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Estrategia en el Sistema Punto de Venta (PDV): enfrentando la crisis del coronavirus
Sabemos que tu estrategia en el PDV ha pasado por cambios drásticos debido a la crisis causada por el nuevo coronavirus. Las medidas preventivas que han sido impuestas por los gobiernos, actuando en sintonía con un shopper que está colocando la salud en primer lugar, han forzado a muchas empresas a darle un brusco giro a sus planificaciones.

De repente, lo imprevisible quebró paradigmas y comenzó a exigir la transformación del comportamiento de las marcas en los puntos de venta.

La modalidad es de supervivencia, tanto para la población en general como para quienes dependen de un retail que actúe con restricciones.

Preparamos este contenido especialmente para ti, que estás en el selecto grupo productor de bienes considerados esenciales en los tiempos del Covid-19.

Los síntomas pueden incluir:
- Reducción del tiempo en tiendas
- Dificultad para abastecimiento
- Interrupciones en la comunicación
- Fallas en la integración de stock
- Reducción del equipo de campo
- Estar a oscuras total o parcialmente sobre datos de sell-out, quiebre y competencia
- Si tu marca ha tenido un gran ascenso en ventas, pero la estrategia parece no funcionar en el PDV, este contenido es para ti.
ESTRATEGIA EN EL PDV: ¿QUÉ ES IMPORTANTE AHORA?

Abajo puedes ver cuáles son los seis umbrales de comportamiento de consumo propuestos por Nielsen en tiempos de distanciamiento social y Covid-19:

Esta es una versión abreviada de las alteraciones típicas en el comportamiento del consumidor observadas globalmente durante la pandemia del coronavirus. Parece estar de acuerdo con lo que hemos observado en Latinoamérica, ¿no es cierto?

Otro descubrimiento relevante durante la crisis del coronavirus es que existen categorías que están en una especie de salón de la fama. Son las que incluyen productos esenciales, capaces de satisfacer las necesidades básicas de salud y de alimentación de un shopper que tiene que quedarse en casa.

En México, durante el mes de marzo, algunas categorías de productos sufrieron un aumento significativo en las ventas en comparación con el mismo periodo del año anterior.

El buen desempeño fue liderado por los siguientes artículos:
- Cubrebocas +616%
- Aromatizantes +28%
- Puré o caldo de tomate +26%
- Frijoles no procesados +24%
- Limpiadores líquidos +15%
- Frijoles procesados +14%
- Atún enlatado +13%
Por lo tanto, si tu marca responde por artículos de limpieza, higiene y belleza, alimentos, bebidas, cigarrillos y commodities, no queda ninguna duda de que la reposición de productos ha sido un reto de grandes proporciones.

Respondiendo a la pregunta de esta sección: lo importante ahora es que se debe lograr que el shopper encuentre lo que está buscando.

En este momento, la disponibilidad de productos en las góndolas es la tarea más importante en tu estrategia de PDV.

Como apunta Gerardo Sánchez Basurto, National Shopper Marketing de Ferrero México, en nuestro webinar “Covid-19 en el retail: qué hacer para minimizar los impactos durante la crisis”:

Es un momento muy sensible de toda la población. Si logramos en ofrecer una buena experiencia al shopper, tendremos una lealtad muy fuerte por la sensibilidad que está pasando toda la gente. Al contrario, será más difícil volver o recuperarlo.

Ten en mente algunas prioridades:

Preparar la operación para enfrentar un escenario atípico

Tener visibilidad sobre lo que sucede en los PDVs

Usar funcionalidades clave a tu favor

Te ofrecemos algunas sugerencias sobre cómo el software de Involves puede resolver o minimizar tus principales problemas, incluso en medio de tanta incertidumbre.

#1 El tiempo que se permite permanecer en las tiendas no es suficiente

Cuando existen restricciones para que los equipos de promotores puedan desempeñarse en las tiendas, es esencial adaptar la estrategia en el PDV para poder realizar las principales tareas en el menor tiempo posible. Desapégate de algunas exigencias que no tienen sentido para el escenario actual.

Enfócate en encuestas más objetivas. Básicamente: monitoreo de presencia, stock y alertas. Si tus promotores son mucho más ágiles, monitorear los precios puede ser una carta debajo de la manga bastante interesante.

#2 El abastecimiento está en riesgo

Ha llegado la hora de que los PDVs más estratégicos sean tu prioridad. Para eso, utiliza la funcionalidad de creación de itinerarios y ve cómo es posible ajustar los itinerarios de visitas de tus promotores.

Y si decides concentrarte en el aprovisionamiento de góndolas y de reponer el stock, optimiza el tiempo en la tienda. No pierdas tiempo exigiéndoles que llenen formularios que no sean estratégicos en este momento.

#3 La comunicación no es efectiva

Con parte del equipo trabajando desde casa y la otra parte actuando directamente en el comercio al por menor, la transparencia en la comunicación nunca había sido tan importante como ahora para tu estrategia en el PDV.

#4 El equipo de campo está reducido

Tal vez tus equipos hayan pasado por reducciones, lo que significa que la productividad se ha transformado en un punto clave para realizar un buen trabajo en el PDV.

En un momento de priorización de tiendas para visitar y abastecer, es importante tener agilidad y contar con facilidades para administrar el itinerario del equipo, incluyendo o modificando los puntos de venta, además de saber si se están siguiendo los horarios sugeridos.

#5 No tengo datos de ejecución

La falta de visibilidad sobre lo que sucede en el PDV puede ser un indicador de que debas revisar los formularios.

Ahora más que nunca, saber lo que sucede en cada tienda es importantísimo para tener un panorama general sobre ventas y ejecución.

Pregúntate qué es lo más importante para monitorear ahora (tip: quiebre, precio, stock) y revisa los formularios registrados. Recuerda que, en medio de tantas restricciones, menos significa más.

#6 No existe un proceso

En la biblioteca del software especializado, todos los materiales de apoyo pueden ser enviados una única vez, incluyendo comunicados generales sobre higienización, información sobre la distribución de EPIs y nuevas instrucciones para desempeñarse en las tiendas físicas, por ejemplo.

Cuando sea sincronizada, todo el equipo puede acceder a la funcionalidad siempre que sea necesario, estén donde estén. Representa más seguridad también para los materiales más estratégicos.

#7 No tengo 100% de seguridad sobre mis tomas de decisión

Reaccionar rápidamente en la resolución de problemas significa tener un factor diferencial competitivo en cualquier situación.

¿Cuáles de estas funcionalidades has usado para combatir los efectos del Covid-19 en tu operación de trade marketing? ¡Este es el momento para crear estrategias inteligentes para los PDVs!

Jana Meneghel, 16 de abril, 2020, ESTRATEGIA EN EL PDV: ENFRENTANDO LA CRISIS DEL CORONAVIRUS CON INVOLVES STAGE

Recuperado de: https://clubdeltrade.com/blog/estrategia-pdv-covid-19/
mayo 28, 2020
¿Los Retail Robots lograran sustituirnos en un futuro?

Se invitó a varias personas a la fiesta de cumpleaños de un robot, todos invitados a celebrar un año humano de la vida del robot de Marty que patrulla las tiendas de comestibles Giant y Stop & Shop en todo Estados Unidos. Si no está familiarizado con Marty, imagine un robot gris de 6’3 “de altura que se desliza por los pasillos de las tiendas de comestibles, con enormes ojos hilarantes y saltones. Usando sensores en su cabeza y cuerpo, Marty detecta derrames y alerta al personal sobre una “limpieza en el pasillo siete”. Desafortunadamente, sus ojos saltones no pueden detectar nada, y simplemente están atrapados en un intento de hacerlo sentir más humano y amigable. Es sorprendente lo que sucede cuando pones un par de ojos saltones en algo.

Marty es uno de los desarrollos más exitosos de robots en tiendas minoristas. Además de detectar derrames, también puede escanear estanterías para detectar precios incorrectos y etiquetas faltantes, sustituyendo algunas de las funciones más pequeñas de los supermercados y facilitando a que el personal se concentre en sus tareas de mayor valor, como el servicio al cliente.

Una cosa podemos afimar: Marty es realmente una noveda. Este robot incluso se ha presentado recientemente como un posible testigo ocular de un caso de asesinato de alto perfil. La coartada del acusado es que se tomó una selfie con Marty en Simsbury’s Stop & Shop el día en cuestión. La policía ahora está analizando las grabaciones de video de Marty para corroborar la coartada.

En 2016 Lowe’s probó un “LoweBot” menos amigable para realizar una función de patrullaje idéntico. Descrito como un iPad sobre ruedas, los clientes de Lowe’s en San Francisco pueden preguntar a LoweBot, hablando o utilizando una pantalla táctil, preguntas comunes de servicio al cliente o dónde encontrar un artículo en la tienda. También podrían mostrar un ejemplo de lo que estaban buscando, y la cámara integrada al robot reconocería el producto y, si estaba en stock, llevaría al cliente al estante apropiado.

Además de su función de servicio al cliente, LoweBot también realizó un seguimiento de inventario en tiempo real mientras viajaba por los pasillos, escanear y recopilar información para ayudar a identificar patrones de compra y ayudar a reabastecer los estantes.

Mientras tanto, los robots están encontrando su uso en otros lugares en el comercio minorista, principalmente en los almacenes y almacenes donde la tecnología ya se ha implementado con más éxito.

Otro minorista pionero de la gran caja que está utilizando drones a puerta cerrada es Walmart. En 2017, Walmart consiguió una patente para un sistema en el que los drones trasladan productos entre distintos departamentos en el interior de sus tiendas. La idea era reducir el tiempo que los clientes pasaban buscando un producto en particular en el estante, o esperando que un representante de servicio al cliente humano encontrara el producto en el almacén.

¿Robots contra humanos?

¿Cuáles son las cosas que esperamos ver más robots haciendo en las tiendas minoristas? ¿Estamos satisfechos de existir en un mundo en el que nunca más sea necesario hablar con otro ser humano?

No hay duda de que la automatización en las tiendas minoristas de gran formato es inevitable y en realidad conduce a una mejor experiencia de compra al liberar a los humanos para que cuiden a los clientes. Pero aún necesitamos encontrar el equilibrio armonioso entre compradores y robots.

Y mientras no sepamos qué nos depare en un futuro estamos nosotros para ofrecerte servicios de Category Managment en donde podemos ayudarte con la planogramación y manejo de basaes de datos, además de conocimiento shopper.

Francesca Nicasio. Febrero 18, 2020. Artículo. Brick and Mortar vs. Ecommerce: The State of Retail in 2020 Recuperado de: https://www.vendhq.com/blog/brick-and-mortar-vs-ecommerce/

marzo 6, 2020
Ventas Físicas vs. Ecommerce: la realidad del comercio minorista en la actualidad

No podemos responder el cual es mejor basado únicamente en el comportamiento del minorista. Esto debido a que, mientras que Pier 1 Imports, Gap, Macy’s, Forever 21, Walgreens y otros están cerrando tiendas; Sephora, Target, Costco, Dollar Tree y Dollar General, TJX y muchos más están expandiendo su huella física.

Tampoco se puede responder basada únicamente en el comportamiento del cliente, porque ambos segmentos siguen creciendo. Tomando las ventas de vacaciones de 2019, las ventas físicas aumentaron un 1,4% durante la temporada de vacaciones de 2019, mientras que el comercio electrónico creció un 8,1%.

Entonces, ¿cómo se puede analizar los pros y contras del comercio minorista en línea versus físico?

Los consumidores están haciendo compras más convenientes en línea, pero todavía están haciendo sus compras de lujo y experienciales en persona. Las categorías de productos de alto precio aún necesitan de la interacción de producto en persona, que solo puede existir en una tienda física. En la categoría de moda, por ejemplo, más del 70% de las compras todavía se realizan sin conexión.

Veremos cuándo y por qué las tiendas físicas aún son un activo, y señales de que se debe renunciar a los costos adicionales al abrir una tienda en línea.

Las marcas Pureplay Directo al Consumidor son una de las excepciones más grandes y evidentes a las ideas actuales de un “apocalipsis minorista”. Si es cierto que estamos presenciando el final del comercio minorista físico, ¿Por qué todos los minoristas digitales de pureplay se han mudado a la venta en físico? Ya sea, a través de la colaboración con un minorista de mercancía existente o la construcción de sus propias tiendas de marca, las marcas de pureplay de una sola vez están haciendo un gran movimiento para los pies cuadrados físicos.

Un significativo 30% de las marcas directas al consumidor dicen que abrir tiendas es una “prioridad actual”. Incluso se están incluyendo marcas que nacieron como marcas digitales para no acabar con centros comerciales donde supuestamente se está produciendo dicho “apocalipsis minorista”.

Cuando los minoristas invierten en tiendas físicas, siempre existe la amenaza de una expansión exagerada. La ambición y demanda de los clientes deben tomarse en cuenta, además de que los minoristas evalúen suficientes datos del consumidor para determinar que existe una demanda de su presencia en un área dada antes de construir.

Los datos del consumidor son un punto fuerte para los minoristas digitales de juego puro que se ramifican en venta en físico, y uno de los factores principales, junto con fuertes campañas de marketing, agilidad e innovación, que conducen al creciente éxito de este sector en el comercio minorista físico.

Las compras en línea son las mejores para búsquedas optimizadas ya que estas cuentan con categorias que generan una mejor experiencia en el usuario.

Category Management implica definir a las categorías como unidades estratégicas de negocios y que es necesario involucrar al proveedor para asegurar una experiencia suficiente sobre la categoría. El objetivo es producir altos resultados en los negocios al satisfacer las necesidades y requerimientos del consumidor.

Todos los minoristas hacen algunas elecciones fundamentales acerca de la amplitud (número de categorías) y la profundidad (número de items de cada categoría) de los productos que deben manejar. Dependiendo del formato, el número de categorías puede variar desde 2 hasta 1000. Por ejemplo, un minorista especializado puede ocuparse de 20/30 categorías, una cadena de droguerías de 100/150, un supermercado 200/250, un hipermercado 350/400, etc.

Un sistema POS inteligente puede ayudarlo a recopilar los datos del cliente que necesita para personalizar cada experiencia de compra. Ciertos sistemas POS incluso se integrarán con su CX y el software de marketing, por lo que puede personalizar la página de inicio de su empresa, la campaña de marketing por correo electrónico y los anuncios de redes sociales en función de los datos del cliente. Por lo tanto, puede asegurarse de que cada cliente vea el tipo de producto que está buscando cuando interactúa con su marca.

Francesca Nicasio. Febrero 18, 2020. Brick and Mortar vs. Ecommerce: The State of Retail in 2020. Recuperado de: https://www.vendhq.com/blog/brick-and-mortar-vs-ecommerce/

marzo 6, 2020
Shoplifting en Amazon Go

Las compañías actuales quieren sustituir el comercio minorista con la automatización. Las tiendas Go de Amazon quieren reemplazar la tienda de conveniencia con una experiencia de compra aún más eficaz. Sin ningún miembro del personal a la vista, las tiendas contienen lo mejor en tecnología que rastrea al cliente mientras está comprando. Puedes entrar, comprar tus alimentos y salir. Los productos se cargan automáticamente a su cuenta de Amazon.

Al entrar a una de estas tiendas uno debe descargar la Aplicación de Amazon Go en el teléfono e iniciar sesión a la cuenta de Amazon en donde te pedirá los detalles de la tarjeta de crédito en la que se harán los recargos.

En la entrada hay una serie de torniquetes en donde se escanea el código de barras del teléfono para poder ingresar. Al interior hay poco personal que se encarga de reabastecer los estantes. La tienda es poco parecida a un supermercado y más como un corredor con algunos estantes.

Hay cientos de pequeñas cajas negras en el techo con lentes redondos que solo se puede suponer son cámaras. A la hora de realizar la compra solo hay computadoras involucradas en el proceso, programadas para rastrear la navegación del usuario y reconocer cuándo se coloca algun artículo en la bolsa o identificar cuando unicamente se tomo para comprobar lo que contiene el producto.

Cada artículo está envuelto o empaquetado en una caja para que los productos sean uniformes y distinguibles para la visión del robot. Una vez que se retira un producto y desaparece fuera del alcance de la cámara, se supone que debe tomarse y agregarse al carrito virtual de quien lo haya visto sacarlo del estante.

A pesar de la exageración de ser la tienda de comestibles del futuro, las tiendas Go todavía no están preparadas para reemplazar a su tienda de comestibles local, ya que lo único que ofrecen son cosas que se pueden empaquetar. Pero Amazon es conocido por su tecnología pionera, y está claro que estas tiendas de pequeño tamaño son un ensayo para probarlo en el mercado y no falta mucho para que puedan introducir productos más complejos de medir, como por ejemplo un kilo de manzanas.

Como la mayoría de los imperios tecnológicos en estos días, Amazon está en el negocio inmobiliario. Además de construir su imperio en línea, también tienden a convertirse en propietarios de ciudades o barrios enteros. Así como Google es dueño de la mayor parte de Mountain View de San Francisco, Amazon tiene Seattle, o al menos una docena de cuadras.

Amazon Go puede dejar entrar a varias personas en la tienda en el mismo teléfono etiquetando a los dependientes en su cuenta mientras pasan por los torniquetes. Luego, a medida que arrasan la tienda, Amazon rastrea a cada persona por separado, pero recoge todos los artículos que sacan de los estantes en una cesta en una aplicación.

La tecnología hace que toda la experiencia de compra sea más rápida y fácil,. Además, Amazon está abriendo un nuevo camino aquí. Están afinando la tecnología para poder ampliarla en el futuro. La tecnología más disruptiva tarda diez años en cambiar una industria, a menudo incluso más. Las tiendas Amazon Go solo han estado con nosotros durante un par de años, por lo que debemos darles tiempo.

Vaughan Febrero 20, 2020. Shoplifting Amazon Go. Recuperado de: https://www.vendhq.com/blog/shoplifting-amazon-go/

marzo 6, 2020
Qué debes hacer antes de abrir una tienda minorista
Algo que debes tener en cuenta es que el éxito es el resultado de pequeñas acciones hechas de forma constante. Gran parte de estas pueden considerarse pequeñas o prácticas básicas, pero si se realizan de manera consistente, esas acciones se van sumando y te llevarán a mejores resultados en un futuro.

“Todas las cosas grandes provienen de pequeños comienzos. La semilla de cada hábito es una sola y pequeña decisión. Pero a medida que se repite esa decisión, un hábito brota y se fortalece.”
James Clear, el autor de Atomic Habits

Tomando esto en cuenta, se puede afirmar que al formar buenos hábitos en tu tienda minorista llevará a un negocio más fuerte y rentable.

Hay algunos hábitos que debes formarte diariamente a la hora de tener una tienda para mantenerla activa y en buen camino.

Lista de verificación para abrir:
1. Abrir correctamente.
Haz una verificación de seguridad. Examina el edificio en busca de signos de cualquier cosa que pueda haber salido mal mientras tu tienda estaba cerrada. Realice los siguientes pasos:
- Cheque el exterior del edificio.
- Inspeccione las ventanas y puertas en busca de signos de entrada forzada.
- Verifique que la alarma funcione correctamente, luego desarme su sistema de seguridad cuando ingrese a la tienda.
- Revise el metraje de seguridad si es necesario.
- Mantenga sus puertas cerradas hasta que esté abierto para los negocios.
- Haz la limpieza diariamente.
Ratifica de que tu tienda sea agradable y presentable cuando la gente empiece a entrar.
- Limpia tus ventanas.
- Barre el piso para eliminar el polvo.
- Estate atento a derrames o cualquier cosa que pueda considerarse un peligro para la seguridad (cosas en el piso, cosas que cuelgan del techo, etc.)
- Inspeccione y limpie su probador y otras áreas frecuentadas por los compradores.
- Enciende los aparatos electrónicos y otros electrodomésticos.
Puedes hacer esto justo antes de abrir las puertas oficialmente durante el día. Asegúrate de activar lo siguiente antes de que los compradores comiencen a llegar:
- Calefacción, ventilación y aire acondicionado.
- Pantallas.
- Sistema de sonido.
- Computadoras, tabletas y otros aparatos.
Lista de verificación del punto de venta

Una vezterminado con la inspección inicial, puedes pasar a tu sistema de punto de venta (POS, por sus siglas en ingles “Point of Sale).
1. Enciende el equipo POS.
Encienda el hardware de su punto de venta y asegúrese de que funcionen correctamente. También puede usar esto como una oportunidad para hacer una verificación de seguridad de POS inspeccionando su equipo en busca de signos de manipulación.
- Inicia el software POS. Encienda su software POS y asegúrese de que funcione correctamente.
- Ingresa el efectivo diario. Coloque su efectivo flotante en la caja registradora e ingrese el monto en su TPV.
Comercialización

La calidad de los productos y muestras que estan en el piso de ventas influyen directamente en las ventas
1. Confirma que todas las muestras estén en orden.
Checa todas las muestras que hay en la tienda y asegúrate de que cumplan con la calidad higienica. Pregúntate lo siguiente:
- ¿Los productos están organizados correctamente?
- ¿Las muestras cumplen con el planograma?
- ¿Falta algo en los estantes?
2. Repon los estantes de ser necesario.

Si faltan elementos, asegúrate de reponer los estantes antes de que abras tus puertas.

3. Cuenta los productos si es necesario.

Puede ser útil hacer un recuento rápido del inventario existente. El inventario diario generalmente viene en forma de conteo cíclico, un método que implica contar una pequeña cantidad de mercancía todos los días.

4. Asegúrate de que la señalización promocional y direccional esté configurada correctamente.

Los letreros en las tiendas minoristas también pueden influir en la experiencia del cliente. Pregúntate lo siguiente:
- ¿Tengo señalización para las promociones actuales?
- Si tienes señalización direccional, ¿están apuntando en la dirección correcta?
- ¿Están todas las señales en sus lugares apropiados?
- Asegúrate de que las etiquetas del producto estén en orden.
Las etiquetas pueden ser de gran ayuda en la experiencia de ventas de tus clientes. Por lo tanto, no olvides checar las etiquetas siguientes:
- de tamaño
- de precio
- de precios de venta
- promocionales especiales
Dotación de personal y estrategia

Junta a tu equipo y haz una reunión diaria para motivar a todos y brindarles la información que necesitan para hacer bien su trabajo durante el día.
1. Revisa turnos y deberes de tu personal.
¿A quién tendrás a cargo? ¿cuáles son los roles de todos? ¿Dónde deberían estacionarse en la tienda?

2. Revisar los objetivos de ventas.

Tener en cuenta las ventas ayudará a incitar el rendimiento de tu equipo. Todo tu equipo debe saber lo siguiente:
- Sus objetivos de ventas para el día / semana / mes.
- ¿Qué tan cerca están de alcanzarlos? ¿Qué se puede hacer para progresar?
- ¿Qué puede hacer cada miembro del equipo para ese día para generar más ventas?
3. Revisa la productividad de tu equipo y tienda.

Tu personal ofrece una gran oportunidad para analizar cómo en conjunto pueden mejorar en general. Pueden rebatir lo siguiente:
- Cosas que salieron mal / bien el día anterior, y lo que se puede hacer hoy para mejorar.
- Mencione las interacciones o eventos notables del cliente del día anterior y discuta las cosas que salieron bien o mal. ¿Podría la situación haber sido manejada de otra manera? ¿Cómo?
4. Revisa las promociones que existen.

Finalmente, si está realizando alguna iniciativa en la tienda, ahora es el momento de hablar sobre ellas.
- Estudia las ventas u ofertas que tienes en la tienda.
Piensa la mejor forma de aumentar el conocimiento sobre sus promociones u ofertas.

Francesca Nicasio • February 25, 2020 Retail Store Daily Checklist: What to Do Before Opening Your Retail Shop Recuperado de: https://www.vendhq.com/blog/retail-store-daily-checklist/
marzo 6, 2020
Optimización de la formación de itinerarios con un sistema de trade marketing
Dirigir promotores es algo que preocupa a muchos gestores de trade marketing frecuentemente. Control del equipo de campo, liderazgo y productividad son solo algunos de los elementos más importantes. Y es por eso que explicaremos cómo optimizar la creación de itinerarios de promotores.

Información debe ser la palabra clave. Saber lo que ocurre en el punto de venta, en tiempo real, es escencial para que la gestión de promotores sea eficaz.

Entonce, ¿cómo no confundirse con tantos números, mensajes, gráficas y planillas recabadas por el equipo de campo? ¿Y cómo estructurar todo? ¿Cómo mapear lo que es importante y filtrar lo que puede ser descartado?

La respuesta es una y solamente una: tecnología.

Con una buena herramienta de trade marketing es posible darle seguimiento a la agenda del equipo y descubrir cómo ha sido el trabajo de campo. Aol terminar la jornada solo tendrás que descargar la información que se ha generado y listo.

¿Con qué fin se optimiza la creación de itinerarios de promotores?

Imagínate el siguiente escenario: una industria con más de mil promotores.

Y ponlo en una balanza. Por un lado, están los distribuidores y agencias que te ayudan a subcontratar las promociones en el punto de venta. Por el otro, clientes con diferentes necesidades y demandas.

La tarea no es sencilla y el cambio en los planes es siempre una constante. Todo depende de tu estrategia, de las ventas y las personas involucradas en la operación.

La solución a todo esto es utilizando un sistema de trade marketing, siendo además una decisión lógicamente esencial.

“Tras haber implantado Involves Stage, tuvimos un aumento de cobertura en la atención de tiendas del 75% gracias a un mejor ruteo y a ganancias de tiempo para recolectar información.”
LEONARDO ZUPPIROLI – HEAD OF TRADE MARKETING PLAYSTATION

Con una tecnología como la de Involves Stage, puedes usar el ruteo inteligente, gracias a que cada uno los puntos de venta exhibe las coordenadas específicas en el sistema.

Además de todo eso, también cuentas con simulaciones de trayectos con la ayuda de Google Maps, lo que te garantiza una precisión «quirúrgica» cuando quieras definir el mejor itinerario.

¿CÓMO FUNCIONA?

El ruteo en Involves Stage es bastante simple y poderoso. Básicamente debes seguir tres pasos iniciales en la herramienta:
- Determina el área de cobertura del promotor;
- Identifica si hay otros promotores que vivan en la misma región;
- Toma en cuenta la frecuencia de las visitas a cada uno de los PDVs.
Contar con la rapidez de la tecnología significa darle seguimiento a los puntos de venta en tiempo real, lo que le permite al gestor elaborar una gestión más efectiva sobre el promotor. Con la información a la mano, todo se hace desde el celular y es monitoreado a través del GPS, y, por consiguiente, una toma de decisión más rápida te permite evitar interferencias que tengan un impacto negativo en la creación de itinerarios.

El equipo de campo debe ser entendido como una extensión de los gestores y de los coordinadores. Una plataforma de gestión y monitoreo te proporciona control sobre el ruteo, es decir, es como si el back office pudiera estar presente en el PDV a través de la información.

ROI DEL EQUIPO DE CAMPO

El ruteo optimizado se va a reflejar directamente en el ROI de la operación (Return over Investment), o Retorno sobre la Inversión.

¿Sabes cuánto vale la hora de un promotor? ¿Cuánto necesitas invertir en cada visita a los PDVs? ¿Cuál es el retorno de esta inversión en ventas?

Todo esto te va a permitir analizar a fondo los costos operativos al planear cortes o mejorar la inversión en ciertas rutas en consonancia con las estrategias.

CÓMO MANTENER EL EQUILIBRIO

Cuando hablamos sobre promociones en el PDV, reconocemos que existe una gran variedad de estilos de promotores que dan lugar a un escenario diverso y caótico con relación a los modelos de equipos.

Los modelos de promotores van desde los exclusivos, que atienden apenas un punto de venta, hasta los que realizan visitas diarias por solo algunas horas. También están las visitas semanales, quincenales o mensuales.

Ahora agrega estas variables:
- Tiempo de desplazamiento entre los puntos de venta;
- Punto de partida;
- Residencia del promotor;
- Uso de automóvil;
- Adversidades logísticas.
Es necesario entender la vida diaria del promotor, hacer la mejor lectura posible de las necesidades del shopper y poder cruzar de esta información de forma aplicada.

¿Cuál es tu opinión? ¿Es posible hacer todo lo anterior sin contar con el apoyo de una tecnología?

Rafael Miranda. 20 enero, 2020. CÓMO OPTIMIZAR LA CREACIÓN DE ITINERARIOS CON UN SISTEMA DE TRADE MARKETING. Recuperado de: https://clubdeltrade.com/blog/optimizar-la-creacion-de-itinerarios-con-un-sistema-de-trade-marketing/
marzo 6, 2020
Agentes de cambio en la era de la vida retail: el cambio de poder

La palabra “interrupción” se ha lanzado tan libremente últimamente que casi no tiene sentido. Sin embargo, elegimos definirlo, sin embargo, indudablemente está generando una consecuencia consistente: “los disruptores están remodelando el comportamiento del consumidor y capacitando a franjas de consumidores para ver la disrupción como la nueva configuración predeterminada”. Esto equivale a un cambio de poder hacia los consumidores, y es uno de Los principales agentes de cambio en la era de Living Retail.

El ascenso de Omni-Canal

En el pasado, cuando los consumidores tenían un grupo de opciones geográficamente restringidas para comprar, los minoristas podían operar desde una posición de seguridad. El progreso tecnológico de las últimas décadas está cambiando ese equilibrio de poder. Con el aumento de las compras omnicanal, las opciones para el consumidor han crecido prácticamente sin límites.

La compra en línea sigue siendo una porción relativamente pequeña del pastel minorista general. En particular, para los artículos de alto precio, la mayoría de los consumidores aún prefieren hablar con los vendedores e inspeccionar los artículos antes de la compra. Incluso para artículos de bajo precio, muchos aún valoran la experiencia de navegar por los pasillos de las tiendas y la inmediatez de salir de una tienda con las compras en la mano.

Dicho esto, las compras omnicanal se consideran cada vez más una conveniencia y un indicador de la calidad del servicio. En los supermercados, por ejemplo, los compradores quieren explorar los pasillos de productos cuando tienen tiempo, pero también quieren entregas de 2 horas u opciones de hacer clic y recoger para sus días ocupados.

En los supermercados, por ejemplo, los compradores quieren explorar los pasillos de productos cuando tienen tiempo, pero también quieren entregas de 2 horas u opciones de hacer clic y recoger para sus días ocupados.

Los clientes están cambiando cada vez más hacia las compras omnicanal, y los minoristas deben estar preparados para adaptarse.

Desafortunadamente, una experiencia de compra fluida requiere mucho trabajo, incluida una precisión de pronóstico mejorada, transparencia de datos, procesos de planificación unificados en diferentes áreas operativas, capacidades analíticas altamente desarrolladas e inversión en las tecnologías que hacen posible todo eso.

Quiero lo que quiero y lo quiero ahora mismo.

Algunos de los principales actores en el comercio minorista han invertido lo suficiente en su cadena de suministro y en las infraestructuras de cumplimiento para ofrecer entregas de dos días, un día e incluso el mismo día, junto con devoluciones gratuitas y seguimiento transparente de envíos.

Poder ilimitado en la palma de tu mano: el impacto de la tecnología
Un informe reciente encontró que el 45% de los consumidores, promediados en todas las categorías minoristas, leen reseñas en línea antes de tomar decisiones de compra. Esta no es una tendencia nueva: desde 2011, la investigación sugiere que los consumidores se sienten menos impulsados por el reconocimiento de marca que por la investigación en línea. Los consumidores ya no se sienten limitados a un puñado de marcas en cuyo valor confían.

Con todo el valor de la información de Internet disponible en un teléfono celular, no es sorprendente que los consumidores también estén realizando investigaciones sobre la marcha. Una encuesta encontró que “casi la mitad de los consumidores que realizan investigaciones en sus teléfonos móviles lo han hecho mientras estaban en las tiendas”.

Incluso en la tienda, los consumidores están realizando investigaciones comparativas sobre precios y características para determinar dónde gastar su dinero. Si la mejor oferta o producto se encuentra en otra tienda, irán allí. Si se encuentra en línea, realizarán un pedido en su teléfono mientras estén parados allí en su tienda.

Con la gran cantidad de información disponible para ellos hoy, los consumidores ya no tienen que conformarse con lo que tienen delante.

¿Los minoristas alguna vez recuperarán el control?
¡Por supuesto que lo harán! Pero ya no se verá como antes. Resulta que tener el control en la era de Living Retail comienza con dejar de lado la idea de control. En los próximos años, la tecnología cambiará, la demografía cambiará, las prioridades de los consumidores y los minoristas cambiarán, y hay muy poco que un minorista pueda hacer para evitar que eso suceda.

Lo que los minoristas pueden controlar es su capacidad de adaptación. Uno de los mayores desafíos de la actualidad es la prevalencia de sistemas heredados obsoletos que impiden a los minoristas actualizar sus procesos operativos.

Los minoristas cuya tecnología les permite experimentar e innovar rápidamente estarán mejor posicionados para cumplir con las condiciones comerciales cambiantes y, en última instancia, seguir siendo competitivos en estos tiempos de cambios rápidos.

Bibliografía:

Mikko Kärkkäinen. ( Oct 30, 2019 ). Change Agents in the Age of Living Retail: The Power Shift. Recuperado de https://www.relexsolutions.com/resources/change-agents-in-the-age-of-living-retail-the-power-shift/

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Zoom Category Management

enero 15, 2020