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En el mundo empresarial globalizado y en el rápido cambio impulsado por la tecnología, la industria minorista en las últimas décadas ha sido testigo de un cambio radical. El gigante minorista más grande del mundo de los tiempos actuales Walmart está operando en todo el mundo mediante el establecimiento de hipermercados en varios países al tomar la ayuda de medios sofisticados de comunicación y tecnología de sistemas de información.
Un análisis cuidadoso de las tendencias revela que en la lista de organizaciones Fortune 500, 50 son de la industria minorista y el primer puesto está ocupado por el gigante minorista número uno del mundo, Walmart. Las estadísticas revelan de manera convincente qué tan rápido ha crecido la industria minorista y allanó el camino para la expansión de las oportunidades comerciales y de empleo.

Características de un Retailer En toda la cadena de distribución, se considera que un minorista es el eslabón final, que trata directamente con el cliente. Un minorista compra a granel a los mayoristas y vende los productos a los clientes en pequeñas cantidades. Un minorista esencialmente mantiene una variedad de mercancías. El objetivo de un minorista es lograr la máxima satisfacción al superar sus expectativas y ofrecer servicios excepcionales.


Servicios prestados por un retailer A los consumidores: Un minorista asegura la disponibilidad de stock de bienes para los clientes en cantidades suficientes y vende los bienes a los clientes según sus especificaciones de cantidad. Un minorista asegura la disponibilidad de una amplia variedad de opciones de productos para los clientes al mantener diferentes variedades a diferentes precios y también diferentes marcas. Un minorista puede proporcionar facilidades de crédito y grandes descuentos en efectivo en la compra de diferentes productos a los clientes. Los minoristas pueden proporcionar servicios personalizados y prestar atención personalizada a los clientes para lograr un mayor nivel de satisfacción con la entrega del producto o servicio. Los minoristas presentan nuevos productos a los clientes y también los guían con el uso de los productos. Los minoristas pueden proporcionar servicios adicionales como entrega a domicilio gratuita o servicios posventa. Los minoristas compran y mantienen un stock de esos productos que son demandados principalmente por los clientes. Su objetivo es satisfacer las necesidades de todo tipo de clientes con capacidades de compra variadas.

https://www.managementstudyguide.com/characteristics-functions-and-services-of-a-retailer.htm

Zoom category management
Características, funciones y servicios de un Retailer

¿Qué es la gestión? La administración se refiere al proceso de reunir a las personas en una plataforma común y hacer que funcionen como una sola unidad para lograr las metas y objetivos de una organización. La gestión es necesaria en todos los aspectos de la vida y forma parte integral de todas las empresas.

Gestión de ventas
Los diversos procesos que ayudan a los clientes a adquirir la mercancía deseada de las tiendas minoristas para su uso final se refieren a la gestión minorista. La administración minorista incluye todos los pasos necesarios para llevar a los clientes a la tienda y satisfacer sus necesidades de compra.

La administración minorista hace que comprar sea una experiencia placentera y garantiza que los clientes salgan de la tienda con una sonrisa. En palabras más simples, la administración minorista ayuda a los clientes a comprar sin ninguna dificultad.

Necesidad de gestión minorista: ¿por qué la gestión minorista? Peter quería regalarle a su esposa un lindo reloj en su cumpleaños. Fue a la tienda cercana para ver algunas opciones. El minorista tardó casi una hora en encontrar los relojes. Esto irritó a Peter y prometió no volver a visitar la tienda.-Un ejemplo de mala gestión. Simplemente no puede permitirse hacer que el cliente espere mucho. La mercancía debe estar bien organizada para evitar búsquedas innecesarias. Tales situaciones son comunes en las tiendas de mamá y pop (tiendas kirana). Uno nunca puede disfrutar comprando en tales tiendas.

La gestión de ventas ahorra tiempo y garantiza que los clientes encuentren fácilmente su mercancía deseada y regresen a casa satisfechos. Una gestión eficaz evita el caos innecesario en la tienda. La gestión efectiva controla los robos de tiendas en gran medida. El minorista debe mantener un registro de todos los productos que ingresan a la tienda. Los productos deben estar bien ordenados en los estantes asignados de acuerdo con el tamaño, color, género, patrones, etc. Planifique bien el diseño de la tienda. La gama de productos disponibles en la tienda debe dividirse en pequeños grupos compuestos por productos similares. Tales grupos se llaman categorías. Un cliente puede simplemente subir a una categoría en particular y buscar productos sin mucha ayuda. Se debe asignar un código de SKU único a cada producto para facilitar el seguimiento. Las etiquetas necesarias deben colocarse en los estantes para que los clientes puedan ubicar la mercancía por su cuenta. No hagas esperar a los clientes. Asegúrese de que los representantes de ventas atiendan bien a los clientes. Ayúdelos en sus compras. Salúdalos con una sonrisa El minorista debe asegurarse de que haya suficiente stock disponible en la tienda. Asegúrese de que la tienda se mantenga limpia. No almacene muebles innecesarios, ya que le da un aspecto desordenado a la tienda. Los clientes deben poder moverse libremente. El gerente de la tienda, los gerentes de departamento, el cajero y todos los demás empleados deben recibir capacitación de vez en cuando para extraer lo mejor de ellos. Deben ser conscientes de sus roles y responsabilidades y estar orientados al cliente. Deben ser expertos en sus respectivas áreas. El gerente de la tienda debe hacer informes diarios de ventas para realizar un seguimiento del flujo de caja. Utilice softwares o mantenga registros para el mismo. Retire la mercancía no vendida de los estantes. Guárdelos en otro lugar. Crea una pantalla atractiva. Planifique las cosas con suficiente anticipación para evitar confusiones más adelante. Solicite a los clientes que presenten facturas en caso de cambio. Asignar tiempos fijos para el mismo. No entretenga a los clientes después de una semana.

https://www.managementstudyguide.com/retail-management.htm

Si quieres saber más del category management síguenos en facebook Zoom https://www.facebook.com/Zoom_M%C3%A9xico-267124663689532/

Los minoristas determinan el surtido para una combinación de categorías de productos en un espacio en particular (por ejemplo, el pasillo de caja, tapas finales, espacio en el congelador). Dentro de dicho espacio "objetivo", los compradores están expuestos a una selección de categorías de productos que no están necesariamente correlacionados en el consumo. En este artículo, los autores examinan si el surtido de una categoría afecta la decisión de incidencia de compra de los consumidores en otra categoría independiente que comparte un espacio de exhibición común (por ejemplo, comidas congeladas y helados). Utilizan un modelo probit multivariado de incidencia de compra e incorporan una variedad de variedad capturada por una medida de entropía. Los resultados de los análisis de datos IRI y un experimento en línea proporcionan una fuerte evidencia de que es menos probable que los consumidores compren de una categoría de un surtido dado cuando se les presenta otro surtido de otra categoría de mayor variedad y que este efecto es impulsado por la proximidad de la pantalla. Además, los resultados de un estudio de seguimiento ocular indican la asignación de los consumidores de atención limitada a los surtidos de categorías como explicación del hallazgo. Este trabajo sirve como uno de los primeros estudios para documentar el impacto del surtido de productos más allá de una categoría focal, y los resultados destacan una limitación de la gestión de categorías individuales cuando los minoristas de comestibles toman decisiones de surtido de productos.
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1509/jm.15.0060?journalCode=jmxa&

Zoom category managment

¿Cómo crees que se construyen los edificios?

Con la ayuda de dibujos arquitectónicos.

Un dibujo arquitectónico crea una impresión aproximada del edificio en papel que da una idea sobre los planos de planta, la ubicación de las habitaciones, el vestíbulo, etc.

En el comercio minorista, un planograma reemplaza los dibujos arquitectónicos.

Una vez que un minorista abre una tienda, necesita tener una idea aproximada sobre el plan de la tienda. 
Un planograma ayuda en lo mismo.

Los planogramas son similares a los dibujos arquitectónicos y ayudan al minorista a comprender dónde debe almacenarse la mercancía para captar la atención del cliente y lograr el máximo impacto.

Los planogramas no son más que diagramas que le dan al minorista una idea de cómo y dónde colocar la mercancía para atraer a los clientes a la tienda.

En zoom category management entendemos la Necesidad de los Planogramas - Te platicamos cual es su importancia:

La presentación del producto juega un papel importante en la tienda minorista. Con la ayuda de Planogramas; un minorista puede saber dónde colocar los productos para obtener el máximo efecto.

Planogram permite a los minoristas almacenar los productos en el lugar correcto y en el momento adecuado para atraer a los clientes y pedirles que compren.

Un minorista puede hacer el mejor uso posible del espacio disponible con la ayuda de planogramas.

El exhibidor puede crear una pantalla atractiva para atraer a los clientes con la ayuda de planogramas.

Los planogramas indirectamente también contribuyen a maximizar la venta de la mercancía y, por lo tanto, generan ingresos para la tienda. Una tienda desordenada no logra atraer a los clientes. Los planogramas ayudan al minorista a organizar los productos de la mejor manera posible para que los clientes recojan casi todo.

¿Cuándo se prepara un planograma? Idealmente, se debe preparar un Planograma antes de que la mercancía llegue a la tienda minorista.

El minorista debe tener muy claro dónde quiere colocar sus productos para impresionar a los clientes. ¿Cómo se prepara un planograma? Hay varios softwares disponibles que ayudan a crear planogramas.

Estos softwares ayudan a los minoristas a dibujar diagramas tridimensionales de la tienda y les ayudan a visualizar la imagen general de la tienda. Tipos de colocación de mercancías Colocación visual del producto: la colocación visual del producto se refiere a una técnica en la que los productos se colocan de manera que atraigan inmediatamente la atención de los clientes que ingresan a la tienda. Tipos de colocación visual de productos Colocación horizontal del producto Según la colocación horizontal del producto, los productos se colocan uno al lado del otro en los estantes para ofrecer una amplia gama de opciones a los clientes.

Colocación vertical del producto La colocación vertical del producto muestra la mercancía en más de un nivel de estantería. Colocación de bloque De acuerdo con la colocación en bloque de los productos, los productos o productos relacionados que pertenecen a una familia similar se almacenan en un solo lugar bajo un paraguas común. Colocación de productos comerciales La colocación de productos comerciales tiene en cuenta el valor de marca de la mercancía. Cada cliente tiene una imagen percibida de la mercancía que decide su colocación en la tienda. Un producto que tiene varios compradores definitivamente obtendría la mejor posición en comparación con algo que no contribuye mucho a los ingresos de la tienda. Cuota de mercado colocación de producto El plan de colocación de productos de cuota de mercado funciona en una estrategia simple: Un producto que genera los ingresos máximos para la tienda idealmente debe colocarse en una ubicación privilegiada para que los clientes lo noten y lo compren de inmediato.
Colocación de producto de margen De acuerdo con la colocación de productos de Margen, cuanto más beneficios obtenga un producto para el minorista, mejor será la ubicación en la que se ubica.

Gestión de inventario en la industria minorista: necesidad y terminologías importantes ¿Qué es la gestión de inventario? El inventario se refiere a los bienes almacenados para uso futuro. 

Cada cadena minorista tiene su propio almacén para almacenar la mercancía que se utilizará cuando se reponga el stock existente. La gestión de inventario se refiere al almacenamiento de productos que se utilizarán en el momento de la crisis. 

El minorista realiza un seguimiento de los productos almacenados y se asegura de que haya un inventario excedente para evitar estar "agotado". Tal proceso se llama gestión de inventario. ¿Por qué la gestión de inventario? Atrás quedaron los días en que los clientes tenían opciones limitadas para comprar. En el escenario actual, si un cliente no encuentra la mercancía deseada en una tienda minorista, tiene una segunda marca en la que confiar. Un minorista no puede permitirse perder ni un solo cliente. Es realmente importante para el minorista retener a sus clientes existentes y atraer compradores potenciales. 

El minorista debe asegurarse de que cada cliente salga de su tienda con una sonrisa. La falta de disponibilidad de la mercancía, los estantes vacíos dejan una impresión negativa en los clientes y son reacios a visitar la tienda en un futuro próximo. La gestión del inventario evita tal situación. Hay que entender que los productos necesitan algo de tiempo para llegar a la tienda desde la unidad del proveedor. El minorista debe tener suficiente stock para ofrecer a los clientes durante el "tiempo de entrega". 

La gestión del inventario también ayuda al minorista durante situaciones fuera de control, como huelgas de transporte, toques de queda, etc.

https://www.managementstudyguide.com/inventory-management-in-retailing.htm

Para Zoom Category management es importante explicar ¿Qué es la gestión de categorías? ya que es un concepto cada vez más conocido y poco estudiado.

El concepto de gestión de categorías es familiar para los minoristas, que buscan gestionar grupos de artículos dentro de un entorno de tienda, pero también es una forma para que las empresas compren de manera más efectiva y ahorren sumas importantes de dinero en adquisiciones.

En su nivel más básico, la gestión de categorías consiste en agrupar elementos. Los compradores buscan artículos comprados en toda la empresa y consolidan acuerdos dispares en un solo contrato (y precio).

Una categoría es esencialmente cualquier grupo de artículos similares que la compañía desea comprar en un solo acuerdo. La parte de gestión se trata de aplicar metodologías de adquisición para garantizar que la empresa maximice los ahorros.

El motor central detrás de la gestión de categorías es simplificar la demanda y llevar un contrato más grande al mercado. Cuanto mayor sea la escala, menor será el precio unitario.

La mejor manera de entenderlo es a través de un ejemplo. Imagine una empresa con 40 fábricas, repartidas por todo el mundo. Cada uno tiene un gerente general responsable de negociar sus propios acuerdos de suministro. Tomemos clips. Cada GM pasa tiempo tratando de obtener artículos de papelería que, aunque no son esenciales para la fábrica, subsume el tiempo en el suministro.

Los proveedores saben que los GM están ocupados y buscan cerrar un trato rápido. Los proveedores pueden aprovechar esto y presionar por un precio más alto a cambio de un cambio rápido. Pueden repetir este truco 40 veces, ya que los GM en todas las compañías no pierden el tiempo discutiendo el precio de los clips. El resultado es un desorden de acuerdos, cada uno de los cuales solo conoce una persona de la organización. Imagine la amplia gama de precios, condiciones de pago, calidad, duración contractual y plazos de entrega. Esta estrategia de proveedor se llama "divide y vencerás". Supongamos ahora que empleamos a un comprador para consolidar estos acuerdos dispares en un único contrato global. Si desea vender clips a la empresa, debe recurrir a una persona, que organiza un precio único y distribuye los artículos de papelería a las fábricas. Los GM se liberan de una tarea tediosa y la compañía ahorra tiempo y dinero. Los ahorros para el ejemplo trivial de papelería de oficina son claros. Si extrapolamos este caso a actividades comerciales más importantes, como productos industriales o tecnología, los ahorros disponibles para las organizaciones son enormes. Esta es la gestión de categorías. El proceso de agrupar y centralizar bienes similares en contratos más grandes que son más fáciles de administrar y reduce los precios. Entonces, ¿cómo gestionamos estas categorías? Los Líderes de adquisiciones trazan siete pasos dentro de la gestión de categorías.

Identificación de oportunidad Este es un conjunto de tareas internas. Se relaciona con la comprensión del negocio y sus necesidades. Para esto, los compradores deben preguntarse: ¿Cuánto estamos gastando? ¿Quiénes son los principales interesados? Desarrollo de oportunidades Esta es una etapa más externa donde los compradores buscan comprender las capacidades del mercado de proveedores y buscan identificar medios para abordar las necesidades internas. Finalizar estrategia Al unir la necesidad interna y la capacidad externa, los compradores deben determinar qué métodos de abastecimiento posicionarán mejor a la empresa en el mercado. Proveedores de pantallas Desde la base de proveedores, podemos identificar qué actores dentro del mercado poseen las capacidades necesarias. Los compradores también pueden considerar comunicarse con empresas con las que no tienen una relación directa: las respuestas pueden provenir de fuentes poco probables. Realizar subastas y RFP Los compradores deben idear los mejores medios para que los proveedores expresen interés en atender el contrato y redactar propuestas comerciales para satisfacer esa necesidad. Dar forma y negociar propuestas Una vez que se han recibido las ofertas, la empresa tiene la oportunidad de configurar aún más la oferta para agregar más valor. Este es un paso clave en el que un gerente de categoría puede contribuir al proceso, mediante la movilización del conocimiento del negocio e identificando Implementar y gestionar proveedores. Una vez que los proveedores han sido incorporados y abordados, depende de las adquisiciones garantizar que se cumplan los términos contractuales y que los proveedores continúen agregando valor en la relación. Además, la necesidad de una gestión continua del riesgo y la debida diligencia serán necesarias en relaciones más arriesgadas o críticas para el negocio. Es una idea simple, pero rara vez se implementa en su totalidad. El principal obstáculo es interno. Dentro de los Líderes de Adquisiciones, a menudo encontramos que los compradores, o gerentes de categoría, luchan por asegurar la aceptación entre sus colegas.

https://www.forbes.com/sites/jwebb/2015/12/23/what-is-category-management/#7c273c9f5dbf

Los datos son de vital importancia para su negocio sin importar el giro de éste.

Con datos de tu mercado, puedes encontrar oportunidades no solo para seguir siendo competitivo, sino también para ir un paso delante de tu competencia.

Esta información es comprada a minoristas por agencias de investigación de mercado de terceros que la clasifican en jerarquías familiares para generar información de mercado antes de venderla a cualquier empresa interesada en usarla.

En el contexto del comercio minorista, las empresas más comunes para comprar estos datos son sus proveedores o fabricantes, esta no es información protegida, por lo que cualquiera puede comprarla si así lo desea, incluido cualquier minorista interesado en ver lo que están haciendo sus competidores.

Estos datos tienen como objetivo proporcionar información que puede utilizar para mejorar su participación en el mercado mientras hace crecer su negocio.

Estos conocimientos se centran en el tamaño y el crecimiento total de su mercado minorista, y en la participación de mercado específica por producto, categoría y departamento.

El Category management es una administración de producto, tomando  categorías como unidades estratégicas de negocios.

Esa es otra forma de decir que el Category management depende totalmente de que los datos sean realmente útiles.

Los datos juegan un papel fundamental en todo momento. Pero, ¿qué puedes lograr exactamente utilizando estos datos?¿qué puedes lograr si utiliza datos para informar los esfuerzos de gestión de su categoría?

1. Puede detectar brechas de oportunidad, elegir su gama de productos debería ser una de sus principales ocupaciones. Pero no puedes hacerlo al azar. Necesitas datos para hacerlo de manera correcta. Algunos de los datos que debe tener en cuenta al elegir su surtido incluyen sus datos de punto de venta si es un minorista; datos de la tarjeta de fidelización si ejecuta un programa de fidelización, así como los datos de su producto. Y luego, cualquier información de mercado que haya comprado.

Se trata de algo más que simplemente elegir los productos adecuados para su mercado. También se trata de detectar brechas de oportunidad dentro de su surtido de productos. Con los datos puede clasificar sus líneas de mayor rendimiento en una categoría por valor o volumen. También podrá determinar si está siguiendo los roles de categoría correctos para todas las agrupaciones de productos diferentes. Por ejemplo, si ha asignado a su categoría de productos lácteos un rol de destino, desea asegurarse de que el surtido de productos lo refleje. ¿Tiene el 80% o más del total de productos disponibles en el mercado? Si no, necesita llenar este vacío. Además de eso, puede detectar lagunas en su estrategia. ¿Cómo? El enfoque que elija determina el tipo de líneas (combinación de productos) que desea en su surtido. Por ejemplo, si desea dirigir el tráfico a través de una categoría, el movimiento de la Unidad debería impulsar la inclusión de productos en su rango. ¿O está buscando seguir una estrategia para mejorar la imagen? Entonces necesita líneas premium de boletos altos. Mientras tanto, para otra categoría, seguir una estrategia de generación de ganancias significa que debe incluir más productos de alto margen.

2. Puede comparar qué productos están funcionando en su tienda versus en el mercado  Está muy bien elegir los productos correctos y colocarlos adecuadamente en su estante. Sin embargo, eso no significa que los productos se van a vender. No hay garantías en el comercio minorista ya que la demanda del consumidor nunca sigue siendo la misma.    Por un lado, puede controlar sus productos y tomar nota de qué productos funcionan mejor durante un período prolongado. Si un producto funciona mejor de lo esperado, podría considerar darle más espacio en el estante. Si tiene un rendimiento inferior, necesitaría menos (si un producto no funciona como se esperaba, no debe simplemente alterarlo o dejarlo caer desde su planograma).  Primero mire los datos para confirmar la caída en las ventas o el movimiento de la unidad. Además, mira los datos del mercado. ¿Cómo funciona el mismo producto en otro lugar? ¿Está experimentando la misma caída de ventas en las tiendas de la competencia? Si no, entonces no es necesariamente el producto sino su entorno minorista el que requiere atención. Entonces, ¿qué puedes hacer mejor en la tienda para aumentar tus ventas?  También vale la pena considerar si es incluso el producto adecuado para su mercado objetivo, aunque ese es un tema completamente diferente en sí mismo.  Si el producto está experimentando una caída en las ventas en otro lugar, entonces podría valer la pena limitar su cantidad de existencias o solo almacenarlo durante un período específico en lugar de todo el año.  Al analizar qué productos tienen un buen rendimiento en comparación con el mercado, puede comparar lo siguiente: precio de venta minorista promedio, sabores, colores, tamaño del producto, tamaños de paquete y formato. En este caso, ‘Formato’ se refiere a Paletas, Cajas, Encogibles y Individuales.

3. Puede comprender mejor el mercado externo y saber dónde encaja en él La belleza de aplicar datos sindicados a su negocio minorista es que puede proporcionarle información clave del mercado que puede ayudarlo a comprender lo que están haciendo sus competidores. Junto con este punto es que puedes aprender cómo igualas a tu competencia para que no te quedes atrás. Por ejemplo, puede descubrir quién está ganando cuota de mercado y quién la está perdiendo. Si eres tú quien está perdiendo cuota de mercado, puedes reaccionar rápidamente para no perder más. Por otro lado, puede aprender dónde está ganando cuota de mercado para poder capitalizarlo. Aún así, no se trata solo de participación de mercado. Hay innumerables otras facetas que puede comparar y controlar.

Si encuentra que los precios diarios en el mercado están sobrevalorados, debe considerar si sus márgenes son demasiado altos o si debe renegociar los precios de los costos recibidos de sus proveedores.

Por otro lado, puede comparar sus precios promocionales con su competencia para ver si está a la altura, controlar la frecuencia con la que se queda sin existencias frente a la frecuencia con la que se agota un competidor.

También puede controlar su tasa de crecimiento frente al mercado. Con respecto a su tasa de crecimiento, puede identificar qué lo está impulsando. Si su crecimiento se está estancando, ¿está implementando planogramas correctamente? ¿Cuál es el estado de sus promociones? ¿Has elegido la estrategia de precios correcta También lo obliga a analizar cada aspecto de su negocio y hacerse las preguntas difíciles.

4.-Usted estará mejor preparado para atender la demanda del consumidor. Aquí le mostramos cómo: puede controlar la tasa de venta de sus productos dentro de cada categoría en la tienda para determinar cuáles son sus productos más populares y cuáles son sus productos menos populares. Ahora notará que es muy similar a algunos puntos que mencionamos anteriormente. Eso no es una coincidencia.  Al detectar brechas de oportunidades en su surtido de productos, comparar el rendimiento de los productos con el mercado y comprender dónde encaja, está preparando sus tiendas para satisfacer la demanda de los consumidores.  De hecho, tienes muy pocas posibilidades de fallar.  Con una disponibilidad de espacio limitada en la tienda, desea asegurarse de que lo que está en el estante se venda y venda bien. Al basar sus decisiones en datos sindicados, puede asegurarse de que esto suceda, ya que tiene la capacidad de ver qué líneas tienen demanda.  Estas líneas principales se pueden incluir por marca, por tamaño y por subcategoría, entre otras, para que pueda maximizar sus oportunidades. Lo más importante es que puede dar a sus clientes lo que quieren cuando lo desean.

Los datos son de vital importancia para su negocio sin importar el giro de éste.

Con datos de tu mercado, puedes encontrar oportunidades no solo para seguir siendo competitivo, sino también para ir un paso delante de tu competencia.

Esta información es comprada a minoristas por agencias de investigación de mercado de terceros que la clasifican en jerarquías familiares para generar información de mercado antes de venderla a cualquier empresa interesada en usarla.

En el contexto del comercio minorista, las empresas más comunes para comprar estos datos son sus proveedores o fabricantes, esta no es información protegida, por lo que cualquiera puede comprarla si así lo desea, incluido cualquier minorista interesado en ver lo que están haciendo sus competidores.

Estos datos tienen como objetivo proporcionar información que puede utilizar para mejorar su participación en el mercado mientras hace crecer su negocio.

Estos conocimientos se centran en el tamaño y el crecimiento total de su mercado minorista, y en la participación de mercado específica por producto, categoría y departamento.

El Category management es una administración de producto, tomando  categorías como unidades estratégicas de negocios.

Esa es otra forma de decir que el Category management depende totalmente de que los datos sean realmente útiles.

Los datos juegan un papel fundamental en todo momento. Pero, ¿qué puedes lograr exactamente utilizando estos datos?¿qué puedes lograr si utiliza datos para informar los esfuerzos de gestión de su categoría?

1. Puede detectar brechas de oportunidad, elegir su gama de productos debería ser una de sus principales ocupaciones. Pero no puedes hacerlo al azar. Necesitas datos para hacerlo de manera correcta. Algunos de los datos que debe tener en cuenta al elegir su surtido incluyen sus datos de punto de venta si es un minorista; datos de la tarjeta de fidelización si ejecuta un programa de fidelización, así como los datos de su producto. Y luego, cualquier información de mercado que haya comprado.

Se trata de algo más que simplemente elegir los productos adecuados para su mercado. También se trata de detectar brechas de oportunidad dentro de su surtido de productos. Con los datos puede clasificar sus líneas de mayor rendimiento en una categoría por valor o volumen. También podrá determinar si está siguiendo los roles de categoría correctos para todas las agrupaciones de productos diferentes. Por ejemplo, si ha asignado a su categoría de productos lácteos un rol de destino, desea asegurarse de que el surtido de productos lo refleje. ¿Tiene el 80% o más del total de productos disponibles en el mercado? Si no, necesita llenar este vacío. Además de eso, puede detectar lagunas en su estrategia. ¿Cómo? El enfoque que elija determina el tipo de líneas (combinación de productos) que desea en su surtido. Por ejemplo, si desea dirigir el tráfico a través de una categoría, el movimiento de la Unidad debería impulsar la inclusión de productos en su rango. ¿O está buscando seguir una estrategia para mejorar la imagen? Entonces necesita líneas premium de boletos altos. Mientras tanto, para otra categoría, seguir una estrategia de generación de ganancias significa que debe incluir más productos de alto margen.

2. Puede comparar qué productos están funcionando en su tienda versus en el mercado  Está muy bien elegir los productos correctos y colocarlos adecuadamente en su estante. Sin embargo, eso no significa que los productos se van a vender. No hay garantías en el comercio minorista ya que la demanda del consumidor nunca sigue siendo la misma.    Por un lado, puede controlar sus productos y tomar nota de qué productos funcionan mejor durante un período prolongado. Si un producto funciona mejor de lo esperado, podría considerar darle más espacio en el estante. Si tiene un rendimiento inferior, necesitaría menos (si un producto no funciona como se esperaba, no debe simplemente alterarlo o dejarlo caer desde su planograma).  Primero mire los datos para confirmar la caída en las ventas o el movimiento de la unidad. Además, mira los datos del mercado. ¿Cómo funciona el mismo producto en otro lugar? ¿Está experimentando la misma caída de ventas en las tiendas de la competencia? Si no, entonces no es necesariamente el producto sino su entorno minorista el que requiere atención. Entonces, ¿qué puedes hacer mejor en la tienda para aumentar tus ventas?  También vale la pena considerar si es incluso el producto adecuado para su mercado objetivo, aunque ese es un tema completamente diferente en sí mismo.  Si el producto está experimentando una caída en las ventas en otro lugar, entonces podría valer la pena limitar su cantidad de existencias o solo almacenarlo durante un período específico en lugar de todo el año.  Al analizar qué productos tienen un buen rendimiento en comparación con el mercado, puede comparar lo siguiente: precio de venta minorista promedio, sabores, colores, tamaño del producto, tamaños de paquete y formato. En este caso, ‘Formato’ se refiere a Paletas, Cajas, Encogibles y Individuales.

3. Puede comprender mejor el mercado externo y saber dónde encaja en él La belleza de aplicar datos sindicados a su negocio minorista es que puede proporcionarle información clave del mercado que puede ayudarlo a comprender lo que están haciendo sus competidores. Junto con este punto es que puedes aprender cómo igualas a tu competencia para que no te quedes atrás. Por ejemplo, puede descubrir quién está ganando cuota de mercado y quién la está perdiendo. Si eres tú quien está perdiendo cuota de mercado, puedes reaccionar rápidamente para no perder más. Por otro lado, puede aprender dónde está ganando cuota de mercado para poder capitalizarlo. Aún así, no se trata solo de participación de mercado. Hay innumerables otras facetas que puede comparar y controlar.

Si encuentra que los precios diarios en el mercado están sobrevalorados, debe considerar si sus márgenes son demasiado altos o si debe renegociar los precios de los costos recibidos de sus proveedores.

Por otro lado, puede comparar sus precios promocionales con su competencia para ver si está a la altura, controlar la frecuencia con la que se queda sin existencias frente a la frecuencia con la que se agota un competidor.

También puede controlar su tasa de crecimiento frente al mercado. Con respecto a su tasa de crecimiento, puede identificar qué lo está impulsando. Si su crecimiento se está estancando, ¿está implementando planogramas correctamente? ¿Cuál es el estado de sus promociones? ¿Has elegido la estrategia de precios correcta También lo obliga a analizar cada aspecto de su negocio y hacerse las preguntas difíciles.

4.-Usted estará mejor preparado para atender la demanda del consumidor. Aquí le mostramos cómo: puede controlar la tasa de venta de sus productos dentro de cada categoría en la tienda para determinar cuáles son sus productos más populares y cuáles son sus productos menos populares. Ahora notará que es muy similar a algunos puntos que mencionamos anteriormente. Eso no es una coincidencia.  Al detectar brechas de oportunidades en su surtido de productos, comparar el rendimiento de los productos con el mercado y comprender dónde encaja, está preparando sus tiendas para satisfacer la demanda de los consumidores.  De hecho, tienes muy pocas posibilidades de fallar.  Con una disponibilidad de espacio limitada en la tienda, desea asegurarse de que lo que está en el estante se venda y venda bien. Al basar sus decisiones en datos sindicados, puede asegurarse de que esto suceda, ya que tiene la capacidad de ver qué líneas tienen demanda.  Estas líneas principales se pueden incluir por marca, por tamaño y por subcategoría, entre otras, para que pueda maximizar sus oportunidades. Lo más importante es que puede dar a sus clientes lo que quieren cuando lo desean.

En zoom category management convertimos sus datos en información procesable para poder crear estrategias específicas, aumentar la satisfacción del cliente, su lealtad y el incremento de ventas.

información de:https://www.dotactiv.com/blog/syndicated-data-category-management

Por Abraham Geifman
Twitter: @ageifman

El pasado 16 de Noviembre se presentó en las instalaciones de GS1 México el Primer Estudio sobre Category Management en México, como un extraordinario esfuerzo por identificar el nivel de madurez de esta metodología y práctica comercial en nuestro país.

La Administración de Categorías o “Catman” es un proceso colaborativo entre fabricantes y cadenas comerciales para administrar categorías de producto como si fueran unidades estratégicas de negocios, con la simple idea de agregar valor al consumidor y mejorar su experiencia de compra.

Un gran ejercicio de madurez ha llevado a los detallistas a reconocer que no son expertos en todos los productos que venden, mientras que a los fabricantes los ha hecho reflexionar sobre la importancia de compartir su codiciada información con el sector comercial para construir juntos categorías más prósperas.

El estudio muestra que el 76% de los fabricantes y el 81% de los detallistas aplican programas de Catman en sus procesos comerciales. Sin embargo, sólo el 41% de los fabricantes y el 28% de los detallistas cuentan con capacitación suficiente para operar prácticas eficientes de Category Management.

Esta disciplina comenzó en el país hacia 1996 y su adopción fue un tanto lenta en el sector detallista. Yo recuerdo en 1997 haber contratado a un proveedor que se ocupaba de generar planogramas para la empresa de alimentos donde yo laboraba. Nuestra preocupación en aquel entonces fue contar un layout de productos en función a nuestras necesidades como empresa pero muy lejano en su búsqueda de satisfacer al consumidor.

Fue esta disciplina la que ha provocado grandes y productivos cambios en la forma de encontrar productos en los anaqueles. Por dar algún ejemplo, anteriormente los cereales se exhibían por marca y no por sabores, o no existía la categoría de cuidado oral sino que todos los productos relacionados se encontraban dispersos por toda la tienda.

Una de las aportaciones más importantes que ha dado esta práctica es la colaboración propositiva entre Fabricantes y Detallistas. Es inclusive mandatorio que las áreas comerciales no participen en este proceso (Vendedores y Compradores) para limpiarlo de intereses económicos o “dados cargados”, y así mantener la objetividad hacia un verdadero beneficio hacia ambas partes.

Ambos protagonistas del proceso comparten en más del 50% de los casos su información para la generación de propuestas con fundamento, pero reconocen que los tiempos de respuesta no son los adecuados y se pueden mejorar (68% el Fabricante y 77% el Detallista).

Soy un fiel creyente en el Catman, y hasta de forma idealista traté de introducir el método en sectores como el editorial y el farmacéutico, sin mucho éxito en su momento, pero logrando generar conocimiento y expectativas sobre el alcance de esta práctica.

Otra interesante respuesta del estudio se da hacia la expectativa de ambos sectores sobre la profesionalización del Catman, ambos acuerdan con alto porcentaje en que la Administración de Categorías puede ser inclusive una gran elección profesional.

Otra importante barrera que no permitía el crecimiento más acelerado de esta disciplina era el acceso a la información, tanto interna como externa por vía de estudios de mercado. Actualmente existe una decente oferta de estudios ad-hoc y de sistemas de Business intelligence para extraer los números necesarios que puedan convertirse en estrategias claras para que las categorías hagan más sentido a sus consumidores. Y cuando se pensaba que lo importante era el planograma final, éste es solamente una pequeña punta del iceberg.

Se aplaude y agradece el esfuerzo plasmado en este primer estudio para dar mayor claridad sobre el potencial y futuro prometedor que tiene esta disciplina en nuestro país, que como repito, necesita de novedosas herramientas para mejorar por mucho nuestra experiencia de compra.

Para mayores informes sobre el estudio visiten: http://logytdiscovery.com/catman-2011

https://www.merca20.com/el-primer-estudio-sobre-catman-en-mexico/

 

Por Alberto Carreón Herrera
Twiter: @beit_ach

En un artículo anterior hablábamos de la filosofía de trabajo llamada Respuesta Eficiente al Consumidor que Walmart y Procter & Gamble impulsaron a finales de los 80’s y que se ha vuelto la base de colaboración entre cadenas comerciales y fabricantes con el objetivo de brindar mayores beneficios al consumidor, haciendo mucho más eficiente la operación en toda la cadena de suministro.

Pues bien, uno de los pilares de esta iniciativa es la Administración por Categorías (CATMAN por su nombre en inglés: Category Management), que forma parte del mapa de conceptos de mejora de ECR (Efficient Consumer Response).

La Administración por Categorías, de acuerdo al “ECR Committee”, se define como el proceso llevado entre fabricantes y cadenas comerciales para administrar las categorías de productos como unidades estratégicas de negocio, generando resultados comerciales mejorados, concentrados en entregar valor al consumidor. En otras palabras, es una forma de colaboración entre ambas partes de la cadena de suministro para eficientar el negocio y llevar beneficios directos y tangibles al consumidor.

En México este proceso se impulsa en los años 90’s cuando cadenas comerciales como Farmacias Benavides, Comercial Mexicana, Soriana, Walmart, Chedraui y en aquél entonces Gigante, convocan a grupos de fabricantes para que colaboren con ellos en programas de Administración por Categorías, utilizando diferentes modelos, pero con un único objetivo final: agregar valor al consumidor.

Existen muchos objetivos por cubrir al implementar Administración por Categorías, algunos de los más importantes en cuanto a Merchandising se refiere son: la correcta planeación del piso de ventas, selección del mejor portafolio de productos para cada una de las categorías que entran en el proceso, hallar la mejor exhibición de productos en el anaquel a través del proceso de planogramación, ejemplificado en la siguiente imagen, y finalmente, uso de elementos de comunicación gráfica para facilitar la compra.

Sin lugar a dudas, el proceso ha tenido excelentes resultados para diferentes cadenas comerciales y fabricantes desde el punto de vista de colaboración. De acuerdo al primer estudio de Category Management en México llevado a cabo por GS1 México y ANTAD, el 76% de los fabricantes llevan a cabo proceso de Administración por Categorías, mientras que en el caso de los detallistas, es un 81% el que lo implementa. En ese mismo estudio, el 87% de los profesionales de CATMAN en México, considera a su contraparte por parte del detallista como un socio estratégico.

Hoy en día, existe incluso la “Category Management Association”(www.cpgcatnet.org), fundada en 2004, con el objetivo de poner en contacto a los profesionales que están inmersos en este proceso para conocer las mejores prácticas a nivel global en este proceso y así implementar un modelo de trabajo en los diferentes países que contribuya a generar excelentes resultados.

Es así, que aun y cuando la Administración por Categorías tiene más de 20 años de haber salido a la luz, como un proceso de colaboración, hoy sigue generando resultados positivos para todo aquél que lo implementa. Seguramente con el avance de la tecnología esta forma de trabajo evolucionará mucho más rápido en términos de medición y control, pero además, se podrá llevar a otros formatos y canales de venta.

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