento completo del inventario físico, prográmelo con anticipación
El momento de su proceso de conteo de inventario es muy importante, así que piense cuándo (y a qué hora) programar sus conteos, y luego planifique con anticipación.
¿Cuándo se suele hacer un inventario físico?
La cuestión de cuándo (y con qué frecuencia) debe realizar recuentos completos de inventario físico realmente depende de usted. Algunas tiendas lo hacen una vez al año, otras lo realizan cada dos años, mientras que otras tiendas lo hacen con mayor frecuencia.
El médico minorista, Bob Phibbs, escribe en su blog que es mejor hacerlo el último fin de semana de enero o finales de julio porque sus SKU están potencialmente en su punto más bajo durante estos períodos.
Sin embargo, sin importar lo que decida, querrá establecer una fecha con bastante anticipación (semanas o incluso meses antes) y asegurarse de que sus empleados sepan lo que está por venir. En esta etapa, debe anotar los nombres de las personas que lo ayudarán con su recuento de inventario físico. Asegúrese de que puedan estar disponibles en la fecha decidida.
Idealmente, no querrá detener las operaciones de la tienda, por lo que si puede administrarlo, programe su recuento de inventario después del horario comercial. Pero si esto no es posible y necesita cerrar la tienda por un día o varias horas, asegúrese de avisar a sus clientes.
Alerte a los clientes habituales de que se cerrará en una fecha determinada, informe verbalmente a las personas cuando estén en su tienda y muestre un letrero fuera de su tienda o en el mostrador que detalla la fecha y las horas en que se cerrará y por qué.
5. Mapa de su tienda
Planta baja
Dibuje un mapa de su tienda y almacén que ilustra dónde se encuentran sus productos. Como señala Phibbs, debe “dibujar la ubicación de cada estante, pantalla, pared y estante si es necesario”.
Al hacerlo, obtendrá una vista rápida de su tienda y le facilitará la asignación de personas a cada sección para que pueda determinar la mejor manera de llevar a cabo el proceso de conteo (es decir, dónde comenzar a contar, cómo moverse). la tienda).
Su mapa también puede servir como una práctica lista de verificación cuando realmente está contando productos. Puede marcar las secciones que ya se han contado, lo que facilita ver cuánto ha completado.
6. Etiquetar cajas y estantes
No entres en la tarea a ciegas. Si está haciendo un recuento físico de su inventario, asegúrese de marcar las cajas o estantes en su almacén si los productos en ellos no son visibles.
Como dice el blog Supply Chain Cowboy : “Cuando llega el momento de contar el inventario, es necesario tener todo en un lugar marcado. Esas cajas sueltas y paletas perdidas sin hogar son a menudo los problemas que vuelven a atormentarte mientras intentas reconciliarte. Incluso si tiene que hacer nuevas ubicaciones temporales durante la duración del recuento, coloque todo en un lugar bien marcado y definido, y déjelo allí “.
Mientras lo hace, asegúrese de que todo esté donde debería estar. Camine por la tienda o el almacén y esté atento a los artículos que no están en su lugar adecuado. ¿Hay camisetas sin mangas al acecho en la sección de calzado? ¿Alguien etiquetó mal una caja de mercancía? Asegúrese de corregir estos problemas antes de comenzar a contar.
7. Piensa en artículos que están en el limbo
Cuando planifique sus recuentos de inventario, descubra cómo va a lidiar con las cosas que están en el limbo. Estos podrían incluir mercancías en tránsito, como pedidos pendientes de proveedores o productos que han sido devueltos. Idealmente, estos elementos deben procesarse y tratarse antes de realizar el recuento para evitar cualquier confusión posterior.
Lo mismo ocurre con los productos defectuosos. Si encuentra elementos dañados antes de que se realice el conteo, trátelos desde el principio.
8. Oriente a su personal
Asegúrese de que su equipo esté familiarizado con todos los pasos que realizó anteriormente. Si creó un mapa, muéstreles y asegúrese de que sepan dónde están asignadas las personas.
¿Cambió la posición de ciertos artículos o recuadros y secciones con etiquetas nuevas? Diles, o mejor aún, muéstrales . Dé un paseo con ellos en el piso de ventas o en el almacén para que puedan familiarizarse con todo. Esto hará que la tarea de contar y conciliar sea mucho más fácil.
9. Prepare comida y bebidas para su personal
El agua, los refrescos y algunas cajas de pizza ayudarán mucho a mantener a sus empleados felices y eficientes. Contar físicamente el inventario es un proceso tedioso, por lo que desea que su equipo se mantenga al tanto de su juego. Mantenerlos bien alimentados y regados les ayuda a hacer precisamente eso.
10. Contaje posterior: mantenga su inventario bajo control
¿Terminó de contar sus acciones? Tome medidas inmediatas para mejorar la precisión de su inventario. Así es cómo:
Verifique y audite sus recuentos lo antes posible : siempre es una buena idea verificar sus números de inventario antes de actualizar sus niveles de inventario, para asegurarse de que todo se haya contado correctamente. Y el momento de hacerlo es justo después de completar su recuento de inventario. La información debe estar fresca en su mente, así que evite posponer sus comprobaciones y auditorías de inventario.
Levante informes de inventario : al hacerlo, podrá analizar los datos y ver qué puede hacer para mejorar su negocio.
Esta tarea debe ser sencilla si su sistema de gestión de punto de venta o minorista tiene capacidades de informes y análisis minorista . Simplemente genere los informes correctos y estudie los datos para obtener información procesable.
Identifique zonas de alto riesgo : use sus informes de inventario para identificar zonas o regiones de alto riesgo en sus tiendas. Informe a su personal sobre estas áreas de alto riesgo y descubra cómo puede minimizar las pérdidas en esas regiones.
Compare varios informes de recuento de inventario completados : una vez que haya completado varios recuentos durante un período de tiempo, es beneficioso examinar esos informes para poder detectar patrones. Esto lo ayudará a descubrir por qué se producen pérdidas o discrepancias, para que pueda tomar medidas preventivas en el futuro.
La comparación de informes anteriores con los actuales también lo ayudará a ver si sus prácticas de inventario están funcionando. ¿Las discrepancias disminuyen con el tiempo o no? Cualquiera sea el caso, lo único que debe averiguar es comparar los datos.
Abordar las discrepancias
Si encuentra discrepancias, tome medidas inmediatas para llegar a la raíz de los problemas. Como mencionamos en nuestra publicación sobre la reconciliación de inventario , las discrepancias a menudo se remontan a errores humanos, malas matemáticas o falta de documentación. En tales casos, necesitará ajustar sus procesos. Documente sus procedimientos y automatice varios pasos para minimizar los errores.
A veces, las discrepancias de inventario son causadas por razones más siniestras. Podría estar lidiando con robo o fraude en su tienda, en cuyo caso tendrá que investigar y tomar medidas para prevenir y detener los problemas.
Cualquiera sea el caso, la única forma de determinar con qué está tratando es realizar recuentos de inventario regularmente, así que asegúrese de estar al tanto de esta tarea.
